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1、第一部分分 营销策策划总体体思路一、营销销主题1、秋水水名墅利利益点整整合与展展开2、秋水水名墅品品牌的价价值塑造造3、通盛盛房产品品牌价值值观整合合二、营销销目标1、对物物业形态态进行较较详尽的的描述，塑塑造通盛盛秋水名名墅的强强势品牌牌；2、传达达通盛房房产的价价值观念念；3、通过过营销推推广为项项目争取取顺利消消化产品品，并取取得经济济效益与与社会效效益的双双赢。三、营销销重点通盛秋秋水名墅墅的市场场推广运运作是在在产品定定位与市市场营销销基础上上，所形形成的与与目标消消费者之之间的沟沟通策略略和沟通通技巧，它它是产品品与营销销策略在在推广中中的延伸伸与发展展。项目目的营销销推广运运作重
2、点点表现在在以下几几个方面面：1、对产产品的实实质性因因素的利利益点整整合；2、对产产品的实实质性因因素转化化为有利利于传播播的概念念；3、对产产品的差差异性特特点整合合，以及及转化为为有利于于传播的的概念；4、将产产品的非非实质性性因素的的发掘提提炼为具具有市场场号召力力概念；5、对推推广形象象与诉求求因素的的选择。四、营销销主题定定位1、对项项目营销销推广主主题概念念的整合合；2、对项项目产品品做框架架性地推推广。第二部分分 市场分分析一、杭州州别墅深深入分析析 就本项项目的营营销策略略而言，对对区域别别墅市场场的基本本判研很很关键，我我们主要要结合上上一阶段段的市调调报告，集集中对区区域
3、市场场别墅的的营销主主题及卖卖点进行行深入分分析，然然后才能能对项目目营销策策略的制制定提供供可靠的的市场依依据。1、区块块划分1）之江江旅游度度假区区区块区域简介介：该区区域是杭杭州别墅墅发展最最早的区区域，区区内拥有有众多的的著名的的旅游景景点及高高档配套套设施如如之江度度假区、西西湖高尔尔夫球场场、宋城城、未来来世界等等，人文文气氛浓浓厚，配配套齐全全，交通通便利。在在19993119955年期间间开发的的梦湖山山庄、常常安山庄庄等楼盘盘主要为为外销房房，销售售情况并并不理想想。到上上世纪990年代代末期，随随着新西西湖花园园、九溪溪玫瑰园园的开发发和热销销，该区区块的别别墅炙手手可热，
4、整整个区域域的别墅墅供应量量不断加加大，涌涌现了如如南都高高尔夫、爱爱都枫丹丹白露、云云栖蝶谷谷、万安安景月湾湾等诸多多别墅项项目。之之江旅游游度假区区是杭州州目前高高档别墅墅最为集集中的区区域，该该区域的的别墅单单价普遍遍在70000元元平方方米以上上，单套套总价基基本在22004000万元之之间，并并且不乏乏像九溪溪玫瑰园园、南都都西湖高高尔夫这这样的顶顶级别墅墅。该区区域的主主要客户户是杭州州的私营营企业主主，大型型企业的的高级管管理层以以及省内内其他地地方的私私营业主主，并且且有部分分海外客客源。经典个案案分析西湖高尔尔夫别墅墅位置：杭杭州之江江路2000号发展商：浙江南南都集团团有限
5、公公司基地参数数：基地地面积：1700亩；总建筑面面积：33万平方方米；总总户数：78户户。销售价格格：别墅墅均价990000150000元元平方方米销售指数数：佳楼盘营销销主题：居住文文明的极极至；绿绿海中的的翡翠综合评述述：项目目地处西西湖高尔尔夫球场场中央，周周边拥有有宋城、未未来世界界、六合合塔等，周周边交通通便捷，商商业配套套齐全，开开发商主主要借助助高尔夫夫文化的的高贵特特征，致致力打造造出“高尚、运运动、健健康”的形象象，所以以其营销销主题也也恰到好好处的点点出了这这一特征征，完美美地塑造造了高尚尚社区的的品牌形形象，同同时在建建筑产品品上注重重细部元元素的精精致追求求，规划划讲
