房地产销售技巧培训大全——我与销售队伍一起成长

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1、 到阳光 100 天津项目的日子我记得特别清晰,是 2003 年的 9 月 19 日,因为报到那天有个比较大型的 活动,天津一个大型房展正在实行.因为是从南方城市去北方,感觉那里很大,而且我们的项目也是在城 郊结合部,是在外环线的边上,当时那个区域不是很好,有些脏乱,所以到了以后根本没让人感觉到自己 是在天津这么一个北方大都市里面,因此对项目的选址就不是很理解,为什么要选在这样的地方,环境不 是很好,销售起来就困难,因此第一感觉是压力挺大. 当时面临的第一个状况是,我们项目是 6 月份开的盘,我是 9 月份报到的,项目已经开盘三个月了. 我们最早销售的产品是东园长湖边的 S 形楼的 1,3,5

2、 栋,当时还剩下一百多套房子,这个 S 楼它就是楼 型类似于 S 形,它有一个弧度一个拐弯,在拐弯处的房子相对就比较难卖.你来看它的位置,一边是一个 3 万平米的长湖,人工挖的,另一边是外环线,而外环线以外就是我们以前所说的郊区,现在合并到天津 市区里来了;下边是红旗南路延长线,这就是我们项目也许的地块,而我们当时卖的就是东园 1,3,5 号 楼栋.这一百多套房子在卖的时候遇到了确定的阻力,因为这个 S 形的房子它有弧度所以它就会出现一边 大一边小的状况,被挤的这边就小,外展的那边就大,因为从截面上看就一边长一边短,在北方看来这种 房子就像棺材房,但是北方人买房子就希望是方方正正的南北朝向,所

3、以当时这种房子卖起来特别困难, 在这个 S 形的弧度两侧我们有 A,B,C 三种户型,卖起来很困难. 面临的其次个状况是除了 S 楼以外我们还有一种 H 楼,但是这个 H 楼当时还没拿到销售证,这就意味 着客户退房的概率会很高, 我们后来统计的退房比例大约达到 30%, 也就是说卖 10 套房最终还要退回三套, 等于你只卖了 7 套,这对销售代表的主动性都是打击,好不简单卖出去的房子又退了回来,而且还不知道 什么时候才能换签. 第三个销售上的困难就是当时的销售经理始终缺位,等于说是始终没有销售经理,只有一个销售助理. 这个销售助理很敬业和能干,但是年纪比较轻,因此对驾御这么大的一个销售团队来说

4、比较缺乏阅历,因 此整个销售队伍显得比较松散无序. 二,工作三部曲 1,重塑团队氛围 基于上述状况,我接手天津项目的销售工作时,首先就觉得要加强销售氛围的营造.初到天津保抢 锏南鄞砀业挠笫欠浅匆担窍啾绕鹉戏降穆滔鄞硐缘没盍 还唬暇鼓戏降木梅 顾俣缺冉峡欤谐潭纫簿捅冉细撸虼讼鄞碜约旱南敕 捅冉隙啵潜狈降南鄞砣撕芫匆 担芴埃硕己苋刃模萌私肽歉鐾哦泳透芯鹾芪屡么车幕八当冉掀邮担切卸凸勰钌匣 共皇欠诺媚敲纯嗟男枰斓嫉陌才藕图6旖蛳钅坎康南廴嗽币彩潜冉隙嗟模恢蔽衷?0 个人左右,目前编制是这样的,比如我是销售总助,下边会有销售总监,再下边是 56 个小组,这个看市 场的状况来划分,而每个小组会有一个销售

5、副总监,每个副总监下边又有 56 个组员,这大致就是天津项 目销售部的基本编制.但我是 9 月份到位,而销售总监始终到 2003 年的 12 月份才到位.我到项目面临的 销售和销售队伍大致就是这样的状况. 那么这种状况下如何开展工作,我是先视察了一段时间.我报道后基本上视察了半个月,9 月份还是 让他们自己接着放手工作,尤其到了国庆黄金周,业务量特别大,所以这段时间我就重点视察了一下.总 之来说天津项目销售部的销售代表个人素养是特别好的,但是整个团队的销售氛围须要重塑.因为国庆黄 金周一结束,就有 7 个撞单的状况,这样大家的心情也比较激烈,销售代表之间以及各个组之间心情比较 对立,因此我觉得

