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1、郑荣禄个险队伍转型升级的量化分析与实现路径近年来，为应对更为丰富与复杂的保险市场需求，各保险公司持续推进个险渠 道的优化，尽管在2020年，基于疫情冲击，部分保险机构对个险渠道的转型发展 进行调整，但不可否认的是，当下，个险渠道正在走向转型的深水区，今年1季 度，个人代理渠道原保费占比为53.26%，较上年占比进一步下滑。清虚、优化、科技赋能是当前保险业对于个险渠道转型升级的主要路径，对于 继续深化转型，行业分析，不仅要优化代理人个人，还要解决当前各保险机构代理 人队伍同质化严重的问题，并谋求组织结构销售模式的突破，从短期的技术属性向 长期的专业属性进行改变。此外，业内也提醒，尽管个险渠道转型
2、已是当务之急， 但仍有不少机构存在转型困难，需具备足够的战略定力和明晰的转型方向，深化转 型，必然是一场持久战”。个险渠道1季度原保费占比继续回落，后疫情时期渠道转型深化近日，蓝鲸保险从行业获知数据，2021年1季度，在销售渠道业务分部中， 个人代理渠道原保费占比为53.26%，较上年56.72%的占比进一步下滑。事实上， 从2018年，个人代理渠道原保费占比跃升至58.84%后，就在呈现逐步收缩的趋 势，到 2019 年的 58.15%、2020 年的 56.72%。个险渠道业务占比，一方面，在行业产品业务结构调整下，对不同渠道实现的 保费收入造成影响；另一方面，则在于保险机构对于销售渠道战
3、略的战略布局和优 化，以及疫情等突发因素的影响。近年来，保险公司持续推进代理人队伍的优化，整合大个险、科技赋能或是探 索独立代理人队伍。但在2020年，疫情对代理人线下展业造成冲击，部分保险机 构基于保费规模压力对原本的转型方案进行调整。伴随疫情影响缩小，各机构对代理人队伍质态提升的转型调整再度加强，以质 补量，开源证券总结，保险公司均已着手转型升级代理人队伍，通过提升代理人 队伍质态和专业能力，切入中高端客户全程，实现客户触达效率及需求发掘效率的 提升”。从披露相关数据的机构情况来看，中国人寿今年1季度进行提质稳量，严格 基础管理，截至1季度末，总销售人力135.7万人，较上年末下降6.9%
4、，其中个 险销售人力128.2万人，较上年末缩减7% ；同期，平安寿险人力数量为98.57万 人，较2020年年底下降3.7%，通过对低产能队伍的淘汰，实现人均产能的提升。再如，1季度，友邦保险新业务价值提升19%达到10.52亿美元，年化新保 费增加1成，新业务价值利润率提升4.5%，申万宏源即分析，友邦保险恢复动能， 主要得益于持续践行最优秀代理人”策略，以及保障产品需求增加所带动。日前，新华保险总裁李全也提出，二季度扩展队伍的质量决定了实现全年业务 任务的队伍基础。要把队伍盘活，建立标准，逐步清虚消化；通过建架构、搭架子， 把队伍的筋骨做实；关注新增人力的质量。转型，自然也有所阵痛。今年
5、一季度，在人力方面，险企在队伍增员和留存 方面明显承压，短期来看险企高价值期交业务展业存在一定困难”，万联证券总结 指出。行业进行代理人队伍调整是一直在推进的动作，根据产品、市场情况进行调 整，近两年在监管约束和市场需求匹配的要求下，企业的动作比较大，确实有一部 分机构在进行代理人队伍的转型，有的机构基于2020年的疫情影响，代理人脱落 比较严重，目前还在进行增员；也有部分大型寿险公司，以把控队伍质量、提高个 体产能为主，逐步进行小范围的淘汰和替代”，一位人身险公司相关负责人向蓝鲸 保险介绍道，整体的方向是转型优化，提高代理人质量和产能”。个险渠道供需两端错配”，需个人、组织、模式多维转型突破