6、求自自然和谐谐，将社社区完美美地融入入到高尔尔夫球场场这个大大环境中中，提高高项目的的附加价价值，“绿海中中的翡翠翠”当之无无愧，从从而使其其成为杭杭州乃至至全国有有名的高高尔夫别别墅楼盘盘之一，其其每套售售价在4400万万元以上上，最高高达到112000万元/套。而而且其也也受到了了海外在在杭人士士的青睐睐，成为为了杭州州第一个个面向全全国和海海外销售售的国际际化楼盘盘。之江度假假村区域域别墅楼楼盘一览览表物业名称称建筑面积积（）主力面积积（）销售均价价含花园园价格（元元/）营销主题题云栖碟谷谷620000平方方米250300080000105500象蝴蝶一一样美丽丽的生活活爱都枫丹丹白露3
7、8000025035008500011000枕五云青青翠，览览梦湖绮绮丽万安景月月湾395000/1180亩亩20030007500095000错过了星星星，不不能在错错过月亮亮2）银湖湖区块该区域主主要依托托纯自然然山水条条件如国国家森林林公园午午潮山，离离市区较较远，空空气质量量好，交交通也较较为便利利，有002省道道、杭州州饶城公公路等，但但具体旅旅游景点点一般，人人文历史史也较为为一般。该该区域较较早开发发的项目目有紫云云山庄、伊伊田山庄庄、宏福福山庄等等，时间间是在119933年左右右，由于于开发郊郊区住宅宅过于超超前，销销售状况况非常不不理想。之之后在上上个世纪纪90年年代中后后期
8、又有有金苑山山庄别墅墅开发，但但一直没没有在市市场上形形成大的的反响。直直到上个个世纪九九十年代代末，随随着万安安秀水山山庄的开开发，带带动了该该区域别别墅市场场的发展展，并逐逐步形成成气候。到到目前已已有10000余余亩的金金都富春春山居、6650亩亩的绿城城七里香香溪、5500亩亩的颐景景山庄等等项目，另另外据了了解还有有30000亩左左右的土土地在进进行储备备。富阳阳银湖开开发区的的别墅单单价一般般在7550090000元平方米米左右，单单套总价价约15503350万万，客户户以杭州州人为主主，约占占60，省内内外地人人约300，另另外还有有约100的省省外人士士及港台台人士。富富阳银湖
9、湖开发区区的别墅墅销售状状况总体体来说良良好，但但在个体体之间存存在差异异也较大大，这主主要是受受到区域域条件的的限制及及产品品品质的差差异也较较大。经典个案案分析：富春山居居位置：富富阳银湖湖开发区区3200国道旁旁开发商：金都房房产项目概况况：项目目占地面面积10000余余亩，规规划开发发6000余幢单单体别墅墅与1000幢左左右的联联体别墅墅，绿化化率超过过45%，容积积率约005左左右。项项目分两两期开发发，现一一期建设设已接近近尾声，分为微雨居、翠峰居、秀隐居、翰风居等多个特色鲜明的组团。均价：775000100000元元/平方方米销售指数数：良好好楼盘营销销主题：把家轻轻轻放在在大
10、自然然中综合评述述：项目目距市区区20公公里，车车程300分钟，南为杭富一级公路，北为午潮山国家森林公园，紧临杭州西湖区，自然环境较佳，空气较好，项目外部配套以受降镇为依托，内部配套齐全，在规划设计中以600多年前元代画坛魁首黄公望妙笔“画中之兰亭”富春山居图作为环境设计蓝本，为本项目提升了文化韵味，同时注重保留现有的生态环境和水系植被，尊重自然，保护生态。项目营销主题“把家放在大自然”很好地把握住了其特征，同时通过社区内部配套、物管等精心营造，超越了项目的自身价值，所以其售价比同区域的其他项目高出一筹，最高一幢为1000万元左右，销售形势也较好，而且客户群范围扩及全国。银湖开发发区域别别墅楼
