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1、俞兆林保保暖内衣衣促销案案例保暖内衣衣是近几几年才出出现的新新产品，由由于这类类产品保保暖性高高，穿着着舒适，有有科技含含量，故故产品一一经问世世就受到到欢迎。正正因为如如此，很很快这一一行业便便充满了了浓浓的的火药味味。据了了解，在在19998年，全全国生产产保暖内内衣市场场还只有有10多多家企业业在那里里搏杀，市市场实际际销售量量3000万套。到到了19999年年，生产产企业就就已经发发展到近近70家家，全国国保暖内内衣销售售量达到到7500万到8800 万套，几几个主要要品牌如如俞兆林林、南极极人、顺顺时针、赛赛洋北极极绒等都都曾出现现过断货货、抢购购现象。今今年的形形势，据据业内人人士
2、估计计市场投投放量将将突破11亿套。尽尽管这几几年保暖暖内衣的的年产量量呈逐年年猛增的的趋势，但但有数字字统计，从从19996年开开始到现现在，销销售总量量仍不到到15000万套套，相对对整个大大市场并并不算多多，让人人感觉保保暖内衣衣的市场场空间还还很巨大大。另据据统计，保暖内衣在北京地区1999年才开始热销，所有品牌的销量也不超过25万套。与之相对应的上海，三年来该品种总计销售量达到150万套。广阔的市场前景，诱人的高额利润，使得众多生产厂家纷纷投身其中，争着要分一杯羹。根据从各方面搜集的信息分析，2000年保暖内衣在全国范围内形成大战局面已成定局，其激烈程度将有可能是自VCD大战后的又一
3、焦点。全国加入大战的企业可能会达500家以上，一些著名的品牌如：杉杉、宜而爽、小护士等也参与了角逐。在竞争激烈的市场环境中，处于行业领头羊地位的俞兆林保暖内衣经过了从轻松、紧迫，最后到白热化的市场状态。面对越来越紧张的“战势”，俞兆林采取了各种方式进行应对，其中不久前进行的现场“迎风展示”促销活动颇有特色，此次促销活动在零下二度的气温下，将四台大型风扇搬到现场，让人们实实在在地感受了产品“防风”的特性，同时也将保暖内衣大战推向一个更新的阶段。请看本期“俞兆林保暖内衣促销案例”。 一市场状状况广告战战越拼越越猛竞争对对手的日日益增多多，使保保暖内衣衣厂家抢抢夺市场场的战斗斗将更加加残酷和和激烈。
4、为为了在激激烈的近近乎残酷酷的商战战中能搏搏杀出一一席之地地，各企企业纷纷纷拿出广广告法宝宝。尤其其是大一一点的厂厂家更是是毫不含含糊，动动辄斥资资几千万万，誓把把市场拿拿下来。据据了解，单单是准备备今年投投入20000万万以上广广告费的的企业就就有100多家，有有两家甚甚至超过过1个亿亿。不仅仅如此，为为了造势势拉买主主，他们们纷纷请请来了形形象代言言人。俞俞兆林请请到了郑郑少秋，打打皇帝牌牌；南极极人寄希希望于葛葛优、徐徐帆这两两位票房房明星能能给他们们带来好好运；北北极绒拉拉到了笑笑星赵本本山；顺顺时针干干脆把陈陈强、陈陈佩斯都都给搬了了出来，来来他个上上阵父子子兵。而而港星刘刘德华及及
5、温兆伦伦的加盟盟，更是是使得这这场“明明星广告告大战”充充满火药药味。 价格格大战一一触即发发竞竞争厂商商的急剧剧增加，使使得市场场上的保保暖内衣衣明显呈呈现出“供供大于求求”的状状况，而而一些后后进入的的、品质质根本无无法与俞俞兆林这这样的强强势品牌牌正面交交锋，因因而存在在极大的的价格“跳跳水” 可能性性。此外外，高高高在上的的价格也也使得很很大一部部分消费费者望而而却步。消费费者不知知所措面对对令人眼眼花缭乱乱的广告告大战，消消费者越越来越找找不到感感觉，更更不知如如何选择择。因而而，除了了广告之之外，急急需其他他方式的的指引，尤尤其是“动动真格”的的方式。结结论：广广告战已已逐渐进进入
6、死胡胡同，持持续数月月的保暖暖内衣大大战急需需注入新新鲜血液液。市场场就要“动动真格”的的了。二优势分分析“俞兆兆林”品品牌已积积累了相相当的品品牌知名名度与美美誉度。119966年7月月1日，上上海兆林林公司成成立。当当年100月，“南南极”棉棉内衣（后后改为“俞俞兆林”牌牌内衣）投投放市场场，一炮炮打响，产产品领先先于全国国同类保保暖内衣衣近两年年。兆林林公司在在第一年年销售88万套，119977年288万套，119988 年1100万万套，119999年销售售3000万套，并并创下了了全国纺纺织行业业“无贷贷款、无无积压、无无三角债债” 的的销售奇奇迹。为为此，人人民日报报市场场报称称之
