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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流五星级酒店SM-2017总结及2018工作计划.精品文档.泰宏文森特国际酒店市场销售部2017年工作总结及2018年工作计划部门人员情况：现编制七人:总监一名、策划经理一名、销售经理四名、美工兼文员一名。2017年总结根据2016年酒店全年情况，市场销售部将2017年定为业绩冲刺年，并着力提升酒店在高铁商圈形象。高铁商圈竞争环境从简单的客流竞争转入新的层面，低价竞争已经不再是重点，整体品质和形象以及差异化服务越来越受到客户的青睐，对销售部来说，抓住市场动向和客户喜好是提升业绩的有效手段，从渠道的建设到酒店整体形象提升，需要进行全面的深耕，从细
2、节入手进行调整升级甚至迭代，从而牢牢地锁定目标客户。2017年市场销售部着力开拓业绩的提升，经过部门及酒店全体同事的不懈的努力，取得了一些成绩。一、2017年销售部完成销售业绩2545万元，比年初制定的2003万销售任务超额完成了78%。二、2017年市场销售部全年销售业绩与2016年相比提升了47%。三、2017年全年市场销售部业绩占酒店总收入的47.4%。四、 针对2016年协议客户激活率不高的问题，2017年制定建立了部门KPI指标，督促销售经理针对协议客户激活率指标每月关注并提升，2016年前十月协议客户综合激活率从不足13%逐步提升，现在每月稳定在25%左右。五、 针对销售部每月统计
3、流失生意原因的因素类别（取消原因：1、场地硬件，2、交通原因，3、价格原因，4、会议取消），价格原因已经不再是客户流失的主要原因，2017年前十月前lost会议比例较大的原因集中在（场地和档期）方面，一是客户会议规模和场地硬件不符（650平左右），二是客户预订会议时间和场地有冲突等。六、 2017年前十个月，市场销售部按计划完成了月度活动策划、执行以及对外形象展示和宣传，重点活动有：1、 情人节小提琴驻场，烘托节日气氛营造浪漫空间；2、 植树节赠送客户小型精美盆栽，增进协议客户粘性；3、 响应关爱地球一小时，酒店非必要照明关闭一小时；4、 儿童节邀请亲子家庭参与西餐DIY制作；5、 协助下午茶
4、、商务套餐的物料制作和对外推广；6、 利用媒体资源对酒店举办的南美美食节大力支持和推广；7、 中秋节月饼图片摄影、海报制作、对外宣传，促进月饼销售；8、 推出大型婚礼秀时光在婚礼业界和酒店业界树立了高端典雅的婚礼形象并形成了良好的口碑传播；9、 积极联系河南经济广播，对酒店西厨进行节目专访，提升酒店知名度；10、 前十月完成酒店官方微信文章43篇，助推酒店活动有效实施，关注量由年初的2700个左右增长到3200个左右，实现了近20%的增长。11、 涵盖了全年重要的节日促销及热点、国家大的政策导向等，推送图文，展现酒店关注国家大事及社会热点，积极的贡献自己的力量。一月1月1日元旦1月28日春节除
5、夕 二月2月11日元宵节 2月14日情人节 三月3月8日妇女节3月12日植树节 五月5月1日劳动节5月14日母亲节5月30日端午节六月6月1日儿童节 6月7-9日高考日七月7月1日香港回归7月23日婚礼秀八月8月28日七夕九月9月10日南美美食节十月10月1日国庆节10月4日中秋节10月28日重阳节七、 商务合作为更大的实现酒店利润，最大限度的提升酒店曝光和客流的引流，2017年市场销售部完成了和多家异业公司的商务合作，较为重要的有：1、 签约招商银行、浦发银行、交通银行，助推酒店西餐厅销售；2、 和分众传媒达成了战略合作，利用电梯框架广告提升酒店品牌；3、 和慧评网合作，为酒店提供了精准的客
