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1、.早会专题拜访陌生客户的心态和几 个实用技巧Lgy ateiier.早会专题有一句话说得好：“失败一定有原因，成功 一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲 求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不 简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都 会遇到这样或那样的问题。.陌生拜访对于许多做销售的人来说；就是一 个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是 你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的, 你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你 .的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访 的技巧。1、心态篇做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。态 度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌 生拜
2、访的。*做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多 人，一想到待会儿就差和素不相识的说话，就会 觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而 会感到更加害怕。其实，逐是很正常的生理反映。 人也是一种动物，动物都与惯于生活在一个熟悉 的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还 .是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的 作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的 介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟Cfjy atedcr.早会专题悉他，所以你紧张是很正常的。你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这 也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的 东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情， 都是因为
3、想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不 能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一 点。你要明白别人拒绝你在正常的.，这是你必须 树立的心态，你要有稳定、平和的心。, 第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧 性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的 事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直 销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：Lgy atedcr.早会专题“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业 连在一起的。”做直销也一样，你要成功就必须 要有这样的意识。*一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中， 短短 的时间里 就成功 虚将那位出租车司 机推荐到 了这个事业中来。在她下车的时候，司机
4、就决定 要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为 美谈。她说：“看似偶然；其实许多偶然的成功， 都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备 .着的。她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐 出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少 都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对Cfjy dtefier.早会专题性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习， 怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几 十次失败之后，才有的那次的成功。*“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。” 我的这位朋友解释说她之所以成功，在于她的 心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它， 就要有韧性，要多去练习？熟能生巧。这样，你 也
5、能碰到“偶然”的成功：你也才知道，这其实 并不是运气。,2、技巧篇.做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着 去做。还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车， 你会怎样开始和司机聊呢？其实、在你开始聊的 好候，你就 已经开始做陌生拜访了。.,你可以从很多地方开始聊比如：现在的收 入状况如何？ 一天的工作怎么样？除了开车以外， 还在做其他的什么事吗？ .做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业Cfjy atelier.早会专题伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是 储备资源便于交朋友。所以
6、，陌生拜访的基本要 求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联 系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。 有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候 就不会觉得无从下手了。另外，.你还要学会谈话 时，把握好一个度的问题？例如：和出租车司机 聊天，和司机谈收入的时雇。他如果流露出：现 在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想 .要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈 话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不 要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标Lgy ateficr.早会专题（开发）?你此时要做的就是聊些别的。争取拿 到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求， 不意味着他以后没有这方面的需
7、求。有了联系方 式，就可以继续和他沟通 做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做 直销，.陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过 也是有方法的，下面是笔者一位朋友在遇到反对 意见时的一段对话，大家可以细心的品味一下。陌：“这是传销 友：“你知道的，传销是什么？ ” .陌：“传销就是骗人。”Cfjy atedcr.早会专题友：“那种才是不骗人？ ”陌：“开店的不骗人。”友：“开店的是不是都不骗人？ 陌：“合法的都太骗人。”友：“我们也开店，我们也合法，我们是不 是也骗人呢？ ”陌：“那你也是传销 友：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候 我还要向你请教，我知
8、道你也是个愿意帮助人的Lgy ateficr.早会专题人，到时候我们还可以换种方式合作。” 陌：“那还可以。”友：“很高兴认识你这样的朋友1 ” 朋友马上递上自2的名片“此时那个老板接 到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉我的 这位朋友。 友：“交朋友应该是双向的，你也应该把你 .的名片给我。”,陌：“我没有名片。“这个时候，我朋友表现得相当高兴。（许多Cfjy dtefier.早会专题人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所 措）她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔友：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲 笔写的名片。（说话的同时递上空白名片和笔） E百：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对
9、 不起你啊。”就这样，这个陌生对篆的联系方式得到了。 陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对 意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够 了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程 中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在Lgy dtefier.早会专题往后的交彳主中，你不和他谈直销中的一个字，他 反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看到直 销确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主 动和你谈。这样冷静型（或稳健型）的人，一旦 成为你事业上的合作伙伴，都是菲常积极和稳定 的。. 那么，你做陌生拜访的时候会.怎么准备呢？. 不打无准备之仗是常胜将晕的秘诀。下面是一些 拜访潜在合作伙伴时的一
10、些准备工作：-1.从心态上准备，让自己处于工作的最往状态；Cfjy ate Ger.早会专题2 .服饰的准备，根据交流的地方，以及时间 做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；3 .工具的准备，两种名片（自己的，空白 的）、笔、电脑（针对有光盘演示的公司）、公 司资料册、计算器、/目表、申请表、公司小册 子、做演示用的产品、记事本、.有关公司的新闻 简报等。. 人是多样性的，千人千面，没有一个固定的 .技巧适合你去沟通所有的人你只能自己孥会去 观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴 别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候， 凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵 的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。 学会鉴别，才能使你的投入产出比最高。Cfjy ateiicr 早会专题END fLgy atefier
