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1、一、谈判主题及分工谈判主题：技术合伙开发谈判谈判议题:1)开发费和经费预付额 2）软件版权 ）完毕时间谈判团队构成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；(有软件开发背景的）销售部门负责人李某谈判团队分工：总经理刘某负责谈判;对谈判目的的拟定与分析;试探对方底线 软件开发部门负责人林某:有关软件设计规定的阐明以及就版权转让问题和乙方达到一致 律师陈某：负责合同条款的核对;把握谈判现场进度; 公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达到一致 销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合伙，竭力促成利于我方的谈判成
2、果二、谈判背景资料1，基本资料（1） 甲方美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司,其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目的市场是美国和中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的合同，开发经费10万元，其启动费4万元已到位,项目完毕时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的结识水平限制,目前无力较好地完毕这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。通过中间人关系联系，公司总经理选择了广州市宏图
3、计算机软件开发公司为转包对象。（2） 乙方广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立近年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验,曾做过多种管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。（）谈判进度：双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完毕时间等3项重要内容进行了3次电话谈判,但因存在一定分歧而未果，决定再在近期举办面对面的小组正式谈判,谈判地点选择在乙方公司所在地。（4） 本次谈判的谈判主体应邀方:美国C&P电脑公司发邀方：广州市宏图计算机软件开发公司,谈判前期资料调查：（1)行业
4、分析：（电脑整机、外设、零部件销售和软件开发)从电脑生产的过程来看,电脑整机、外设、零部件以及软件开发的价值可以说是依次递增的。如今各个公司都离不开电脑,更离不开管理软件。一套甲骨文的办公室管理软件常常售价不菲，而在中国,如今的计算机开发的管理系统专业化水平总体上看有待提高，并且多为外国大型公司垄断，如果可以获得有关软件的版权,是延伸业务的好措施,如果有价格优势的话，可以获得不错的利润。(2）产品分析(报社编辑管理系统)：（市场前景:政策支持：）报刊编辑管理系统可以优化报社的新闻生产流程，实现编辑管理的自动化、智能化。报刊编辑管理系统可以细分为几种部分:报刊文稿信息管理系统;报社图片管理系统；
5、报社在线投稿系统;全媒体信息服务平台。在中国,老式传媒早就纷纷开始了集团化进程，以应对新媒体的冲击。数字时代的来临规定老式传媒向全媒体发展,而报社编辑管理系统作为信息化管理系统的其中一部分,可觉得新闻工作者提供更为便捷、迅速的有关服务。由此集成的数据库也可以利于报刊内容的保存以及进行大数据分析,开展整合营销等活动。在国内，新闻属于事业单位,有各级的党报系统构成。在新的时代背景下,新的领导班子但愿媒体可以增强国际话语权,向国外传播中国的信息,发出中国的声音。要实现这一点,不仅需要新闻工作者努力地报道新闻,这是软实力,更需要新闻媒体的设备跟上时代，向西方各大媒体学习。在西方,多种新的新闻生产方式已
6、经浮现,如通过机器人来写体育报道以及财经报道。因此,在中国，各大媒体对编辑管理系统的需求量是巨大的。三、谈判目的以及可行性分析：(一）预付费和开发总费用1、最高目的:预付费为2万，开发总费用为5万 、合理目的：预付费可合适增长至万5，开发总费用增长至5万 、底线:预付费为3万,开方总费用为6万5最高目的合适目的底线预付费万2万3万开发总费用万55万56万5可行性分析:我方先前就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的合同，开发经费10万元，其启动费4万元已到位。预付费占开发总费用近50,因此各目的都以比例为准。我方因正在装修分公司的营业场合门面,手头资金较为紧张,但愿能尽量压低预付额
7、和总经费。并且由于紧张对方的开发速度和质量,但愿尽量减少预付额以控制风险。由于乙方公司目前开发的项目不多,也许急于招徕业务，因此利于我方压低价格。预付费和开发总费用的增长幅度会控制,尽量保持小幅度增长。合适目的和底线都是在最高目的的基本上合适增长得来的,（二)【发包方承包方受让方】 软件产品的权利1、最高目的：以承包商身份获得乙方最后软件产品的版权2、合理目的:获得乙方最后软件产品的专有使用权、最低目的：获得乙方最后软件产品的非专有使用权可行性分析：乙方公司的之前从未开发过类似的软件,需要承当开发失败的风险，就算是成功研发出来，也需要经历一种优化的过程，同步关注研发端和销售端不利于乙方公司发展
8、,因此我方可以向乙方提出以承包商的身份来和乙方分担风险、分享收益,给乙方研发的软件找到买家,并提供产品调试的机会。而拥有了该报社编辑管理系统的版权,我方可以进一步和其她报业集团合伙，提供产品，以此进入中国市场。但是，也需要留意的是，如果乙方公司但愿拓展自身的业务,以及觉得报社编辑管理系统很有市场前景，那么对方公司不会容易放过开发业务增长点的机会，更倾向于保存版权，只是提供专有使用权，甚至只是非专有使用权。(三)完毕时间和违约责任1、最高目的:3个月 如果对方能在较短期内完毕且保证同等质量,合适提高项目报酬,具体提高数额按总开发费用的2算。2、适合目的:个月7天3、底线：3个半月 违约责任:如果