6、受各类保险新规影响，上市险企更为重视销售队伍质态发展，代理人改革将 持续推进，以高质量团队替换低产能人员。二季度部分险企有清虚叠加增员计划， 拟以高质量代理人替换低产能人群，通过代理人结构升级推动队伍健康发展，但目 前来看以质补量的价值缺口有压力”，中信建投分析指出。而关于代理人队伍转型 的进一步深化，也是当下行业重点关注和探讨的重点。个险渠道面临的挑战，主要在于历史形成的粗放式的经营方式和高质量发展 的诉求非常不匹配”，针对于个险渠道目前发展的桎梏，中国人寿副总裁詹忠分析 提出，目前保险业已经由单一粗放的市场，演化为分层精细化的市场，从客户端的 情况来看，可以划分为大众市场、中端市场与高净值
7、市场。大众市场人数最多，需 要大量的保单件数和大量的代理人队伍进行驱动；中端市场对财富管理型产品更感 兴趣，需要一定规模的代理人，包括保单件数驱动；高净值市场，则更重视资产传 承，对代理人要求较高，这一类属于产能驱动型。但对应来看，在供给端，随着人口红利的递减，传统的人力驱动模式边际效益 已经在递减，保险公司间、保险公司与中介代理公司之间、产品细分之间以及队伍 之间的分层化建设，分化均不充分，供给端远远无法匹配需求端的要求。随着人口红利的丧失，队伍发展越来越困难，而个险的管理模式正在从分级 式管理逐步向垂直型管理转型。之前大型保险机构是五级管理，总分中支乡镇，但 是随着时代的发展，特别是科技的
8、运用、科技发展、移动互联的发展，这种管理模 式需要升级，也具备升级条件。未来的改变关键，还是需要体现代理人的专业性、 职业性，尤其是保险的专业逻辑、销售都需要具备较高的专业程度”，信泰人寿总 裁谭宁由此提出思考。对于保险机构而言，人海战术”的营销策略不再可行，更多的思考放在如何 通过代理人队伍实现客户经营和模式升级。提高从业人员素养、能力，专业、有温 度的为用户提供风险管理服务，取代单一短线销售，回归保险价值。在这一过程中，数字化转型是必经之路，区别于转型初期，各保险机构简单为 代理人队伍提供数字化工具，以提升业务处理效率的方式，行业逐步过渡至发展代 理人与消费者之间的交互科技，以及整合式数字
9、平台的搭建，通过将传统代理人的 金字塔”扁平化，实现精准获客与服务，并降低运营成本。在代理人个体武装”的基础上，还要实现组织竞争力的突破，詹忠分析认为， 当前保险客户的诉求已经发生了变化，就要求代理人队伍从无差异化的组织建设向 有差异化的组织建设转变，改变当前队伍同质化问题严重的现象，现在业务的发 展还是队伍和客户匹配的问题以及队伍结构的问题。要解决客户匹配的问题、队伍 结构的问题，包括学历结构、年龄结构、知识结构、专业结构，都要考虑”。而更深层的考量，还在于销售模式的突破，从短期的技术属性向长期的专业属 性进行改变。在詹忠看来，个险队伍需要从基于销售的提升向基于顾问化的方向深 化，站在客户的角度考虑很多问题；基于产品的提升向基于价值的提升转变，帮助 客户来创造价值；基于创新的提升向基于沉淀的深化转变，让创新的沉淀成为一种 生产力。不少保险公司都在加强对个险渠道，对个人代理人素质的重视，但整体来说， 这还是个大工程，一方面，部分保险公司，尤其是中小寿险公司，还依赖于大量人 力实现规模的拉升，以轻考核稳定代理人队伍，重整体规模而非人均产能和 价值；另一方面，则是个险队伍转型确实存在不小的困难，需要具备足够的战略定 力，更要和自身产品结构、经营定位相契合，必然是一场持久战”，前述人身险公 司相关负责人向蓝鲸保险表示。