7、为“俞俞兆林现现象”。根据据媒体报报道，119999年全国国冬季保保暖内衣衣销售量量为60007700万万套。“俞俞兆林”牌牌内衣销销售量就就占了近近一半，名名列前茅茅。根据据上海服服装行业业协会提提供的信信息：119977年、119988年、119999 年冬冬季，“俞俞兆林”牌牌内衣名名列针织织内衣类类第一。荣荣膺国家家海洋局局极地考考察办公公室、中中国极地地研究所所指定“国国家第115次、第第16次次和即将将出发的的第177次南极极科学考考察和首首次北极极科学考考察” 唯一专专用保暖暖内衣产产品；荣荣膺世界界第三冰冰川“西藏藏普若岗岗日”科科学考察察队指定定唯一专专用保暖暖内衣产产品。终
8、端端网络十十分健全全。截止止目前为为止，俞俞兆林保保暖内衣衣单在北北京就建建立了880多家家销售网网点，不不仅在各各大商场场有售，而而且，在在超市也也有相当当的网点点，甚至至各郊县县也都有有售。 产产品质量量过硬。保保暖、透透气、抗抗风、导导湿保湿湿、抗菌菌。三劣势分分析遭遇强强势品牌牌的挤压压。除了了俞兆林林外，保保暖内衣衣还有两两大强势势品牌：南极人人和北极极绒。这这两家企企业的广广告投放放力度十十分凶猛猛，大有有超过俞俞兆林的的势头。如如果俞兆兆林此时时不拿出出新的办办法，市市场形势势将十分分严峻。后起起品牌广广告力度度加大，广广告战损损耗较大大。除了了南极人人、北极极绒外，保暖内衣的后
9、起之秀纷纷出现，虽然在整体实力上无法与俞兆林相抗衡，在广告投放上，也不足以构成威胁，但总体趋势是：这些后起品牌决心要在市场上分一杯羹，广告投放也呈增长势头，因而，市场的总体环境是越来越严峻，要想在这样严峻的市场中继续保持优势地位，必须走出单纯广告战的模式，而拿出一些真东西出来。 四活动动策划总体体思路：搞一场场别具一一格的活活动，迅迅速提升升俞兆林林保暖内内衣的美美誉度，并并与其他他品牌严严格划清清界限，从从而树立立俞兆林林品牌的的特殊地地位。活动动点的挖挖掘：这这次活动动究竟围围绕哪一一点而展展开？经经过周密密分析，确确立了“抗抗风寒” 的卖点点。因为为保暖必必须抗风风，抗风风才能保保暖。由
10、由此切入入，消费费者更容容易接受受。而恰恰恰在这这一点上上，俞兆兆林保暖暖内衣与与众不同同。作为为中国最最早的保保暖内衣衣，俞兆兆林内衣衣已经过过了长达达7年的的更新换换代，产产品日臻臻成熟，其其表现亦亦即与同同类产品品最大的的区别之之处就是是其独特特的抗风风、保暖暖效果。经经国家科科考队员员在国家家第155次、第第16次次南极科科考中实实地验证证：产品品抗风保保暖效果果真实、功功效与众众不同；不仅如如此，还还伴随世世界第三三冰川“西西藏普若若岗日”全全体科学学考察队队员进入入青藏高高原，并并成为国国内唯一一经过在在青藏高高原实地地测试过过的保暖暖内衣，其其抗风、保保暖功效效真实可可靠。由由于
11、活动动主打“抗抗风”点点，国家家海洋局局极地考考察办公公室还特特意为此此次活动动发来了了贺信：“作为为唯一经经受南北北极地风风寒考验验的保暖暖内衣，俞俞兆林品品牌的性性能已得得到国家家海洋局局极地考考察办公公室的正正式认可可，并将将继续作作为中国国第十七七次南极极考察队队全体队队员的内内衣，感感谢你们们为国家家极地考考察事业业做出的的贡献！”由此此，活动动的权威威性大大大增强。现场场演示被被确定为为活动的的主打形形式。之之所以这这样，是是为了走走出过去去单纯广广告战的的模式。同同时，亦亦可以显显示与众众不同的的“动真真格”的的决心。为了了增强活活动的趣趣味性，还还特别策策划了现现今正热热的“模
12、模仿秀”形形式，第第一次将将这种火火爆荧屏屏的形式式应用于于商业领领域。为为此，四四台超大大功率的的强力风风扇被搬搬到现场场，制造造出类似似南、北北极地与与青藏高高原的寒寒冷状况况。五效果评评估11月月8日下下午2时时，在众众多围观观者的见见证下，88名身着着俞兆林林牌保暖暖内衣的的模特，款款款登台台。尽管管台上寒寒风凛冽冽，四台台强力风风扇相互互叫劲，但但他们丝丝毫也未未感觉到到冷，在在台上走走了近一一个小时时。围观观者赞叹叹不已，许许多消费费者更是是当场就就认定了了俞兆林林品牌。此次次商场“模模仿秀”活活动的开开展，绝绝不是一一个为促促销而促促销的活活动，因因为通过过这样一一个别出出心裁的的活动，无无疑一下下子从行行业性的的广告大大战中跳跳了出来来，其特特殊意义义在于，活活动从一一个侧面面展示，保暖内衣的大战又将升级。俞兆林保暖内衣通过现场实验，让消费者眼见为实， 一方面，提升了产品的真实性，另一方面，也显示了“动真格”的决心。由此亦折射出，保暖内衣的竞争已经进入到了一个更新的阶段。活动动的第二二天，俞俞兆林牌牌保暖内内衣的销销售量就就突破225000套，比比平时的的800010000套套翻出了了一倍多多。
