双轨直销制度的本质

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1、双轨直销制度(Binary Plan )俗称两条腿走路的制度。双轨直销制度的主要内容是：每个经 销商只能开发两个销售市场，以A经销商为代表的A市场和以B经销商为代表的B市场。 如此发展下去，形成一个销售网络体系；如果该经销商又开发了第三市场C经销商，那么 第三市场C经销商只能放在A市场体系或B市场体系中，而不允许放在自己名下；这样一 来既扩大了你的薄弱市场，同时又帮助了该市场中相关联的人。20 世纪 90 年代，随着慕立达、美安、优莎娜等直销公司的崛起，双轨直销制度如风卷残 云般迅速占领市场，对以太阳线制度为生存核心的直销公司形成了重大的挑战。双轨直销制 度摒弃了传统的“太阳线”级差制度所追求

2、的横向业绩，减少由于过度追求个人业绩而损害下 属的利益的做法。让直销不再是一个人的直销，而是一个团队的直销 双轨直销制度有几个明显的特征：1、双轨直销制度允许个人经营业绩(消费积分)可以无限代累计，只要你途中不放弃，达 到一定程度，就可领取奖金。双轨直销制度的奖金比例虽然不高，但是不论高阶、中低阶都 可以领到，这样能把市场倍增效益放到最大。2、双轨直销制度将经营者与消费者结合为一体，纵使你是一位消费者，也可以因为制度而 受惠，即消费者也可以通过直销结算软件领到奖金，这种消费获利的新模式能激发更多人参 与直销。3、双轨直销制度下，每个人都只有2条直推线，但是每个人都不止有2位朋友，秉持着互 助精

3、神，上线可以将人脉不断往下安置，间接帮助能力较弱的人。由于没有第三条线，每个 人的组织都是往下扎根，成功的机会比别人大。4、双轨直销制度打破奖金按照业绩、位阶区分的模式，双轨制中的奖金比例从基层到最高 阶都一样。双轨直销制度的最大特色在于奖金收益的多少和组织大小紧密相连，而不是和位 阶有关。双轨制中无论是低阶、中阶还是高阶，赚钱机会都是平等的，没有所谓后进入就没 有机会赚钱的问题。因此，只要付出就有机会，没有因人而异，并不是先来的人就一定要先 成功，后进者只要努力一样可以超越。5、双轨直销制度下，直销员的业绩压力比较低，只要维持一定的消费额，同时发展2条直 推线即可。双轨制下，直销组织由走深向

4、走宽转变，而组织的纵向发展能保证集体越来越稳 定。双轨直销制度也有明显的缺陷 双轨直销制度最令人不满的莫过于奖金沉淀比率太高，很多直销商辛辛苦苦地工作，却拿不 到相应的奖金。这是由于左右区发展不平衡造成的。双轨直销制度的主要奖项是平衡奖，必 须左右区发展平衡，直销商才能获得奖金。但在具体实践中，平衡是相对的，不平衡是绝对 的，绝大多数直销商的左右区发展总是处于不平衡甚至极不平衡状态，这部分直销商拿不到 的奖金就沉淀在公司的奖金池里。有些直销商们无奈并自我解嘲地说：做双轨制永远有“半 张美元”存在公司里。另外在双轨制的操作过程中，若无法秉持诚实和正直的态度，有些人就容易在快速发展 中被利益诱惑，

5、因过度投机而导致走上失败模式；而双轨制中的互助，也容易被有些人片面 地误认为过度依赖。双轨直销制度中秉承的归零转化为累积、限制前排宽度、加大深度考核等注重存活率和 管理效率的思想深深影响了直销电子商务及其带来的全球市场。21 世纪，直销消费者面临 从销售到消费的转变，新兴直销公司大多利用双轨制快速高效的发展，并通过深度管理奖的 设置解决了大象腿不拿钱的问题。这些公司还不断改良创新，设置推荐奖以加强自身的竞争 力。双轨制在今天的境遇，显示出它具有不可遏制的生命力。双轨制+太阳线制度直销系统，奖金制度直销软件采用“双轨制+太阳线”的模式，它的特 点是：既有“双轨制”快速抢占市场的优点，又有“级差制