11、盘盘一览表表物业名称称建筑面积积（）主力面积积（）销售均价价（元/）营销主题题九溪玫瑰瑰园500000250300080000100000（一一期）此园只应应天上有有，为何何飘落在在人间万安秀水水山庄16555025035008000095000唤醒一生生激情颐景山庄庄128000020030007000075000山地/园园林/别别墅3）闲林林五常区区块该区域别别墅以002省道道为中心心分布，周边虽没有一流的山景、水景，但却具有独特的自然乡村风情。清新的空气，自然的野趣，加上便利的交通，形成别墅的集中分布区域之一。该区域是杭州目前别墅分布最为集中的区域，有约5000亩的华安西溪山庄，4000
12、亩的金成江南春城，1200亩的绿城桃花源，3000余亩的大华西溪风情，120亩的福田假日之约，420亩的华立江南水乡， 300亩的金都雅苑，200亩的赞成荆山翠谷，300亩的博雅水木清华，800亩的华门清水湾等项目，另外还有大量的土地在进行储备，估计有30000亩左右的开发量。此区域的别墅建筑类型以联排为主，单价一般在70008000元平方米，单套总价大部分在150300万之间，销售对象以杭州的企业管理层、私营企业主、自由职业者，文艺界人士以及大学教授、投资者为主。虽然未来的供应量惊人，但由于目前实际可销售的项目不多，因此区域排屋和别墅销售形势非常好。经典个案案分析：桃花源生生态居住住区位置：
13、余余杭镇凤凤凰山南南麓开发商：浙江绿绿城房地地产集团团有限公公司项目概况况：项目目占地227000亩，分分东、西西、南三三区开发发，东区区1311幢别墅墅（600款户型型）、445套公公寓已建建设完毕毕，西区区1400余幢（770余款款户型）别别墅正在在建设当当中，南南区目前前尚处规规划当中中，项目目绿化率率85%，容积积率01855左右。均价：880000110000元元/平方方米（含含私家花花园价格格）销售指数数：良好好营销主题题：山重重水碧桃桃花源综合评述述：项目目周边环环境并没没有值得得称奇之之处，配配套也较较为薄弱弱，交通通条件也也是这几几年才有有起色。但但是项目目在内在在产品品品质
14、的提提升上确确是项目目开发成成功之所所在，项项目以陶陶渊明笔笔下的“桃花源源”为创意意蓝本，营营造出深深含人文文理想的的“桃花源源意境”，激发发都市人人对桃花花源生活活的向往往。项目目采用各各国经典典乡村建建筑风格格，桃花花源的建建筑吸取取了国外外乡村别别墅的优优雅风格格，同时时融合中中国民居居庭院的的思想，强强调建筑筑的庭院院围合形形态、建建筑与自自然环境境的共生生共长和和互为映映衬关系系。青山山拱护、绿绿水环绕绕的桃花花源内起起伏坐落落着大小小15座座山峰。园区中部有面积达3万平方米的桃花湖，桃花岛就在湖心，周围湖泊、溪流、池塘、水潭等形状各异的水体纵横交织，静动有致，构成桃花源灵秀、活泼
15、的水体景观。很好构画出项目“山重水碧”的桃花源意境，这种意境确实具有很大的吸引力，同时在园区配套方面也高于其他周边项目，所以其产品的价值得到了很好的提升，市场价格是在这一区域中最有影响力和领导性的，最高一套价格为720万元。闲林五常常区域别别墅楼盘盘一览表表物业名称称建筑面积积（）主力面积积（）销售均价价（元/）营销主题题江南水乡乡1180000/4200亩25030007500085000中国花园园，一生生情缘4）小和和山高教教区该区域是是杭州起起步较晚晚的别墅墅区域，但但是它主主要集中中在小和和山森林林公园、小小和山高高教园区区和下沙沙大学城城一带。既既有小和和山自然然山水资资源，又又有高教教园区带带来的人人文资源源。大学学城的开开发，使使小和山山谷成了了名副其其实的文文化山谷谷，亦使使得该区区域的的的别墅具具备了难难得的优优雅及品品位。同同时随着着交通条条件的改改善，该该区域在在近年发发展较快快，平均均价格在在7500090000元/平方米米左右，同同时区内内的别墅墅如