9、超过个半月但没有超过4个月，扣除乙方报酬的05%1%；超过四个月,扣除乙方报酬的可行性分析:离软件交付广州日报社使用（合同最后竣工期限)的时间现仅有4个多月，估计该软件的开发时间为3个月。（四）质量规定1、最高目的：按软件离岸外包的国际惯例,若开发软件浮现常规问题，承包方应免费进行维护工作；若浮现重大问题,由发包方和承包方协商进行维护,客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按:7或4：6的比例(视具体状况而定)承当;也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决,只有在特定的条件下（非紧急条件下)，由发包方承当客户所有的损失,其他状况下,承包方需根据具体状况合适承当客户损失。、适合目的：按软件离岸外
10、包的国际惯例,若开发软件浮现常规问题，承包方应免费进行维护工作；若浮现重大问题,由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3:7或4:6的比例(视具体状况而定）承当；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，只有在某些特定的条件下,承包方无需承当客户损失，其他状况都需要按协商好的比例承当。3、底线:按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件浮现常规问题，承包方应免费进行维护工作；若浮现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护,客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3:7或4：的比例（视具体状况而定）承当;也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，但发包方须承当客户所有的损
11、失。可行性分析:对于常规问题的维修,按照软件离岸外包的国际惯例,因此可行。对于重大问题的维修，双方共同维修时承当损失的比例以承包商为主，基于产品自身设计缺陷、漏洞的且我方公司在交付迈进行常规检测中没有发现问题的状况或者是当时提出设计规定期我方没有提及有关特别注意事项，按4:比例承当损失；若是由于对方公司在知悉有关设计规定后,产品自身设计仍旧存在缺陷、漏洞的，而最后导致重大问题发生，则按3:7比例承当损失。当我方自己解决或者另寻新的发包方解决问题时,即视为放弃了和对方公司协商维修方案，但需要考虑具体状况,如果我方公司在紧急状况下不得不自己解决或者寻找新的承包方解决,那对方公司则需要分担我方客户的
12、损失,如果我方在非紧急状况下擅自解决或者寻找新的承包方案,则不波及对方办事效率问题,由我方承当客户所有损失。四、谈判也许面临的风险：(一)乙方不受业务量减少的影响,需要进一步提高预付费和开发总费用(二）乙方临时决定停止谈判不和我方合伙,而直接和广州日报社对接（三)乙方规定提高提前交付的奖励比例五、谈判方略:（一)开局1、坦诚式开局方略 由于之前已经进行了次电话谈判，除了三个问题，双方已经就基本达到共识，以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点和意愿,可以给对方一种强硬但真诚的印象。此外,由于我方分公司刚刚进入中国市场,和对方相比，我方人才紧缺，因此坦率表白己方存在的弱点比高调掩饰要好。2、一致
13、式开局方略虽然之前有过三次谈判,但都是电话谈判，因此在第一次面对面的谈判中,也需要给对方一种被尊重的感觉。尽量以协商的语调提出己方规定,以营造良好的谈判氛围。(二)谈判中期方略及分析1、对于预付费和开发总费用的问题,由财务部负责人杜某和律师陈某负责,其中杜某为重要谈判者,陈某辅助杜某判断谈判的进程以及氛围,在双方氛围紧张的时候适时提出临时休息的建议。我方采用价格解释方略：不问不答、有问必答、答其所问、简短明确。如果对方仍然不接受我方的预付费和开发总费用，可以采用最后让步的方略辅助情感投资方略。在谈判初期,杜某应当坚持我方的最高目的,不作动摇。如果对方也始终坚持其目的，则由陈某适时建议休会。再次
14、开会之后，由杜某最初让步，并运用情感投资方略，声明我方可觉得对方研发的产品打开市场,并且提供调试升级的机会，并且可以在后来开展进一步合伙。2、 对于软件产品的版权归属问题,由软件开发部门林某、销售部门负责人李某和总经理刘某负责。其中刘某为重要谈判者,林某从软件开发的专业角度适时提供协助,刘某则从销售的角度提供协助。我方采用的是鱼饵报价方略。我方看到了有关软件管理系统发展的前景，因此但愿可以获得该软件的版权。从之前三次电话谈判都没有达到谈判的成果可以看到对方似乎并不想将版权转让给我方。对此，采用鱼饵报价方略时，我方打算以协助对方在中国销售该软件为条件，使对方可以用心开发不同的软件,而不会导致自身
15、业务分散。同样配合最后让步的方略，在谈判开始的时候也坚持我方立场，但愿获得对方软件的版权。如果对方还是不接受,则退一步，让对方出让软件的专有使用权。适时可以再次强调我方的优势如拥有硬件生产优势，可以和总公司商量在生产的电脑中安装对方的生产的软件，或者给对方提供优惠价格生产硬件设备等。此外,由于我方打算在中国开拓业务,我们可以给对方的产品推销,并且也许会给对方发包更多的业务。3、对于软件完毕时间和违约责任，有软件开发部门林某和销售部门李某负责,其中李某是重要谈判者。由于距我方和广州日报社签订的合同里交付时间尚有4个多月的时间,我们必须预留出一部时间对软件进行测试，看看与否符合广州日报社提出的规定。有需要的话也许要进行修改或者发回给承包方修改。我方采用感情投资的方略，在催促对方最佳3个月研发好产品的时候,不忘对对方软件开发工作体现我方的赞赏。作为销售部门负责人,李某可以结合具体的数据合适简介我方公司拥有的优势，先透露出某些想和对方进一步合伙的意愿。然后在有关时间的问题上,在最后可以提出事先准备的鼓励惩罚方案，促使对方尽快交付产品。4、 对于质量规定问题，由软件开发部门林某和总经理刘某负责，其中林某为重要谈判者,刘某在合适
