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1、 哈佛管理技技能培训训教程：第十单单元 哈哈佛经理理谈判能能力与技技巧 第第三章 哈佛经经理谈判判分析 第三章 哈哈佛经理理谈判分分析 一、各国谈谈判分析析 美国式式谈判分分析 美国式谈判判术是属属于恐吓吓、威胁胁、警告告、压力力等等的的强硬型型谈判方方式。不不但超越越亚洲人人的理解解范围，连连欧洲人人也无法法接受。 英国评论家家汤普生生曾经这这么批评评美式谈谈判： “美国总统统的幕僚僚们极具具危险性性，他们们拥有核核弹似的的爆炸性性精神，却却完全缺缺乏对方方的相关关知识，总总是匆匆匆浏览一一、两页页备忘录录，便使使足干劲劲地往返返于各地地的会议议之间。” 正如汤普生生所言，美美国人不不但崇拜
2、拜力量，并并且深信信这套美美国式的的思考理理论可以以通用于于世界各各地。他他们的观观念就象象西部片片中典型型的牛仔仔，认为为只有自自己的决决定才是是正确的的，没有有心情去去聆听对对方的意意见。 人常常由于于生性怯怯懦，总总是以“是的”两个字字来解决决一切。而而美国人人恰好相相反，是是“不”字的爱爱好者。凡凡遇到犹犹豫不决决之事，必必定先说说声“不”，美国国式作风风。万一一对方说说的话不不合己意意，也如如西部中中常见的的情景，动动不动掏掏枪解决决。这种种蛮干的的处事方方法连欧欧洲人见见了也会会为之皱皱眉。 1. 威胁胁、虚张张声势、强强硬手段段 美国人在谈谈判时最最常运用用的三种种方式分分别是：
3、威胁、虚虚张声势势和强硬硬手段。 纵观所有美美国讨论论谈判方方法的书书籍，我我们不难难发现，它它们的共共同主张张总是离离不开虚虚张声势势。万一一上述两两种方式式失灵，就就采取拒拒绝交易易、抵制制或诉讼讼等等的的强硬手手段。 但是我们必必须说，这这种做法法实在是是愚昧透透顶，因因为大家家都知道道，皮球球拍得愈愈重，反反而弹得得愈高，没没有一位位谈判对对手会默默默忍受受对方的的欺凌压压迫，否否则便不不能称之之为“谈判”。一旦旦起了反反感，谈谈判自然然会陷于于泥坑中中，你威威胁我，我我也还以以颜色，结结果只会会造成两两败俱伤伤。 美国人素来来擅长在在谈判中中表现出出强硬手手段，从从一面猛猛捶桌子子，
4、一面面滔滔不不绝地大大吼大叫叫，乱施施文件的的小技俩俩，到对对簿公堂堂、通知知谈判破破裂以及及发出最最后通碟碟之类的的最后手手段，无无一不是是只会触触怒对方方的做法法，若是是幸运地地碰上胆胆小怯懦懦的对手手，或许许真会被被逮住而而吓得俯俯首认输输 但经验丰富富的谈判判者遇到到这种场场合，只只会抱着着“又来了了一名乡乡巴佬”的心情情泰然处处之，不不为所动动。 2. 美式式谈判容容易造成成误解、偏偏见、心心结的后后遗症 美国的电子子机械制制造商(假设是是华格纳纳公司)，向台台湾的中中小企业业(假设设是三友友公司)提议双双方共同同研究半半导体。 虽然三友公公司规模模不大，仅仅有两百百名员工工，但是是
5、它在这这项专业业领域中中却开发发出世界界上最先先进的技技术。华华格纳公公司极欲欲得到这这项技术术，便以以典型的的美式做做法向三三友公司司提出技技术合作作的要求求。 华格纳公司司的高级级主管鼓鼓起三寸寸不烂之之舌，向向三友公公司的董董事长游游说这项项研究的的发展前前景。三三友公司司董事长长考虑周周详，一一来担心心技术合合格会消消减自己己技术开开发的独独立精神神，而造造成依赖赖华格纳纳公司的的局面；二来忧忧虑将来来若是达达到生产产的阶段段，势必必得由资资金雄厚厚的华格格纳公司司来发号号施令。 除此以外，三三友公司司董事长长也慎重重考虑到到是否有有技术合合作的必必要性。双双方谈判判了将近近十个月月，
