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1、代理销售售提升培培训系列列课程20166-7分组、取取名、释释义本课程特特点：高度的参参与性全程互动动深入浅出出需要的态态度：积极参与与全情投入入团队荣誉誉感让我们共共同来分分享 2课程目的的对实际工工作中的的电话营营销进行行分类熟悉和掌掌握各种种电话营营销的基基本技巧巧珍惜电话话资源世 聯 地 産産世联x3课程内容容电话营销销的分类类电话营销销前的准准备接听电话话的营销销技巧电话跟踪踪的营销销技巧电话营销销的异议议处理世 聯 地 産産世联x4第一章 电话营营销的分分类实际工作作中在哪哪些时候候会涉及及到电话话营销？电话接听听电话跟踪踪电话邀约约电话复访访世 聯 地 産産世联x5第二章 电话营
2、营销前的的准备一专业业知识的的准备二形象象状态的的准备三营销销工具的的准备世 聯 地 産産世联x6专业知识识的准备备1. 地地产专业业基本知知识；2. 电电话礼仪仪常识：如声音音：热情情、语速速、音量、清晰晰度、停停顿/礼礼貌用语语；3. 所所售楼盘盘的两百百问；4. 市市场状况况和竞争争楼盘分分析；5. 楼楼书等销销售资料料的掌握握；6. 宣宣传媒体体上卖点点的了解解和掌握握；世 聯 地 産産世联x7形象状态态的准备备1. 工工作状态态保持热热情友善善、充满满激情；2. 坐坐姿挺直直避免声声音受压压抑；3. 口口里没有有障碍物物如口香香糖，烟烟，糖果果等；4. 声声音保持持平和、自自然、亲亲
3、切的语语调5. 尽尽力保持持电话铃铃响三声声之内拿拿起话筒筒。6. 接接听电话话时礼貌貌地报出出“您好好，某某某楼盘，有什什麽可以以帮到您您？”世 聯 地 産産世联x8营销工具具的准备备1. 纸纸和笔2. 文文件夹（内内有价格格表，付付款方式式, 按按揭银行等相关关文件）；3. 计计算器；4. 楼楼书或宣宣传资料料；5. 置置业计划划；世 聯 地 産産世联x9第三章 接听电电话的营营销技巧巧讨论一：电话接听听的目的的有哪些些？要求：每每组派新新人发言言时间：22分钟评分标准准：1差；2中；33好好世 聯 地 産産世联x10一接听听电话目目的：1.了解解客户需需求，有有针对性性呈现产产品2.引起
4、起客户兴兴趣，吸吸引客户户上门3.留下下客户有有效资讯讯世 聯 地 産産世联x11二人与与人之间间的四种种沟通方方式人与人之之间的沟沟通主要是通通过听，说，读，写写四种方方9%6%式进行的的听有效倾听听客户说说话和有针对对性的提提问20%说读写获取更加加广泛的的信65%息对于销销售人员员非常重要。世 聯 地 産産世联x12三接听听电话的的四个环环节：听听、答、问问、答听答答问世 聯 地 産産世联x一三四“听听”的技巧巧：倾听的重重要性每个人人每天都都在听，但但听不等等于倾听听，倾听是一种种积极的的，开放放的，理理解的，有有效的听；良好的的倾听技技能是成成功地进进行电话话沟通及及销售的关关键。拒
5、绝倾倾听就是是拒绝成成功的机机会。世 聯 地 産産世联x14讨论二：什么是有有效的倾倾听？要求：每每组派新新人发言言时间：22分钟评分标准准：1差；2中；33好好世 聯 地 産産世联x一五优秀的倾倾听者应应具备的的素质：充满耐性性，边听听边耐心心等待，让让对方一一吐为快快会获得很很大的信信息量；不要匆忙忙下结论论；不要带个个人偏见见，客观观看待问问题；不要争辩辩；全神贯注注，专心心听对方方讲话，排排除外界界或个人人干扰，不不分心；边听边做做记录；留心听话话外音；听其言，会会其意。倾听反馈馈，可运运用诸如如是的的，我明世 聯 地 産産白，没错等插入入语或提提问，复复述反馈馈。16世联x测验评估你
6、你的倾听听技能：与人谈话话时，你你是否-习惯打断断别人谈谈话？替别人接接话头，即即使别人人并无此此意？趁他人喘喘气时，立立刻插入入谈话中？试着记下下说话者者所说的的一切?不等说话话者作出出结论，就就突然改改变话题？跟踪客户户时，全全部都是是自己在在讲？因噪音，屋屋外的活活动，室室内的装装饰等，让让人无法法专心听听对方讲讲话？因为听到到一些争争议性或或伤人的的话题 ，而而影响自自己倾听听的态度度？只注意细细节，完完全不在在意说话话者想要传传达的信信息？忽略了说说话者的的肢体语语言及语语调？不屑听一一些复杂杂或无聊聊（但可可能很重要要）的资资讯？听别人说说话时，习习惯玩弄弄手边的物品（如如：笔，纸
7、纸，杯子子等）？别人说话话时，自自己则不不断看手手表？听不懂就就保持沉沉默，也也不想搞搞清楚？世 聯 地 産産世联x17五“答答”的技技巧：不要去推推测来电电者的身身份，并并用不同同的态度去对待待他们面带微笑笑，给对对方留下下良好印印象制造悬念念，制造造紧迫感感避免不耐耐烦的语语气避免急燥燥：急于于要客户户的电话话，急于于催客户来看房房避免使用用含糊的的词语“大大概、好好象“等等世 聯 地 産産世联x一八六“问问”的技技巧多用一些些开放性性问题在适当时时机学会会反问有针对性性地了解解客户目目前状况况及需求求主动发问问，引导导客户的的思路只有多问问你才能能“挖”出出客户的的真实需需要世 聯 地
8、産産世联x19常见的提提问方式式有以下下几种：1.开放放式提问问：-不能能只用“是是”或“不不是”来来回答，它它没有预设答案案，需要要用某一一观点或或情感来来表达。显示出你你对客户户所陈述述的观点点感兴趣趣；证实你重重视客户户的见解解和感受受；激发客户户对具体体问题的的思考；可更好地地理解客客户的需需求；鼓励对话话，而不不是“一一言堂”。如：“您您觉得我我们的房房子怎麽麽样？”“您认为为购房最最主要考考虑的因因素有哪哪些？”世 聯 地 産産世联x20世 聯 地 産産2.在适适当时机机学会反反问反思式式提问：是以以提问的的方式重重申客户户的陈述述，这要要求我们不不仅具备备良好的的聆听技技能，而而且要善善于抓住客客户陈述述中最关关键的感感受或观观点。它它的好处是是你既没有有接受也也没有否否定客户户所说的的话，从从而避免了了争论；它证实你你明白了了客户所所做的陈陈述；如如果你反反馈得不正正确，对对方有机机会更正正你；客户受到到鼓励，可可以阐述述或扩展展他的观观点；让对方更更能
