《本科毕业设计---黑龙江三和有限公司促销策略的研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《本科毕业设计---黑龙江三和有限公司促销策略的研究（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、黑龙江三和有限公司促销策略的研究毕业论文黑龙江三和有限公司促销策略的研究 摘要本文首先分析了黑龙江三和有限公司促销策略的宏观环境和竞争环境；其次阐述了黑龙江三和有限公司促销策略现状及存在问题，然后应用SWOT方法进行了分析，指出黑龙江三和有限公司促销策略的优劣势以及所面临的机会威胁和可以采取的战略；最后，在对黑龙江贸易市场和消费行为分析的基础上，将政府市场、企业市场、城市家庭市场和农村家庭市场作为黑龙江三和促销策略的目标市场，提出了贸易增值业务作为核心价值的黑龙江三和有限公司促销策略营销组合策略建议。 本文采用理论结合实际的方法，在对企业进行实际调研的基础上，综合运用服务营销等理论，对黑龙江三
2、和促销策略进行研究，以期为黑龙江三和有限公司促销策略的可持续发展提供借鉴和参考.关键词：黑龙江三和有限公司，促销策略，营销组合策略AbstractThis paper first analyses the macro environment and the marketing strategy of Heilongjiang three limited and competitive environment; secondly, expounds the present situation of marketing strategy of Heilongjiang three and limi
3、ted and the existing problems, and then apply the SWOT method are analyzed, pointed out that the Heilongjiang three and limited promotion strategy advantages and disadvantages and opportunities facing the threat and can take the strategy finally, on the basis of analysis; to Heilongjiang trade marke
4、t and consumer behavior, will the government market, enterprise market, city home market and rural home market as the Heilongjiang three and promotion strategy, target market, Heilongjiang three and limited marketing strategy marketing mix strategy proposed trade value-added services as the core val
5、ue of the. The paper combines theory with practice, based on the actual investigation of the enterprise, the integrated use of services marketing theory, conducts the research to the Heilongjiang three and the promotion strategy, in order to provide a reference for the sustainable development of mar
6、keting strategy of Heilongjiang three and Co. Ltd.Keywords: marketing strategy of Heilongjiang three and Co Ltd, marketing combination strategy目录摘要1Abstract1目录2一、 绪论3（一）促销策略理论综述31.服务营销31.1服务内涵及分类31.1.1服务的定义31.1.2服务的分类41.1.3服务营销学历史演进42.服务营销主要理论62.1服务特性62.1.1无形性62.1.2差异性62.1.3生产与消费的同步性62.1.4不可贮存性73.服务
7、质量74.服务营销组合8（二）黑龙江三和管桩有限公司概述8二、三和管桩公司促销现状分析9（一）广告101.广告战略的实施缺乏全局性和规划性102.单纯的追求广告“创意”而对于广告要达到的目标和效果把握不够103.广告宣传不能很好的突现品牌优势和实施差异化的营销战略104.宣传重点不能适应市场环境的变化115.宣传方式较为单一11（二）人员推销111.没有重点，四处出击122.培训跟不上销售人员需求层次的转移123.单纯销售提成制影响销售人员积极性124.人文管理不到位，造成人员流动较频繁12（三）销售促进131.对代理商只是代理价销售，无数量折扣与累计折扣132.与代理商共享信息与资源方面做得
8、不到位133.广告援助不到位13（四）公共关系13三、黑龙江三和管桩公司营销环境分析14（一）三和管桩公司外部环境分析141.公司面临的战略宏观环境14（二）政治法律环境141.环保政策142.节水政策143.社会保障14（三）经济环境15（四）社会与人文环境15（五）技术环境151.塑料管材原料合成树脂的发展152.塑料管材管件成型设备概况16四、公司面临的市场发展环境16（一）国外塑料管道发展状况16（二）国内塑料管道行业发展现状171.塑料管道行业现状172.PVC 管材的产销现状17（三）国内塑料管道行业存在的问题及差距181具备规模经营、有影响力的企业相对较少182区域发展不平衡18
