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1、 正大集团 ( 饲料厂管理制度 ) : 销售业务管理制度 = 三、销售业务管理制度 1. 销售市场分析制度与销售管理资料库 1.1 销售市场分析制度 ( 详见图表 A ) 1.1.1 销售市场分析的主要内容 销售市场分析是销售政策制定的依据,主要包括: (1). 经济环境分析. (2). 市场需求与细分. (3). 市场增长趋势. (4). 消费者分析. (5). 竞争者分析. (6). 公司本身分析. (7). 销售政策分析. 1.1.2 销售市场分析报告 (1). 销售市场分析报告由行销部定期提交公司销售委员会成员. (2). 销售市场分析报告的基本格式为情况、分析、对策三段式. (3).
2、 必要时, 财会部可提供部分资料以协助报告的完成. 1.2 销售管理资料库 1.2.1 销售管理资料库的设置 (1). 销售管理资料库,由行销部设置,是销售市场分析和决策的主要信息来源。 (2). 销售管理资料库可手工建档,或电脑管理.也可在行销部设置销售管理资料库子系统终端,实施联网. 1.2.2 销售管理资料库的主要内容 (1). 客户基本情况表(静态为主). (2). 访问客户情况记录表(动态). (3). 客户意见反馈表(动态). (4). 主要竞争者基本情况表(动态). (5). 同行产品市场价格调查表(动态). (6). 交易记录. (7). 销售退货记录. (8). 其他资料.
3、1.2.3 销售管理资料库的内控制度 (1). 销售管理资料库实行专人负责制,负责日常资料建档和维护.销售 管理资料库管理员应具备基本的电脑行销和财会知识. (2). 各项输入资料应实行分类编码制度. (3). 资料输入之前,应经过复核程序.非过失原因错误信息而导致公司 损失者,应追究提供者责任. (4). 行销部和财会部信用课应随机查核上述资料的真实可靠性. (5). 有关部门和人员可按授权查询,但无权修改. (6). 资料库管理人员应定期编制或输出各种汇总分析报告,分送有关 部门和主管. 2. 销售委员会制度与销售政策的制定 2.1 销售委员会制度 2.1.1 公司销售工作的基本原则 (1
4、). 公司销售工作的基本目标,是完成或超额完成董事会决定的销售计 划和利润预算. (2). 公司的重大销售政策、决策和重要销售问题,由公司销售委员会按 照总部政策和董事会决议精神研究制定和处理. (3). 公司以现金销售为基本销售方式,一切促销手段均应围绕确保基本 毛利和现金回收这两个前提展开. (4). 严格信用管理,销售放账必须以抵押担保和信用调查评估为前提. 2.1.2 销售委员会的组成 公司销售委员会由下列人员组成: (1). 总经理; (2). 财务长; (3) 行销负责人; (4) 品管部经理; (5).另包括下列列席人员: 财会部信用主管和会议秘书, 总经理秘书可兼会议秘书. 2
5、.1.3 销售委员会的运行 (1). 销售委员会的管理和决策体制 (a). 销售委员会实行总经理领导下的集体决策制. (b). 销售委员会成员对重大原则问题有意见分歧时,可采用表决方 式.总经理享有最后裁决权. (c). 总经理因故未能出席时,可授权财务长主持 / DGM. (2). 销售委员会的议程 (a). 审议销售市场分析报告. (b). 追踪考核前次会议决议执行情况. (c). 研究委员提交之议案. (d). 协调有关部门工作. (e). 研究行销财务及其他重要问题. (f). 形成会议决议. (3). 销售委员会的议案 议案主要由行销部拟定和提出,其中重要议案应提前送交各委员 研究. (4). 行销财务问题 销售政策、方案或措施涉及财务的, 应先由财会部审核和评估; 财会工作涉及行销的,可由财会部提出议案,并会商行销部.主要包括: (a). 销售目标计划的确定及其获利程度的测算. A. 年度销售计划表之编制. B. 本月销售计划表之编制. C. 预算收益表之编制.