6、房数据和行业分析；4、 作为歌手苏运莹指定下榻酒店和河南音乐广播荒岛音乐节进行合作；5、 积极参与关爱自闭症儿童公益活动，作为线下分站点奉献企业爱心；6、 与北京直客通合作搭建基于微信的酒店直销系统等等，全方位的辅助酒店提升业绩并有效提升酒店整体形象。2018年计划2017年是冲刺的一年，销售渠道结构已经较为完善，对外形象也有了进一步提升，针对酒店目前的实际情况和竞争环境，销售部首先选择正确的目标市场、不断了解顾客需要，创造顾客满意、加强内外协调, 创造良好的营销氛围，针对2018年更加竞争的市场环境，2018年整体营销计划方案如下：一、 稳固渠道强化培训，提倡个性化服务的奖励，专心、细心、用
7、心的为客服务。注重酒店品牌建设和推广，加大宣传提高酒店知名度，同知名传媒公司、电台、第三方代理公司建立良好关系，进行资源整合，实现共赢的合作模式。二、开发客源，加大开拓市场1、2018重点工作对新增公司客户进行拓展，提高平均房价及团队的综合价格，针对2017年lost的大客户等进行重点拜访与跟进，建立与政府机关团体，各企事业单位，企业等重要客户联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售走访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户意见；2、对于周末或淡季出租率较低的情况下，设置合理且吸引人的酒店产品利用酒店官方微信，提升
8、淡季销量。3、通过慧评网数据，分析酒店与各竟争酒店的优势，制定出合理的方案，争取更多的北上广OTA客人，对于周末入住率及整个市场热度来合理订价，与美团合作加大争取本地市场的住房份额。4、拓宽销售宣传渠道，利用网站和微信、微博信息平台，定期进行酒店的宣传，扩大酒店的知名度。5、针对协议公司及会议大客户加大拜访力度和提高接待标准，建议成立一个专业有效的会议专家小组，服务好每一个会议，避免客人投诉及不满，通过来参会人员来加大酒店会议的知名度及口碑宣传。6、记录好会议接待者或会务组织者的喜好，生日、家庭成员等，从不同角度来深知客人的情况，加大争取生意的机率，建立客户档案资料，及时了解客人反馈和客户的消
9、费动态。6、根椐2017年会议信息表，提早一月来跟进去年会议信息，及时有效的来把控。三、做好市场调查 每位销售经理负责专门的竟争酒店，每日统计会议信息，专人跟进，了解没有选择我们的原因，及时销售拜访，建立好关系，争取下次会议的机会。四、密切合作，及时反馈 与酒店其他部门配合接好每个团队及个人，根据客人的需求，互相配合，充分发挥酒店全员营销的能力，多提供个性化服务，超出客人的满意度，努力提高酒店知名度. 每场会议结束后，会议组织者填写会议满意度调查表，及时反馈到GM及各部门，及时改进及培训,提供更优质的会议服务及体验。五、重新进行市场细分工作 做好市场分析，细分客源对象，通过细分要清晰掌握重点客
10、源的基本情况。适合本店客源的消费群体，给予重点走访，汽车行业、美容行业、医疗行业、协会及商会等；东区的慢慢完善，知名公司及国际的公司也陆续搬迁，时刻关注高铁站附近高端办公楼动态。1、每60天组织一次周边写字楼扫楼计划，了解新搬公司的需求及动向；2、调查竞争对手TOP 30的散客客户名单,获取这些公司的联系人,逐一调查,争取这些竞争对手的重要客户3、与周边的一些大型商场合作,在商场提供的区域进行路演,宣传酒店,可以重点推广婚宴和餐饮；六、竟争目标分析：在市场竞争越来越激烈的情况下，在东区同等竟争酒店天鹅城、万怡、正方元、永和伯爵、喜来登、怡思得等，据悉2018仍有4家同级别酒店将在东站附近开业，
