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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页IBM营销职业序列 各职位层次技能清单 营销管理子类2002年4月目录营销管理子类 技能营销管理专业技能（新，2002年4月）人员管理技能营销管理通用技能技能列表678910专家营销管理核心营销技能运用营销概念和方法*333455运用市场情报的观念和方法*333444分析客户需求和购买行为*23345运用市场细分*334454拓展战略234454发展计划334454发展纲要334554营销管理IBM内部核心营销技能运用IBM品牌管理系统*233455运用IBM销售计划编制程序*233454运用IBM商务战略知识*2
2、33445运用IBM品牌战略234454竞争趋势分析*333455运用IBM商品/技术知识234454驾驭跨功能部门团队33445掌握基本金融概念233443掌握项目管理技巧23444应用自定向学习334444*关键营销技能营销管理核心营销技能运用营销概念和方法*营销流程步骤分析：分析市场机会；制定市场战略；围绕商业计划原理（如“4Ps”或其他新的应用）计划/实施营销项目。并将这些概念和方法运用到既定的项目中。商业计划要素分析一套基本的组成商品/解决方案的要素，支持商品品牌“承诺价值”和/或商业单位的价值建议。不定期的应用这些这些要素，以达到市场目标和目的。能够把这些要素整理成一份综合的商业计
3、划。运用市场情报学的观念和方法*具备丰富的有关流程方面的实用知识（即问题界定，计划开发，信息收集，信息分析，结果表达），来获取客户、潜在客户和竞争对手的信息。熟练掌握有关市场研究方法（如观察研究、目标群研究、调查研究、试验研究等。），市场研究工具（如问卷、访谈等），市场研究数据来源（第一手或第二手数据），以及市场研究的发起人（内部或外部）。如果你从事数据营销工作，则还应熟悉如何为取得领先的新一代产品、领先的资格证书、产品或服务的销售或客户关系维系的营销目标，怎样存储和调用数据。此项技能还包括能有效运用定性和定量的市场研究，对商业环境和可选策略的价值，建立基于经验和深入分析的理解能力。分析客户需
4、求和购买行为*对于指定市场区域者：分析客户（内部或外部）要求，需要和需求，并如何满足他们。了解客户提出的需求、真实的需求和未提出的需求等之间的差异，理解客户需求并创造性地开发革新性的项目以满足其需求。分析客户购买行为，包括什么是市场需要购买的，如何和为什么买以及什么人买、何时何地买，以及他们的媒体习惯。了解影响购买行为的四大影响因素：文化、社会、个人及心理因素，以及如何更有效的进入市场和服务市场的办法。了解买方经历的过程：（即：问题识别，信息研究，方案评估，购买决策，和购买后的行为）以及买方在每一阶段的行为。应用客户保持和客户流失的概念。采取必要步骤（定义和衡量保持率，辨别流失原因，估计利润损
5、失，估计降低流失率的机会成本）以制定最佳的客户保持和最小化的客户流失计划/行动。 运用市场细分*具备丰富的有关概念和定量方法的应用知识（如系列分析，预测建模等），将市场按特性细分为不同的群体，如公用商业要求、需要和需求，经济活动（产业），企业或公司规模，位置，以及产品或服务的使用方法。此技能包括具备如下经验：熟悉和运用一系列连贯的策略，产品/解决方案，营销活动，支持框架和销售策略，以使客户在细分为不同的客户群时能更有效的满足客户需求。拓展战略对特定的商业领域：为实现既定的战略目标，制定整体行动计划。（对单个品牌和/或单个业务，整个市场或某一细分市场，某一功能部门，整个公司等等）在制定战略时，运
6、用合适的战略管理方法。熟悉实施商业战略计划的步骤（即：确定企业使命，分析环境、竞争对手和行业形式，制定目的、目标和战略、制定供货量，价格/条款，分销渠道，支撑体系，客户忠诚）熟悉战略业务计划和整体规划、具体执行计划发展二者之间的发展（如：战略和战术业务计划等），曾经撰写过策略，且这种策略能够促进战略与具体计划之间的联系。发展计划将批准的战略（为单个品牌和/或单个业务，整个市场或某一细分市场，功能部门，公司范围等）转化成战术计划。使用市场情报数据，制定具体的计划。并且这种具体的计划使战略能够得到及时和经济有效的实施。计划应当包括：具体行动方案，关键成功要素，里程碑，时间，资源（人、财、物），附属