6、彼此此互访对对方的总总公司，但但是三友友公司董董事长仍仍然犹豫豫不决，问问题在华华格纳公公司好在在此时犯犯下致命命性错误误。 华格纳公司司的副总总裁是出出自在哥哥伦比亚亚大学的的优秀人人才，对对于谈判判的迟迟迟未获进进展感到到焦燥不不满。 “事实上，本本公司拥拥有足够够买下三三友公司司的雄厚厚财力。” 他在会议上上说出这这句带威威胁性质质的话，实实在不够够高明。因因为三友友公司董董事长一一手创建建这家公公司，发发明了数数百种产产品，不不但深深深引以为为傲，更更具有一一份浓厚厚的感情情，他听听到这句句话之后后便不再再迟疑。 “很遗憾，我我决定不不与贵公公司技术术合作。” 以金钱利诱诱不遂，便便企
7、图采采用威胁胁手段，却却不幸招招到反效效果。三三友公司司董事长长认为美美国人做做事鲁莽莽蛮横，没没有一点点风度，实实在不能能做为长长期技术术合作的的伙伴。 实际上，三三友公司司董事长长若是能能够对美美国式谈谈判法多多了解一一点，或或许会产产生不同同的想法法，他对对于美国国式作风风多少有有些误解解和偏见见。但是是我们也也不能否否认，华华格纳公公司的作作法的确确容易让让三友公公司董事事长感到到不舒坦坦，心中中留下芥芥蒂。这这正是美美式强硬硬谈判法法的严重重缺陷，换换句话说说，强硬硬谈判法法成功则则已，若若不成功功的话，必必然会造造成误解解、偏见见、心结结的后遗遗症。 不!即使成成功了，也也会留下下
8、心结。力力量薄弱弱的一方方虽然不不得不屈屈服于对对方的胁胁迫，但但是心中中自然是是忿恨难难平，甚甚而伺机机报复，对对于长期期性的合合作关系系而言，实实是一大大隐患。胜胜利的一一方纵然然能够得得到眼前前的小利利益，却却会因而而失去更更重要的的稳定性性和安全全感。 3. 强烈烈的个人人主义 美国社会呈呈现出强强烈的个个人主义义，以自自我为中中心，不不择手段段地利用用他人以以实现自自己的理理想。旁旁人的想想法无关关轻重，为为了提高高成绩，必必须拼命命地表现现自己。同同事之间间也是竞竞争胜于于一切，唯唯有如此此，方能能往上攀攀登，而而失败者者怪不了了谁，只只能怨恨恨自己比比不上别别人。当当然，失失败者
9、的的能力或或技术不不见得输输给胜利利者，但但是问题题在于他他能否调调整自己己，适应应周围的的环境；总之，物物竞天择择的道理理在美国国社会发发挥得淋淋漓尽致致。 严格地说，在在美国的的个人主主义中，旁旁人只分分两种：一种是是明确的的敌人，另另一种是是潜在的的敌人。除除此之外外，别无无第三者者。 4. 美式式谈判特特点 美式谈判反反映了美美国人的的性格特特点。他他们性格格爽朗，能能直接地地向对方方表露真真诚、热热烈的情情感，他他们充满满了自信信，随时时能与别别人进行行滔滔不不绝的长长谈。他他们总是是十分自自信进入入谈判大大厅，不不断地发发表意见见。美国国人的这这些特点点，很多多都和他他们取得得的经
10、济济成就有有密切的的关系。他他们有一一种独立立行动的的传统，并并把实际际物质利利益上的的成功做做为获胜胜的标志志。 他们总是兴兴致勃勃勃地开始始谈判，并并以这种种态度谋谋求经济济利益。在在磋商阶阶段，他他们精力力充沛，能能迅速把把谈判引引导至实实质阶段段。他们们十分赞赞赏那些些精于讨讨价还价价，为取取得经济济利益而而施展手手法的人人。他们们自己就就精于使使用策略略去谋得得利益。同同时也希希望别人人，具有有这种才才能。 美国人谈判判中的特特点，可可归纳为为以下三三个方面面： (1)热情情奔放； (2)颇有有讨价还还价的能能力； (3)对一一系列交交易感兴兴趣。 这些特点，在在某种意意义上可可以从
