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1、金地公园上城开盘报告广东中原 项目二部2012年11月3日至11月4日目 录一、具体数据分析341、推货情况32、推货户型比例33、面积套数占比图44、整体销售均价及折扣策略4二、营销推广活动471、组织物业部同事进行现场培训42、开盘日工作流程53、我司支援人员具体岗位安排67三、开盘销售情况79四、认筹、销售情况9101、认筹情况9、销售情况103、认筹客、新客成交比例10五、总结10111、成功展示我部联动成果102、认真做好客户登记工作，确保客户归属103、销售技巧有待提高114、开盘前准备工作未完善112012年月11月3日，金地集团位于增城永和的项目金地公园上城正式开盘，公开发售的
2、是5#和9#总共233个单位， 均为毛坯房交楼标准，户型包括84.55-113.65两房、三房单位，均价5500-6500元/。由于开盘当天销售业绩令开发商满意，次日加推8#单位。 一、具体数据分析1、推货状况五号楼单位户型面积（）套数占比约01单位三房108.623325%02单位三房108.973325%03、04单位二房84.556650%合计132100%九号楼单位户型面积（）套数占比约01单位三房113.653333.33%02、03单位三房106.946867.67%合计101100%2、推货户型配比本次开盘推出单位户型包括两房和三，其中二房66套，占28%，三房167套，占72%
3、 。3、面积套数占比开盘推出单位的面积段以84.55和106.94108.62为主，其中，84.55两房66套，占28%；106.94108.62三房134套，占58%；113.5三房33套，占14%。4、整体销售均价及折扣策略开盘当天折扣优惠有：认筹97折*开盘98折*付款方式（一次性/商业按揭）99折，七天内交付首期和签署商品房买卖合同可获得额外98折。折后均价5500-6500元/。二、营销推广活动由于本次开盘发展商邀请了两家代理行联合代理，而且收筹蓄客时间只有3周，为了使我司能在本项目击败对手达到利润最大化，我司除了全力发动物业部同事，组织广州中原各区物业部同事到金地公园上城进行现场培
4、训外，还针对前期成交业绩较好的天河区，向该区域地铺进行上门推广服务，务求让物业部同事充分了解项目和产品在市场竞争中的优越性。同时，敦促各分店张贴御华园宣传海报，希望籍此，能为项目增加客户资源，促进我司一、二手客户成交，快速抢占市场份额。1、组织物业部同事进行现场培训项目启动前，我部面向各区物业部同事组织项目现场培训，安排车辆集中接送物业部同事亲临现场了解产品优势、感受其优美的生活环境及配套。进入新货收筹阶段，我部针对前期成交旺盛的天河区，挑选多家地铺进行上门培训，由项目负责及一线驻场销售人员向物业部同事介绍产品、开盘流程、注意事项，解答大家提出的疑问。各发车点登记上车客户信息，派发中原VIP入
5、场卡，按时刻表准时发车，分批到达现场。（各点联系人向司机简单介绍行车路线）发车点2、开盘日工作流程停车场引导客户及物业部同事前往销售中心，通知签到处同事车辆签到情况。签署认购书 ，录入明源，发送捷报签约区缴纳定金、筹金转定金财务区选房区销售人员协助客户选房、计价、签署购房风险提示签到处与跟车同事确认登记情况，对未登记的客户补登记并派发中原VIP入场卡；检查下筹客户是否带齐购房需提供的证件及票据。3、我司支援人员具体岗位安排序号工作组工作内容及注意事项负责人联系电话人数备注1客户登记、确认及车辆调度车辆调度负责人：秦丽燕、杨汉森 其他人员负责：1、乘车客户登记，到达项目后交林琳；秦丽燕/6680
6、841杨汉森1刘军1陈艺源1张广龙1林家俊1廖永贤1张宏伟1谭志铭1邓开远1黎泳均1梁仕楠1谢艳南1在各出车点派发VIP入场卡，并登记VIP卡编号在抽奖券上。支援人员11同和太阳城支援人员21元下田村支援人员31体育西G出口支援人员41骏景花园支援人员51江南东支援人员61洛溪百佳客户确认林琳12签到&物料管理确保所有中原来访客户佩戴红色带子的VIP入场卡，做好到达登记；场外资料补给。温婉莹1陈楚微1张广龙-林家俊-3销控区项目介绍唱销控潘艳凤/6726471预销控、最终销控陈艺源-谢艳南-4沙盘区沙盘定岗讲解刘军-指引客户及协助保安引导客户入场（10:00 筹客优先进入，11:00新客凭VI
