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1、商务谈判策略成功案例 3 篇2001 年 3 月，国内某公司 （ 以下简称甲方） 与加拿大某公司 （ 以下简称乙方 ） 签定一设备引进合同。根据合同，甲方于 2001 年 4 月 30 日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。1. 单签署日期早于装船日期。2. 提单中没有已装船字样。1. 向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。2. 向有关司法机关提出诈骗立案请求。3. 查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。4. 向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的
2、已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。1. 在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。2. 收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。3. 仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前签发已装船提单，意图使提单持有人相
3、信其已装船，导致货、款被托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特点是：货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样; 其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。其特点是：货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。美方：中方财务报表上有模糊之处。中方：美方可以核查。美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。美方：所有财务证均系中方工厂所造，我
4、作为我国人无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想 ; 而是、 没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向
5、。美方：贵方应理解个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。中方 ; 为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问 题 . 至于怎么做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。美方：是的。（ 以上是中方现有资产的作价谈判 ）问题：
6、1. 上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2. 双方的语言运用有何不妥之处?3. 如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：2. 美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪! ”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就尤礼了。、3. 因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈. 运用一点外交用语，效果会更好。1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转
7、让费报价2.4 亿日元，设备费 12.5 亿日元 .包括了备件、技术服务 ( 培训与技术指导 ) 费 o.09 亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产 3000 万支产品， 10年生产提成事10%，平均每支产品销价s 曰元。设备费按工序报价，清洗工序 1.9 亿日元 ; 烧结工序 3.5 亿日元 ; 切割分选工序 3.7 亿曰元 ; 封装工序 2.1 亿日元 ; 打印包装工序o.8 亿日元 ; 技术服务赞分培训费， 12 人的月曰本培训， 250 万日元 ; 技术指导人员费用 l0 人月， 65O万元日元。背景介绍(1) 日本公
8、司技术有特点 . 但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场 . 也适合中方需要。(2) 清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物 . 烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3) 技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。问题：1. 卖方解释得如何?属什么类型的解释?2. 买方如何评论?分析：1. 卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2. 买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件（ 吃、住、行） 等点进行评论。