11、整个高铁商圈的竞争将会更加激烈。 跟椐我们现有的会议场地及风格，我们的客户群领域尚有一定潜力可挖，在今后的销售方面，我们应采取灵活机动的营销策略，加大销售力度，拓宽销售渠道，与客户建立感情投资，力争2018在散客市场有一个较大的突破。七、2018酒店全年月份营销方案如下： 第一季度：（此季度节日有元旦、春节、情人节、元宵节、妇女节）1月此季度主要围绕政府单位和企业年终辞旧迎新开年会及团拜会为主，各商会、各社会团体开展的同学联谊会为辅、多承接接待综合会议来增加酒店收入，以此可带动客房效益。(1) 加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。(2) 加强会务促销。(3) 加强商务促销和协
12、议签订。2月(1) 情人节，做节日的策划促销方案，与西餐厅沟通推出浪漫烛光套餐，捆邦客房包价特惠活动。(2) 2月份为销售淡季，主要拜访大客户，了解公司新一年的动态及周边写字楼的入住情况，加大OTA的合作力度。(3) 提前准备春节年夜饭宣传以及春节装饰方案。3月(1) 妇女节：当日到中西餐的女性，均免费赠送康乃馨鲜花一枝，告示牌、网络宣传。(2) 植树节：协助人力资源部组织策划植树活动，宣传品牌文化。(3) 制定元宵节促销方案并实施。第二季度：（五一节、母亲节、端午节 、六一儿童节）4月(1) 作为婚礼旺季来临的准备月，结合合作婚庆公司推出大型婚礼秀，邀约准客户现场签单，促进旺季预订。(2)
13、地球日，响应环保主题，策划熄灯一小时活动。5月(1) 劳动节：重点推广五一节假日期间的餐饮、客房等经营，提前准备休闲度假类客户接待预案及处销方案。(2) 母亲节：大声说出我爱你，中西餐各推出全家套餐项目。6月(1) 儿童节：针对于进店住宿、用餐的儿童（1.4米以下），赠送精美小礼物。西餐推出儿童节套餐自助餐邀请嘉宾表演节目。(2) 端午节：开展端午粽子销售，每购买十份送一份。中餐茶市免费品尝粽子。(3) 父亲节：推出感父情，谢父恩活动，提升酒店餐饮销售。第三季度（香港回归、处暑、七夕、教师节）7月(1) 香港回归日：结合旅行社推出港团特价及香港美食团、相应水牌及网络宣传。(2) 与人力资源部策
14、划，看望留守儿童及孤寡老人，向困难学校捐赠爱心书屋来提升酒店知名度。(3) 提前准备中秋月饼销售事宜。8月七夕节西餐推出情侣套餐，现场求婚可获赠七夕情人节浪漫烛光法式套餐一份。9月(1) 凭教师证用餐享优惠。(2) 团圆过中秋，结合客房和餐饮推出节日促销活动。第四季度（国庆节、中秋节、圣诞节）业绩冲刺季，适时推出相应活动和销售策略，提升销售业绩，树立整体形象。10月(1) 国庆节：酒店各经营部门推出“国庆特价”及“国庆七天乐”等活动，重点提升酒店对外的休闲形象。(2) 重阳节：结合中西餐推出重阳套餐或优惠，并结合宣传渠道释放。12月：(1) 提早一个月（11月20日前）做好圣诞布场工作；西餐厅推出圣诞平安夜自助餐套餐、安排嘉宾表演等；以观众互动类型为主，结合酒店圣诞，打造别样的圣诞，突出新颖、别致。(2) 针对北方人比较重视的冬至节气制定促销方案，和社区联合组织关爱社区联谊活动。虽然在2017年取得了一定的成绩，但在即将到来的2018年，销售部深知这还远远不够，在党中央新一届领导的感召下，在新时代、新思想、新目标、新征程的指导下，新的一年我们部门全体同仁一定会不忘初心、牢记使命、艰苦奋斗、砥砺前行，不负酒店期望。我深信，在集团领导和赖总的英明领导下酒店的业绩以及服务品质在2018年一定会站上一个更高的台阶。泰宏文森特国际酒店市场销售部：孙红波2017年11月20日
