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1、业务精英培训教程业务员培训教程 第一章理解家装业务 第一节 家装开展史.01 第二节 家装所包含的内容.05 第三节 家装业务的流程.06 第四节 家装业务的特点.07 第二章家装根底知识 第一节 认识装修.09 第二节 理解家装材料.10 第三节 理解家装工种.11 第四节 理解家装施工流程.12 第五节 理解家装效劳内涵.13 第三章业务员工作流程 第一节 制订个人目的体系.14 第二节 搜楼盘.16 第三节 培育自己的人际关系.17 第四节业务员日常三件事.19 第五节每日工作方案.20 第四章业务员效劳流程 第一节 讲解业务.22 第二节 有时机就量房.23 第三节 没时机就跟进.25
2、 第四节 客户效劳.25 第五节：家庭装修学.26 第五章如何寻找客户 第一节小区内寻找.34 第二节客户 名单.35 第三节掌握团购信息.36 第四节参加各种展会、集采活动.37 第五节网上搜索.38 第六节人际关系推荐.39 第七节客户资源网.40 第六章小区拦截客户的技巧 第一节 所有的技巧都没有良好的态度重要.41 第二节 小区拦截是最差的方法.41 第三节 做一匹业务的狼.43 第四节 小区拦截客户的技巧 第一章理解家装业务 第一节 家装开展史 家装是我们对家庭房屋室内装修装饰的简称。从家装的概念上来讲，家装分为广义的家装和狭义的家装。狭义的家装指的是室内的装饰，是从美化的角度来考虑
3、的，如古代的文人或达官就喜欢在居室挂上名画书法或摆上各种花卉盆景，以使室内的空间更美观，富有诗情画意或表现出一种典雅的气息；广义的家装还包括对室内空间的改造、装修，今天我们说的家装就是广义的家装，是室内装修和室内装饰的综合。 一、 家装行业的开展历程在中国，家装可以上溯到遥远的古代，自从人类有了房子开始，人们就开始通过各种方式，对室内进展装饰、美化。古代的家装多侧重于装饰，由于房屋的构造在建筑时，就由主人自己或聘请专家进展了设计，因此，对房屋构造上的调整、改动就比拟小，可以这么说，古人的房子是量身订做的，所以一般只进展室内的装饰，如糊上窗纸窗纱，墙上帖上几幅字画，或室内摆上一些主人收藏的古董工
4、艺品等等。由于房屋构造的不同和经济条件的不同，古代的家装是贵族、是有钱人的专利，普通百姓连房子都成了问题，就更谈不上装饰了。现代家装在中国的开展也不过仅20年的历史。上世纪80年代中期，随着中国改革开放的深化，居民生活程度的进步，部分城市人开始在福利分房的资助下，搬进了宽阔亮堂的新房，从过去一家几口挤在10几平、20几平的小房子，搬进了七八十平的相对大一点的房子。有部分人出于对新房子的喜欢，加之个人经济条件较好，开始考虑对房屋进展一下装修装饰。那时的装修侧重于室内家具的制作，在房间的各个角落打上各种柜子，以储藏更多的家庭用品。到了上世纪90年代，商品房开始兴起，国家逐步取消了福利分房，人们开始
5、靠自己挣钱来买房安居。房屋的面积也从过去的四五十平、七八十平，开展到一百多平方，有的房子甚至超过了200平方。由于现代房屋根本上不是量身订做，而是由开发商事先设计好室内空间的格局，由消费者根据自己的需要，来选择房屋的大小和户型构造。但是，由于开发商建筑的房屋，在构造上与每个家庭的居住要求不完全吻合，因此，很多人在新房领到手后，都对房屋构造进展第二次改造，因此，以室内空间改造为主体的室内装修开始兴起。家装也从少数人的专利，转变成为大多数家庭的必需过程。90年代初的家庭装修，还只是业主自行设计或由木工根据业主的要求进展简单的设计，随着室内装修的进一步开展，开始出现“家庭装修装饰设计专业人才，他们或
6、者是美术专业毕业，或者是建筑设计专业毕业，他们用自己的专业设计程度，为业主提供比拟完善的室内装修装饰设计。80年代后期，中国一些美术高校开始设立“室内设计专业，早期的美术专业、室内设计专业考试，也需要很高的分数；到了九十年代末，很多大专院校甚至中专都开始设立室内设计专业，进入本世纪以来，一些民办的室内设计学校如雨后春笋般设立起来，学习室内设计根本上不需要什么美术功底和文化功底，只要你有钱愿意报名就可以。90年代初期，一些从事工程装修的公司，开始向家装方面转变或靠拢，设立家装部或单独成立家庭装修装饰公司。95年前后，民营的家装公司开始在一些较大的城市如北京、上海、深圳、广州等地成立，家庭装修开始