9、3行业中低档产品偏多184速度发展很快，但有些品种已供大于求18五、总结19参考文献20一、绪论（一）促销策略理论综述1.服务营销1.1服务内涵及分类1.1.1服务的定义市场营销学界对服务概念的研究大致是从二十世纪五六十年代开始的。市场营销学者们以把服务作为一种产品为基础而进行研究。专家们试图从多种不同的角度为服务下定义，每一条都或多或少地概括了服务的某些特征。 1960年AMA（美国市场营销学会）定义为：“用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感1。” 1963年著名学者雷根(Regan)的定义是：“直接提供满足(交通、房租)或者与有形商品或其它服务(信用卡)一起提供满足的不
10、可感知活动2。” 1990年北欧学者格罗鲁斯(Gronroos)定义为：“服务是由一系列或多或少具有无形特征的活动所构成的一种过程，这种过程是在顾客与员工、有形资源的互动关系中进行的，这些有形的资源(有形产品或有形系统)是作为顾客问题的解决方案而提供给顾客的3。” 1993年艾德里安.佩恩(Adrian Payne)将服务定义为：“服务是一种涉及某些无形性因素的活动，它不会造成所有权的更换。条件可能发生变化，服务产出可能或不可能与物质产品紧密联系。” 以上定义都从某个侧面反映了服务的性质，但都具有某方面的局限性。在众多对服务的定义中，最清晰、最能反映服务内涵与本质的定义，为菲利普科特勒给服务所
11、下的定义：“服务是一方能够向另一方提供的本质上无形的任何活动或利益，并且不会导致所有权的发生。它的生产可能与物质产品相联系，也可能毫无联系5。”1.1.2服务的分类由于服务内涵的复杂性，决定了人们考察服务时从不同的视点介入，因而导致不同的分类法。服务的分类是为认识不同行业、不同部门服务的特征服务的，它是制定服务营销战略的基础6。在早期的服务营销著作中，对服务的分类有很多种，在这里把服务分成两大类：高接触性服务和高技术性服务；间断性服务和连续性服务7。第一，服务可以分为高接触性服务和高技术性服务。高接触性服务指的是那些主要依靠人来完成服务过程的服务，而高技术性服务则是利用自动系统、信息技术或其它
12、有形要素来完成服务过程的服务。接触性服务既包括有形的资源，也包括以高科技为基础的服务系统，而在高科技服务中，人的要素也是不可或缺的。例如，顾客抱怨处理和自动服务系统出现失误时，就必须由员工出面来加以解决。在高技术性服务企业中，常常可以看到以员工为主体的服务平台。甚至可以说，高技术性服务对人的依赖性更大，因为在这些服务企业中，一旦需要员工出面解决的问题，肯定是非常关键的问题。如果这些具有高接触性的互动过程失败，这些高技术性服务企业就会失去挽回错误的机会。在这样的情况下，这些互动过程无疑是企业的关键时刻。 第二，根据顾客与服务企业的关系。服务可以分为连续性的服务和间断性的服务。在有些行业，如工业清
13、洗、保安、货物运输、银行等，顾客和服务提供者之间存在着长期的互动关系。这无疑为服务企业与顾客建立良好的关系提供了大量的机会。而那些间断性服务企业，如理发、医疗和维修等，要想达到这个目的就困难得多，但与顾客建立长期友好的关系也不是不可能的，而且还是一种有利可图的做法。那些提供连续性服务的企业一般无法承受顾客流失的损失，因为争取新顾客的费用过于昂贵；而另一方面，间断性服务企业却可以利用交易导向的营销模式成为赢利的企业，尽管关系导向的营销模式似乎是更好的营销模式。每一种服务都有其内在的特性，所以在制定和实施服务营销战略时，必须考虑到不同服务类型自身的特点，从而做到有的放矢。1.1.3服务营销学历史演
14、进大体上，西方学者从20世纪60年代开始研究服务的市场营销问题。1966年，美国的拉斯梅尔（Tohn Rathmau）教授首先对无形的服务同有形的实体产品进行区分，提出要以非传统的方法研究服务的市场营销问题。1974年，拉斯梅尔在美国出版了第一部服务市场营销学。他在书中明确指出：服务公司在使用市场营销的概念、模型和工具时常常感到困惑。把现有的市场营销概念、模型和技巧应用于服务领域显然是行不通的，必须建立一种服务导向的理论框架。1977年，美国花旗银行副总裁列尼肖斯塔克写了一篇文章从产品营销中解放出来，他认为：“泛泛而谈的营销观念已经不适用于服务营销，服务营销的成功需要有新的理论来支撑如果把产品
15、营销理论只是来个改头换面，就应用到服务领域，营销问题还是难以解决，由此拉开了服务营销学研究的序幕8。萌芽探索期（20世纪80年代以前）早期营销关注的是农产品的销售，之后其范围扩大至有形商品并一直受到重视。20世纪60年代美国市场营销杂志刊登了三篇( Regan ,1963；Jndd ,1964；Rathmell ,1966)有关服务营销的文章。尽管文章仅是描述性的研究，但对后来学术思想的形成与发展有着深远的影响。其中Regan针对美国服务业的产值在GDP中的比重和服务业在总就业人口中的比例超过50%的现象，指出“服务革命”时代的到来；Jndd指出应重新定义服务，并开创了服务分类研究的先河；Rathmell对服务易逝性特征做了深入研究。70年代肖斯塔克里程碑式的文章“从产品营销中解放出来”的发表改变了服务营销的发展历史，菲利浦科特勒对此评论说“这篇文章即使没有改变市场营销学本身，也改变了我们对服务营销的理解”。初步发展阶段（19801985）来自外部环境的两大因素使服务营销的研究成果迅速增加：一是西方特别是北美服务业的全面解禁；二是美国市场营销协会（AMA）1981,1982,1983,1985年召开的一系列服务研究的会议，为学术
