售前技术支持

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1、售前技术支持售前技术支持一、定义售前是指对在开展市场的时候对客户服务的技术人员。二、概述对于售前来说，技术是一个非常重要的层面，写文档制图（Doc，PPT，CAD，VISO）也需要牢靠的功底，更重要的是同客户交 流，作为售前是需要同客户交流的，很多时候是站在前面对客户 演讲产品，技术和解决方案，这就要求一个人要有非常良好的演 讲能力，表示能力和沟通能力，要让客户明白你要说的是什么， 要解决客户提出来的问题或者为客户提供解决方案。售前是一种 综合的发展，以技术服务市场、服务销售，工作内容相比比较丰富。三、基本要求售前技术支持在业务跟进中，同客户详谈，了解客户的需求，客户购买能力，客户在经营当中面

2、正确问题等等，根据这些 大概的内容，做好整体的解决方案，跟客户演示系统设备功能（软件功能）等等的内容，在预知客户的财力内，用商务沟通技 巧与技术的设备搭配逻辑满足客户的需求。这就需要售前达到以 下基本要求：1、售前技术支持要求充分的了解设备或者软件，了解各行业 的特点，语言表示能力，沟通能力，以及应变能力，是销售成功 与否的关键。2、售前技术支持一般是一个优秀的技术人员，同样也是优秀 的销售人员，无论以后处于哪个层级哪个岗位，也能够轻松的应 对。3、售前技术支持是一个很有发展的前途的岗位！四、个人素质在公司业务的推广中，成功的完成一个项目的需要销售人 员、售前人员、项目实施人员（软件或者硬件开

3、发人员）、售后 服务人员等密切协作。1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目实施人员与业务销售人员的桥梁，在业务 销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色， 而在项目实施中的施工人员眼中，售前人员是专注技术的销售人 员，在用户眼中的售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。 在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用 户、后期施工人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听 取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售 人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期施工人员屏蔽 用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术 框架的最初设计者

4、。2、售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具 体如下：熟悉自己的产品。具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。作为公司业务的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息 化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它公司业务 的基本情况。熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情 况和特点。能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。熟悉项目招投标的一般程序。善于交流，有良好的沟通能力和技巧。注：了解行业内的区域内竟争对手与潜在竟争对手，你有全国弱 电集成公司的名称，所在区域，业务方向，经营规模

5、，技术力 量，资质能力吗？虽然新老交替，但你都要关注你的对手，更新 你的想法；五、工作内容1。一个人一般不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于项 目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行 初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目 的需求，可能有行业应用的业务专家，系统设备（网络设备）构 架师、项目造价师、硬件（软件）系统分析员、项目管理专家等 角色。2. 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切 合作。一般获得一个项目的前期过程如下：（1）.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介 绍公司和公司的产品，与用户建

6、立起良好的关系。（2）.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户 进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技 术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要 多次重复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参 加投标。（3）.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与 用户交流的情况，编写投标书。（4）.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。（5）.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议 书。（6）.签订合同，项目实施以及维护。2.1 .招投标前与用户的接触招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，经过交 流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标 中能投其所好“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在 招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户 的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上 对本公司有一定的偏好。