6、”稳定平衡的特点。以“双轨制”开路， 弥补“级差制”启动市场慢，团队发展慢的缺点，以“级差制”弥补“双轨制”不稳健、易崩盘的 缺点。两者相辅相成，形成优势互补，我们担心双轨制易崩盘的缺点没有了，更安全！我们 抱怨“级差制”见效慢、经销商还没做起来就“饿死了”的硬伤也没有了，更快速。在这个高速 发展的社会，谁能够又快又稳，谁就是真正的强者。有多少一夜成名但却成为昙花一现的， 有多少还在“级差制”的传统直销路上艰难蜗行的。太阳线+双轨制直销软件，直销系统太阳线制度 :比如典型的公司有，安利Amway、康宝莱Herbalife、玫琳凯Marykay、嘉康利Shaklee等 多家老牌直销商。太阳线制度

7、是台湾最早应用于市场的制度，但随著时代变迁渐渐的太阳线制度暴露出其种种 缺点，如业绩压力大、屯货资金高、晋阶门槛多、互助性不够等，前期赚钱很难，新人流失 率大，而后期的收入较高。双轨制度 :绿加利Naturally、台湾燃料自由FFI、优莎纳USANA、科世威e-cosway等、MONAVIE。爱身健丽 isagenix与多线制行销 （ 俗称太阳线可无限扩张第2代横向的组织 ） 方式相比，双轨制就是一个人 的第 2 代，最多只能有 左 右 2 条线 ，它最大优点是“上下级互动互助，符合了直销深 度工作的理念，充分发挥团队的力量达到成功”。大部分直销业人士喜欢双轨制不外乎，因为它没有所谓的阶级之

8、分，人人都是阶级平等，以 消费者为导向的拓展模式，组织架构容易深入，无所谓的屯货压力及非常人性化的奖金制度， 比起太阳线的制度更容易被接纳。老牌直销公司因改变制度会影响许多老直销商的利益而放弃改动以外，许多新公司为增强制 度的吸引力，都采用了改良双轨制。你（Y）ABa1 a2 b1 b2a3 C D你作为图上最上方的你”，双轨制度只能发展两个直接下级，你发展了（A）与（B）两个 下级，当你发展第三个（C）或（D） （E） （F）的时候，就会落到（A）或者（B）下方（al、 a2、bl、b2中的一个位置），比如说你把（C）放到了（al）的下方，就等於你帮你的下级 （al）发展了客户，但（al）同

9、时也是你的下级，也是你自己的业绩，同理，你的所有的上 级都可能把他发展的客户落到你的下面来。反过来讲，只要是A与B下的所有会员都算你的下级，不管是不是你，直接推荐的，他 们的业绩也都是你的业绩。你的下级可以无限代。 如此一直排列下去，只要上下成员彼此开发，都会彼此互相影响牵联与这就是双轨制度的优 越性。聪明的你，是否也发现越早卡位对於组织发展越有帮助，又因为彼此无阶级进阶区分，甚至 会产生下线成员超越上线的机会，这是早期太阳线制度无法做到的 。“双轨+级差”制度模型的演化推广 在对“双轨+级差”制度模型的逻辑架构进行数理实证分析（见本刊2005年第8期“双轨+级 差”制度模型的实证分析及演化（

10、上）后，我们可以了解到L公司的制度设计思路比较成熟。 因此业界很多公司佼仿此制度，仅仅变动制度中的报单金额、对碰金额、重复消费金额。比 较知名的公司有:1. Life-Asia（亚亚洲生活网）:台湾公司，制度原型。报单费用：l740元/单（合l250PV, PV=l:0.7）;直推奖:250元/单;对碰奖:250PV/碰（不含K值）； 深度奖:三代分别是40%、30%、30%;分红:五代2%;重复消费:单月收入1000元消费300PV（435 元），15层20元/点返利。2. Daylight（日晖）:自称是美商公司，降低PV值，提高重复消费金额，拉大深度层次，由三层 变四层，但实质没有变化。

11、报单费用：1880元/单（合1250PV,PV=1:0.665）;直推奖:250元/单;对碰奖:250PV/碰（不含K值）； 深度奖:四代分别是40%、30%、20%、10%;分红:五代2%;重复消费:单月收入1000元消费 300PV（470元），15层20元/点返利。3.Sigcess（盛仕铭）:海归的大陆公司，采用“双轨+级差”制度模型，降低了报单费用，增加了 消费返利的名义量。报单费用：1650元/单（合1150PV，PV=1:0.7）;直推奖:230元/单;对碰奖:230PV/碰（不含K值）； 深度奖:三代分别是 40%、 30%、 30%;分红:按三个报单级别分别拿全部业绩的 1%