7、物，责任对象，衡量标准等。发展纲要用于单个品牌和/或业务、整体市场或细分市场或者既定的产品/解决方案：将单个业务/市场/功能部门的战略和/或计划，变为有效的目标程序，这些目标程序能够提升战略部署，创造利润，实现业务目标。清晰的定义具体行动，职责和衡量标准。营销管理IBM内部核心营销技能运用IBM品牌管理系统*应用IBM品牌管理系统的业务知识、其目标和目的，及与整个IBM业务流程的关系。在营销活动中，应用其概念和原则。有效地使用业务计划要素（即：产品，价格/条款，分销系统，支撑体系，履行，综合的营销信息网络），在实行通常的计划编制程序中（如：单个品牌和/或单个业务计划，需求管理，产品定义，分销，
8、财务和支持计划，组合管理，通信程序等），能运用这些知识。 运用IBM市场计划编制程序运用IBM市场计划编制程序知识，其目标和目的，及与其他IBM业务流程的关系，掌握并运用具体流程的活动经验，包括：分析和评估市场基于客户需要和需求，市场动态和IBM的核心竞争力，选择有吸引力的细分市场进行组合分析制定业务战略拓展和优化业务计划管理和评估业务计划的绩效驱动产品/解决方案的供给（硬件、软件和服务）确定有利的交付方法衡量成功和未来需求（风险分析）在既定的任务中，运用这些概念和方法，这一技能要求，在多功能组织中，将这些知识运用在复杂的产品/解决方案中。运用IBM业务策略运用IBM短期和长期业务策略。运用I
9、BM品牌战略掌握IBM品牌战略。在既定的营销规划中，权衡运用IBM品牌战略。运用竞争趋势掌握并预测主要竞争对手（传统的和新兴的）的目标、战略、市场份额、方法论、文化、产品种类、趋势和成本结构，对IBM的竞争地位和客户满意度的影响。针对同一领域的市场/客户/业务伙伴的需求和购买标准，描述IBM相对于竞争对手的优势和劣势。对外部渠道，掌握IBM主要竞争对手的渠道和支撑战略及组织。运用适当的战略去面对和赢得竞争。保证在IBM品牌管理系统和有关业务流程中（如IBM的市场计划编制，执行计划流程，方案设计及交付等）的闭环反馈运用IBM产品/技术能高瞻远瞩IBM参与竞争的主要市场，IBM投向这些市场的关键的
10、产品族，战略构成和能给IBM在这些市场带来竞争优势的核心技术， 驾驭跨部门团队通过理解团队中其他部门和组织代表的目标和责任，在跨部门团队（来自于矩阵组织中的虚拟团队）中高效的工作。在团队中积极交流（如：积极倾听，澄清思想，接受他人的观点等），设定共同的目标，达成一致的计划，职责授权，在如何实现目标上，采取少数服从多数的原则。不局限于个人/部门/功能部门/区域目标（如：把个人的日程表贴在门上等），关注团队中所有成员的积极协作。协助工作，实现业务目标。运用基本的财务概念运用适当的财务管理概念、原理、工具到制定业务决策和问题解决方案中掌握项目管理技巧对于定量工作，运用经过验证的项目管理技术和原则，确
11、保工作准确、及时完成。 应用自定向学习 通过履行职责和发挥主动性，为自己创造一个持续的学习环境，以提高自己的知识和技能。 针对职业/个人目标，持续地评价个人能力 积极寻找机会接触新思想、新经验和更新专业知识。将学习的知识运用到日常工作中。 开发可用的资源（如：学习教材和补充读物，后续教育，参与讨论会，参与专业协会等） 学会如何更有效率地学习。营销管理专业技能技能列表678910战略和计划制定业务计划*23345进行市场分析*23345实行市场财务评估23345运用市场工具和方法*23345从事市场和客户细分*23445运用品牌概念和方法论*33345制定产品/解决方案战略23344制定价格/条
12、款战略23345制定分支机构/最终用户覆盖战略23334运用渠道和商业模型23344制定客户满意和忠诚战略23345制定资源和技能计划23344掌握商业计划元素战略/计划*23345供应管理制定业务计划23345进行市场分析23345实行市场财务评估23345运用营销工具和方法23345实行市场和客户细分23445运用品牌概念和方法论33345制定产品/解决方案战略23345运用IPD流程23445制定价格/条款战略23345运用产品和界面设计概念23333制定分支机构/最终用户覆盖战略23334运用渠道和商业模型23344制定客户满意和忠诚战略23345制定资源和技能计划23344管理商业计划元素战略/计划23345流程管理从事市场细分 *23344使用市场工具和方法23345实行市场和客户细分23444运用品牌概念和方法论 *33345制定产品/解决方案战略23345制定价格/项目战略23345制定营销流程战略和计划33445运用综合的营销宣传概念和方法23345制定分支机构/最终用户覆盖策略 *23334运用渠道和商务模型23344应用销售概念：行动和步骤 *23344运用渠道准备就绪概念33445制定和沟通渠道沟通计划23345制定客户满意忠诚战略2