11、美美国历史史上找到到原因。在在美国历历史上，开开拓者曾曾经冒极极大的危危险，扩扩大疆城城，开辟辟并建立立了新的的生活方方式。 北欧式式谈判分分析 在谈判中，北北欧人比比美国人人显得平平静得多多。在谈谈判开始始的寒暄暄阶段，常常常呈现现出沉默默寡言，他他们从不不激动，讲讲话慢条条斯理。所所以在谈谈判初斯斯阶段，容容易被对对方征服服。 他们在开场场陈述时时十分坦坦率，愿愿意向对对方表明明有关他他的立场场的一切切情况。 他们很擅长长提出建建设性意意见，并并做十分分积极的的决定。 芬兰人和挪挪威人都都有这种种特点，瑞瑞典人也也这样行行事，但但他们受受美国人人的影响响很深，并并具有瑞瑞典人特特有的官官僚
12、主义义。丹麦麦人如果果来自沿沿海地区区，则按按斯堪的的纳维亚亚人的风风格谈判判，如果果来自尼尼德兰半半岛，则则具有德德国人的的风格。 斯堪的纳维维亚人的的这种特特点，不不难看出出其文化化渊源。他他们严守守基督教教的道德德规范，保保持政治治上的稳稳定，直直到目前前，他们们还保存存着农业业经济和和渔业经经济。北北欧人的的长处在在于他们们在最终终阶段很很坦诚和和直率，在在谈判中中他们能能提出富富有建设设性的意意见。他他们不象象美国人人那样，在在出价阶阶段谈的的很出色色，也不不象美国国人那样样擅于讨讨价还价价。他们们是比较较固执的的。 与北欧人谈谈判时，应应该对他他们坦诚诚相待，采采取灵活活和积极极的
13、态度度。 法国式谈判判分析 德国人与美美国人的的谈判方方式完全全不同。德德国人的的谈判特特点是准准备工作作做得完完美无缺缺。 德国人喜欢欢明确表表示他希希望做成成的交易易，完全全确定交交易的形形式，详详细规定定谈判中中的议题题，然后后准备一一份涉及及所有议议题的计计划表。 他们不太喜喜欢采取取让步的的方式。 如果经验丰丰富的谈谈判人员员运用这这种方式式的话，它它的威力力是很强强大的，比比如说，在在商场上上，一旦旦由德国国人提出出了报价价，这个个报价就就显得不不可更改改，讨价价还价的的余地会会大为缩缩小。 与德国人打打交道的的方法，从从程度上上看，最最好在德德国人报报价之前前就进行行试探，并并做
14、出自自己的开开场陈述述，这样样可以表表明自己己的立场场。但所所有这些些行动，要要做得快快速。因因为德国国人已经经做了充充分的思思想准备备，他们们会非常常自然、迅迅速地把把谈判引引入最终终阶段。 中国式式谈判分分析 中国人的谈谈判具有有以下特特点： (1)顾全全面子； (2)具有有专门知知识； (3)对西西方人不不信任。 “面子”问问题十分分重要。在在谈判中中，中国国人希望望对方把把他看作作掌握大大权的或或关键性性人物。如如果在开开谈时态态度强硬硬，要迫迫使对方方作出让让步时，千千万注意意不要使使中国人人在让步步中丢面面子。同同样地，如如果从原原来的强强硬立场场上后退退，也不不必在中中国人面面前
15、硬撑撑，这对对谈判程程序来说说也是极极为重要要的，最最后的成成交协议议，必须须是被他他的同事事认为是是保住了了他的“颜面”，或为为他增光光的协议议。 中国人常把把许多专专家带到到谈判中中来。技技术专家家、金融融专家、运运输专家家和或其其他专家家。这样样不可避避免地会会拖延谈谈判时间间，因为为每个专专家都要要在谈判判中维护护并争得得自己的的“面子”。 这里有一个个很实际际的经验验数据，十十万美金金的交易易，两个个人用一一周的时时间即可可谈成，而而同样一一笔交易易，由五五个人组组成的谈谈判小组组来谈，则则要花上上一个月月的时间间。 中国人对西西方人充充满不信信任的情情绪。他他们尤其其对西方方人企图图使谈判判带有政政治色彩彩极为反反感。但但中国人人喜欢西西方人对对他的家家庭发生生兴趣。送送个礼物物给他的的儿子，即即使是一一个小小小的不太太高级的的礼物，意意义仍是是重大的的，对他他来讲是是非常有有价值的的，甚至至一个盛盛大的宴宴会仍比比不上这这个礼物物。 日本式式谈判分分析 说话本身便便是一种种谈判，不不受时间间或场合合的限制制。 遗憾的是，日日本人的