7、P入场卡进入）张宏伟-廖永贤-5签约组签约、资料复核、明源录入石丽珍/6811611核对价格、折扣。填认购书注：填写认购书时须见财务签字，并核对收据。李彦颖1苏少羿1徐嘉琪/6863241发捷报、录入数据、报数彭颖婷1资料复印黄葵斌18销售组御花园销售人员支援支援销售11支援销售21支援销售31支援销售41支援销售51支援销售61支援销售71支援销售81总人数共计37三、 开盘销售情况1、各区成交情况区域带客人数大约（组/台）成交宗数总成交金额总成交面积（）成交量与带客量比率天河区2956239,448,3326,378.2621%海珠区5595,368,969877.2316%白云区1221
8、,120,523193.1717%番禺区1521,117,914191.4913%越秀区1521,061,892169.1013%荔湾区30000合计3957748,117,6307,809.2519.5%据上表，天河区本次联动带客成交率最高，达21%，其次是白云区和海珠区，成交率分别为17%和16%。金地公园上城项目位于增城区内，天河区物业部坐拥地利优势，并且拥有一定该区域的客户资源，本次联动客户质量理所当然的优于其他区域。同时，以上这组数据也揭示出本项目比较吸引当地及相邻周边的人群。建议深度发掘项目辐射区的人群，实行以项目辐射区为主，广州相对较远的其他区域为辅的策略，对天河区域精耕细作，深
9、度发掘这些区域的住房刚需客户资源；同时对广州其他区域使用多元化广告宣传推广，吸引改善型及投资型客户群。2、成交客户付款方式情况根据成交明细上数据显示，约7位客人选择了一次性付款，占9.1%；商业及公积金按揭付款68套，占88.3%；分期付款2套，占2.6%。因此，拓展银行按揭业务，引进更多商业银行，多途径使客户实现按揭购房的意愿也是未来开展楼盘销售工作的重要一环。3、成交客户购房性质情况根据驻场后客户来访登记数据显示，超八成以上的客户购房为自住性质，投资型客户仅占20%。来访客户年龄群分布主要集中在40至60岁、26至35岁这两个阶段。40至60岁客户以改善性购买动机为主，帮助儿女购置婚房为辅
10、；26至35岁购房者则以购房结婚或安置内陆地区移民父母为主。改善型房购者多为经济稳定、资金较为充裕人群，他们为改善居住环境而选择换房，这部分人群需求更加多样化、具体化，根据自身的情况（上班远近或家庭成员增多等因数）有针对性的选择房源。而首次置业的刚需客户则着重产品的总价因素，希望以较低的总价享受较好的环境，安家广州。4、联动成交单位情况五号楼单位户型面积（）套数联动成交（套）01单位三房108.6233502单位三房108.9733803单位二房84.55331604单位二房84.553312合计13241九号楼单位户型面积（）套数联动成交（套）01单位三房113.65331102单位三房10
11、6.9434603单位三房106.94347合计10124此外，加推的8#售出108.62三房2套、84.36二房5套；一期尾货售出126三方4套，别墅1套。据上表分析，本次发展商推出单位中，以84 的两房（成交28套）和106-108的三房（成交26套）备受客户青睐，成为热销单位，其户型特点是总价低，户型紧凑，适合自住性质的刚需人群。四、认筹、销售情况1、认筹情况项目于10月20日正式开展认筹工作，截止到开盘前，我部认筹66个。2、销售情况截止到11月4日，中原项目二部销售77套，销售金额为：48,117,630元。合计成交面积7,809.25；合计成均价为：6162元/。3、认筹客、新客成
12、交比例成交比例成交套数占比新客4153%认筹客3647%合计77100%认筹客66台，成功认购的客户有36台，解筹率为55%。筹客占成交的47%。新客成交占53%，可以看出，新客现场成交的意向还是十分热烈，利用联动人潮涌涌的气氛，催谷新客成交成为当天我部一个成功的销售策略。五、总结概括本次金地公园上城联动以下几点优缺点：优点1、成功展示我部联动成果本次的竞争对手为合富辉煌，他们在项目已驻扎了较长一段时间，无论是对项目的熟悉程度及储客程度和与发展商关系沟通等都有较大优势，发展商把广告、团购等推广带来的客户全部归属合富所有，在来访客源渠道上合富占有相对优势。我部从10月8日开始正式进场到11月3日二期开盘，短短一个月时间，组织了合共8场的一二手联动，期间必须兼顾一期的110-126户型洋房尾货及270别墅的销售任务，同时开展二期产品蓄客销售工作，我部全体同事在其中客服了重重困难，最终在开盘周末2天成功拿下77套单位，与合富平分秋色。2、认真做好客户登记工作，确保客户归属 因本次代理现场设有另外一家代理商，而开发商明确表示我部同事只允许接待中原一二手同事自己CALL约的客户，因此在进场初期曾出现其他代理商的销售人员争夺我司预约客户并成交的情况。因我司已充分做好从客户提前预约到来访确认的工作