6、有必要对整个团队的氛围进行重新营造.而我对自己的定位是当教练,不是去管很详细 的业务,而是要保证自己的销售队伍在一个特别公允的环境里竞赛.我们销售部以每两个月为一个赛季, 这两个月从竞赛起先到结束发令枪一响我就放手让他们去跑,在他们跑的过程中我要做的就是尽力保证比 赛有很公允的规则,更多的是对整个团队氛围以及每个销售人员的竞技状态来做一些激励的工作.比如说 竞赛前要热身,假如不热身竞赛成果很可能就不志向,我们实行的是末位淘汰制,更多强调的是个人的业 中国最大的免费课件资料库 中国最大的免费课件资料库 绩,这是高度市场化的,因此每一次竞赛都很重要都很残酷,竞赛一结束就要淘汰掉最终三名,因此每次

7、我都对她们说我就是带你们去参与一场又一场的竞赛,虽然每次竞赛一结束就会有队员离开我们的团队, 因为她们排在了最终三名,但是同时我们也要补充进新的队员,来进行新的竞赛.因此在视察后我觉得我 要做的第一件事情就是团队氛围的营造. 阳光 100 营造的是高度市场化的销售氛围,这样从销售一线来说就存在许多问题. 第一,销售人员的压力特别大,很可能一个销售人员的生命期就是两个月,因为每两个月一个赛季, 过后很可能就会被淘汰而离开. 其次个是销售人员每个人都要争第一,假如你不争就可能被淘汰掉,所以销售人员之间的利益冲突可 能就比较明显, 常常会发生一些撞单事务. 加上有时候客户不是很协作, 每次他来都问你

8、这房子有折扣没? 你回答没有,事实上也真的没有,但是他根本不信任你.或许这次来是你接待他了,下次换成了另外一个 销售代表,那么再问他是第一次来吗?他就会说是,会尝试去别的销售代表那里探明一下是不是真的没有 折扣.还有的状况是今日是先生来的,明天是太太来,后天又换成了奶奶来,许多缘由综合在一起客户就 不是很协作销售代表的工作,到最终很可能由不同的家庭成员成交了相同的一个单,这就出现了撞单,很 难说你把业绩给哪一个人.所以我们就制定了一些规定,但是规定是死的,许多事情不确定就能按规定套 得特别清晰. 第三个问题就是销售人员有乏累期.因为销售代表的压力很大,一个赛季下来好不简单没被淘汰,马 上就要进

9、入下一个赛季,又得舍命往前跑,否则又会被淘汰,所以销售代表很简单乏累,经过三个赛季以 后感觉自己就没动力了,失去激情了.这三个问题都是必须要解决的,那么如何解决,我就从营造整个销 售团队的氛围起先. 那么如何营造团队的氛围? 第一个是强调每个人都要有感恩的心,每个人对自己的工作伙伴都要相互理解,出现撞单的时候,也 就是最至少两个以上的人对这笔业务都做出了努力最终成交,因为我没方法用天平来称出谁对这笔业务做 的贡献更大,否则我就可以用这个称出来的功绩来把业绩算给谁,因此须要大家相互理解,要在心里承认 大家都为这个工作做了努力. 其次个就是在高度市场化的营销体系之下,每个销售代表都必需有剧烈的胜利

10、欲望.我们有首主题歌 就叫 爱拼才会赢 在我们的销售队伍, , 我们就提倡每个人都要为了自己的华蜜生活付出自己的艰苦劳动, 每个人都要有很强的胜利欲望.为了激励大家的欲望,我设计了一些活动,通过这些活动来渐渐地培育大 家拼搏的性格. 第三个就是培育大家的自信念.经过每个残酷的赛季,大家的心理都很惊慌甚至很乏累,很简单产生 不自信的灰色心情,比如有些人心里就会对自己产生怀疑,为什么每个赛季末我总是在不前也不后要被淘 汰而不被淘汰之间,用我们的话来说就是在死亡边缘上,就会不自觉的问自己,我是不是不行啊?因此对 这样的状况我们要做的就是把他们的自信念挑动起来. 正好在我到天津项目部的时候有一个特别好

11、的机会,特别有利于塑造团队的自信念,那就是 2003 年 10 月份项目部组织的篮球竞赛.当时分成四个队,老总们是一个队,中层干部是一个对,销售部一个队, 其它部门组成一个联合队.当时我意识到这对我们的团队氛围塑造是很好的一个机会,组织得好了可以让 大家充分发挥感恩,爱拼,自信的精神,因此特殊专心去组织.销售部在这方面就有了比较明显的优势, 一个是男孩子们比较年轻,又是一个部门相互熟识简单组织,另外还有几个打球很好的人员.但是其他的 队像老总队的实力也是很强的,他们的年龄虽然比较大,但是组织实力很强.我就激励我的团队确定要拿 下这场竞赛,通过这场竞赛他们的心才能凝合在一起.于是就从各方面来激励

