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1、TOC 销售流程标准化建设第一章 销售 R6第七节 三国典故“赤壁之战”中R6的应用上一章节通过李嘉诚谈销售给大家展示了 R6在销售中的使用，相信大家应该对R6有了一个初步的了解，在这一章节我们结合三国中“火烧赤壁”的案例来为您讲解R6在沟通中的 神奇应用。背景介绍：曹操举兵南征，攻克荆州，收伏降兵，水陆并进，号 称百万大军进攻刘备、孙权。刘备兵败退居江夏，孔明提议与东吴联 合抗曹。曹操遣使东吴，希望招降孙权。此时孙权举棋不定。为劝说 孙权抗曹，孔明独自一人出使东吴。目标：联合东吴孙权抗曹。我们来看看为了完成这个目标。诸葛亮采用的手法里，有多少R6逻辑！R0：取得互信刘备的仁义，孔明的声名，舌
2、战群儒显示孔明的实力，以及孙刘唇 亡齿寒的关系让双方的信任逐步建立起来。R1：确定问题有了初步的信任后，双方自然很容易的找出问题的所在，现在的主 要问题是孙权希望一统全国，至少保有江东领土；但此时曹操大军压 境。如果眼睁睁的看着刘备被灭，那将是唇亡齿寒。然而东吴又面临 人才匮乏，兵少将寡的局面，担心不能取胜，另外朝内的主和派反对 抗曹。R2：解决方向在这一问题的背景下，初步得出的解决方案是降曹不可取，丧失尊 严，愧对祖先，即便孙权投降，但是可能会有更悲惨的下场，而与刘 备联合，可以增加己方战斗力，另外曹操百万大军不足惧，大部分为 降兵，而且北人水土不服，两军联合完全可以抗曹。R3：解决方案明确
3、了这一大的方向后，确定了两军联合的方针，并与周瑜共同确 定主战场赤壁，取胜主策略火攻。R4：副作用此时虽然方案已经初步明确了，但是孙权有他自己的顾虑，主要在 于主和派的反对可能会导致集团的分歧以及刘备军团是否会趁机掠 夺土地。对于这两层副作用，孔明通过舌战群儒基本解决掉了集团内 部分歧的问题。为了切除这些负作用，采取了两个措施：一是大胆承诺，承诺取胜 以后东吴可以获得大部分土地；二是主动用孔明作为人质，来消除顾 虑。当然，这里面也有刘备招亲等细节，东吴周瑜一步步的被绑定在 “联刘抗曹”这条战船上。R5：执行障碍孙刘战线虽然摇摇摆摆，总算是与曹操摆开了阵势。一系列的离间 计，“周瑜打黄盖”等一幕
4、幕上演，在加上“身在曹营心在汉”的潜 伏的“余则成”的帮忙，让曹操把船都绑在一起，为火攻扫清了一切 障碍！以及如何准备好足够的箭），这通过了苦肉计跟草船借箭得以 克服执行障碍。R6：莫名其妙的恐惧孔明的神机妙算，草船借箭、乃至能够神勇的借到东风等，为周瑜 集团消除了最终的恐惧，完成了临门一脚。对照三国火烧赤壁故事的过程，诸葛亮的R6应用，我们应该明白， 沟通的过程就是把你的思想销售给对方的过程，如果没有成交率，那 就是无效沟通。在后面我们讲到销售漏斗管理时，每一次次级漏斗的 转化率，实际就是沟通成家率的管控。在以后我们帮助每个企业建立 标准化销售模型时，也是要做好每个环节，管控好每个环节的沟通成 交率。下一讲，我们分享销售漏斗管理，这是建立企业标准化销售模型 的关键步骤，不要错过啊！TOC市场理论交流沙龙微信免费公共平台：TOC_marketing