7、进入产业化时代。早期的家庭装修，是由业主自行到劳务市场去联络工人，自从有了专业的家装公司以后，业主通过装修公司来打理家庭装修，不再自己去联络装修工人，而是由装修公司联络几个固定的工人或装修队，以承包形式替业主进展装修。装修公司与工人之间是雇用关系。随着家装行业的进一步开展，一些装修公司开始寻找有一定工人储藏的装修队，以承包形式将公司联络来的业务，转包给施工队长，装修公司留下一部分利润，装修公司开展成为一个中介性质的家装公司，家装的消费那么由施工队来完成。到了202X年前后，一些家装公司开始考虑进展工厂化消费，将原来在客户家里现场制作的木制品，改为在工厂里消费制作，只在客户家里进展简单地组装或安
8、装，中国的家装开始进入工厂化装修时代。二、 家装风格的演变过程九十年代初期的装修，根本上没有什么风格，只以实用为主，装修的工程也以制作木门、制作各种柜子为主。到九十年代中期，随着室内设计的兴起，人们开始对房屋的装修进展相关风格的设计和构造，风格也以欧式风格、现代风格为主，人们喜欢做很宽的门套、很高的墙裙，还喜欢进展软包。九十年代后期，随着复古主义的复苏，人们又开始喜欢中式较为传统的装修风格；由于城市的现代化节奉加快，城市空气环境的破坏，生活和工作压力的增加，很多人又开始喜欢追求田园主义、自然主义的风格。进入21世纪，现代简约风格开始流行起来，家庭装修的工程开始减少，装修的工程开始增多，并形成“
9、轻装修重装饰的装修理念。在室内的色彩应用上，也开始大胆起来，红色、黄色的墙面在客厅、餐厅、卧室等开始大量使用；也有一部分大胆的设计师，将蓝色甚至深蓝色都引进了室内。三、 家装内容的开展变化家庭装修装饰的内容，也发生了很大的变化。首先是过去较为普遍的墙裙从家装中消失了，门套线也越来越窄，软包也很少使用了。过去家庭装修中占主体的柜子制作也开始减少，过去每个房间都要打一面墙或半面墙的衣柜、储藏柜，如今少了，有些家庭干脆不打柜子，所有衣物柜、电视柜、书柜、鞋柜、酒柜都到家具城去买现成的家具，过去有些家庭还打木床，如今根本上都是买床。中国北方地区，过去每家都将暖气和窗台整体包起来，随着家装的开展，暖气由
10、大包变为小包，如今开展成为不包，或者采用地热采暖方式，或者更换铝合金、工艺暖气片。过去很多家庭喜欢打橱柜，如今开展成为由专门的橱柜公司制作整体厨房；过去很多家庭都铺长条的松木地板，后来开展成为铺装实木地板，如今那么开展成为以强化复合地板为主，或者铺实木复合地板，原来铺装实木地板所需要打的木龙骨被取消了，即使还有家庭选择实木地板或竹木地板，也取消了木龙骨，改为工艺锁扣地板。过去人们将客厅、餐厅、过道、卧室等几乎室内所有的顶面都吊上复杂的造型棚，多的吊顶到达三级或三级以上，并且装上玻璃、筒灯、射灯，室内极尽豪华；随着家装的开展，吊顶由全部空间缩减为客厅、餐厅、过道等地，顶面造型由三级棚变为二级棚，
11、有的只是简单地走一圈石膏线，或用石膏板叠级；有一些家庭开始不吊顶，只用颜色涂料饰面。可以这么说，家装的内容经历了从复杂到简单从繁琐到简约的变化，装修的工程正在逐渐减少，成品化的工程正逐渐增多，我们相信将来的家装，将只是简单在现场吊一些棚，处理处理墙面等，更多的家具性质的装修工程都被成品取代。人们开始更注重购置室内的装饰品、工艺品和花卉盆景。四、 家装公司的成长与开展家装公司在各地又被称为装修公司、装饰公司、装潢公司等，本质上都是一个概念，就是从事室内装修、装饰等效劳的公司。九十年代中期成立的家装公司，可以说是中国现代家装最早的公司，他们一般是由工程装修公司分裂出去的，除极少数公司是由个人出资成
12、立的。到了九十年代后期，在上海等地，有一批外地装修工人、装修队开始成立家装公司。由于家装行业相对的门槛较低，当时投资成立一个家装公司，最低的费用也就在两三万元；在上海，很多装修工人几个人合伙凑钱开家装公司，开了一年半载以后，合伙人分裂，每个人都自己开一个公司，因此，202X年前后，是中国家装公司火爆开展时期，家装公司的数量倍增很快，每年以200%、300%的速度向上递增。在其它城市，也有一些业主在自家装修过程中，感到家装行业是一个赚钱的时机，因此装修完毕之后，也投资开设家装公司。在家装公司的经营者当中，以装修队、装修工人、家装设计师、业务员、施工管理人员创办的装修公司数量最大。多数经营者进入家装的初始动机，就是想在家装行业捞一桶金。早期，也确实有些人通过家装赚了钱，但随着家装公司数量的飞速增加，竞争也越来越剧烈。那些文化素质较低、经济状况不太好的经营者，面对竞争采取的措施就是降价，最终使家装成为价格战最为剧烈的行业之一。少数家装公司的经营者，是一批承受过高等教育，尤其是承受