12、大家,销售代表们的个人热 情也很高涨,成立了特地的球队,还买了队服,利用业余时间去训练,因为我们销售部的女孩子比较多, 就成立了很强劲的啦啦队,买了小鼓,小喇叭,烟花等东西,还请了特地的一个啦啦队教练,口号怎么喊 哨子怎么吹都做了统一.竞赛第一局因为协作得不是特殊好,因此赢得很牵强,只是以很小的比分险胜, 但是这也给了我们信念,在后来对老总队竞赛的时候做了更充分的打算,虽然打得很辛苦,但是大家心情 很高涨,啦啦队的加油气概很昂扬,队员的发挥也超出了平常水平,最终拿下了冠军.因为大家都很快乐, 中国最大的免费课件资料库 中国最大的免费课件资料库 很团结,又是合影,又是喊口号,又是放礼花,整个销售

13、队伍的凝合力就是在那一刻凝合起来的.晚上整 个团队庆祝的时候我也是和大家大杯子喝酒,每个人都为团队取得的成果感到荣耀,这场竞赛拉近了团队 成员人与人之间的距离,也让我融入了整个团体之中,到天津项目销售部我的威信大约也是在那时树立了 起来,销售部也通过这次竞赛重塑了信念,感觉到我们是一支很棒的队伍. 2,用激励突破销售难点 氛围塑造起来了,接下来我们要做的就是突破一些销售的难点.这些难点就是刚才提到的长湖边上的 S 楼,这些 S 楼的立意是特别好的,天津阳光 100 的会所是做成船的样子的,就像一艘舰缓缓归来在水面 上激起层层波浪,它的建筑语言就是波浪形的,特别唯美.但是真正从居住的功能上说不是

14、很中用,一个 房子假如是南北朝向的话,对家具的摆放,视线,的确是比较好的,一个弧形的房子假如你放一张床那就 成了歪的了,所以这类产品在功能性方面的确有一些缺陷.当时我就想怎么把这大约 100 多套房子销售出 去,在我的信念里面我觉得没有卖不掉的房子,关键是你以什么样的价格去卖,市场的关键在于价格.假 如说这个房子一分钱不要那么我们销售部就没存在的必要,假如市场是 4000 块钱一平方我们卖 2000,那 么销售部也没存在的必要.所以我在销售部强调,我们销售部存在的价值就是要用最合适的价格把我们的 产品卖给合适的人.我信任我们有这个实力,因为我们优秀,所以我们有实力去解决这个难题.但是在对 销售

15、代表说的时候,要讲究一些方式.你要去问他们这些房子为什么卖不掉,他们每个人确定都有一堆的 理由,有人会说这不行能卖,因为在北方这是棺材房,一边大一边小,而且因为它靠近水边,所以定价还 很高.第三个因为有弧度,靠近水边它就变成了东西向,在北方属于朝向不好的那一类.第四个难点是它 们的面积还很大,一般都在 140 平方米左右.因此销售人员谈到这个问题的时候心里就比较虚,总觉得信 心不足,不好卖. 当时我也语重心长地给大家说,第一,天津市有多少人口?我们有多少房子?我们在每一栋楼里面, 总共是九层,两个单元才 18 套,全部的加起来才 100 多套,而天津的人口有 1000 万,假如在这么多人中 找

16、出一百个喜爱这种类型房屋的人,我们是能找到的.许多人,特殊是那些观念比较现代比较时尚前卫的 人,不会很在意房子的走向和户型,更多在意的是景观,比如我就会接受,那么我们能不能找到 100 个像 我这样观念的人?比如一些艺术观念比较浓的人,当然,这样的概率要低一点. 当时我在出台销售方案的时候心里已经有了确定的想法,希望能够用另外的一些东西来促进大家的积 极性.但是在支配激励方案前就鼓动大家确定要到实地去看看.许多人很少到工地去看,当时工地上已经 有了几层楼的高度,上到那个户型去看一下你会有不同的感受,站在客厅,卧房,阳台你自己可以感觉一 下这个产品的优势在哪里.假如仅仅是从设计图上看,尺度特别小,就觉得弧很大不能接受.然后就出台 了针对此类产品销售的激励政策,凡是第一个卖掉这种户型的销售代表我们重奖,其次个次之,第三个更 次之,到第四个排到最终或许就只有三百块的奖金了. 为什么要用这种方式呢?一般来说对销售代表采纳的是提点,但是我们出台的方式更能激励人,因为 它突出的是第一名,奖金是