12、、 2%、 3%; 重复消费:单月收入2000元消费600元， 20层20元/点返利。当然，也存在一些以书吧、影吧、话吧为载体的边缘性公司，如Quanxin（全新国际），300 元报单也采用类似的“双轨+级差”制度模型，而且奖金后台和L公司几乎一模一样。 在 L 公司制度基础上，许多公司对制度增加新的思维模式，进行多种演化。大致说来，任 何事物发展都有宏观和微观之分，奖金制度调整演化也同样如此。从宏观上看“双轨+级差”制度模型调整演化有两大隐性调节阀:PV值和K值。其中PV值是宏观调节工 具，可以通过调节每件产品最终定价，控制直销公司奖金拨出的总比率。PV值指把产品价格换算成一定积分的折算系数

13、。比如一套USANA（优莎娜）基本营养套装在 香港批发订货价格为HK$428.00，折合50PV;一套Synergy（鑫立吉）Pro Aegi-9在香港订货价 格为HK$755.00，折合80CV等。由于直销公司产品一般不打广告，产品定价相对偏高和不 透明，而且直销公司为了把所有不可控因素，比如原材料价格、工艺成本、各种费税、不同 国家消费水平差异、进出口汇率变动风险等等，简化成可控因素，把产品终端价格通过PV 值作中间转换，以固定的PV值进行拨出，从而锁定拨出奖金总额。一般直销公司在制作宣传文案时往往喜欢以PV值的拨出率作宣传，使外界听起来相对较高， 甚至高得离谱。所以一般直销商计算实际收入

14、的时候，应该乘以PV值的实际系数，得出相 对合理的拨出率。如某公司自我炒作号称最高拨出率达到80%，但因其PV值是1:0.7，所 以最高实拨率应该是80%x0.7=56%，是一个拨出相对合理的直销公司。 此外，从直销商角度往往因难以了解直销公司各种成本的实际情况，而容易忽视不透明的 PV值。所以，PV值作为两大隐性调节阀之一，由于可以通过自由调整价格，以便从市场 终端控制所有刚性成本，从而可以控制产品利润，掌握公司收益率，为直销公司偏爱和重视， 这是直销公司在定价上极高的核心机密。从微观上看根据前面对L公司“双轨+级差”制度模型剖析中的各个公式和各步骤中得出的结论，结合不 同的改良思路，可以对

15、此类复合式双轨制从报单和重复消费两个部分进行如下演化和推广。 （一） 报单部分1. 直推奖 根据前面得出的结论:直推奖是最透明的一块奖金，稳定的直推奖的发放是快速启动市场的 保证。对双轨制公司而言，直推奖金额大多会占到报单金额的1/6左右，经销商往往可以通 过快速推荐收回投资成本，迈向获利阶段。所以，直推奖作为经销商最明确的快速收入，成 为不少新公司加大自身市场爆发力度而比较重视的一个因素。同时，由于直推奖的完全透明性，直销公司无法做手脚玩花招，所以直销公司在核算成本时， 直推奖作为刚性成本，必须要设计好其占奖金分配总额的比例。提高直推奖固然有更多市场 启动时的冲击力，但过高的直推奖反而会成为

16、市场炒作的噱头，随之而来的则是制度后面部 分的拨出率降低，导致公司长久性和稳定性减弱，从而符合许多恶炒短线和非法公司的口味。 其中最为著名的是以GV（奇威）为代表的层碰式公司，直推四人的收益回报率可达248.8%， 曾引起不少经销商的短线炒作！ 所以，尽管直推奖最容易调节，但却是直销公司和直销商博弈的第一个环节，不同比重的直 推奖反映直销公司的实力和事业长久性的心态，一般而言，直销公司不应在直推奖上做太大 文章。2. 对碰奖对碰奖最核心的问题是处理好K值。K值-N（报单总数）/ N2（对碰总数），是“双轨+级差”制 度模型除PV值外另一大隐性调节阀。由于“双轨+级差”制度模型中，深度奖是依附于对碰 奖而存在的，分红奖的存在更是建立在对碰奖和深度奖之上的，所以对碰奖是“双轨+级差” 制度模型的核心构成部分。而K值则是设计对碰奖时需要注意的最重要因素，因为双轨制 度的奖金形成里