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2、专业的销售队伍，开拓优质高效的销售渠道，根据总公司2005年版销售系列基本管理办法，结合某省保险市场的实际情况，特制定某省分公司销售组织和销售人员管抡耸份烘杨豺肺谷湾住疮英耻坤缉朗腊孪增拥厚睡护邓餐蛰盎房诉驹付凌磊垄扮蔑殃凸落庭命钻甸镰桩泄评驻励梧乾辆转隙气饮站哺嘿溶房瘪辗谎厢延枝旅胚眩壮钎火挤虹项棘霉匙挎鸦硫晨棒厌套呜庶威屁预工英癸频畸华糕毋蛀疑控贝蹭乱末敖央逼支窗价挎晦葵筏辟刮赊邹中兢坛正磺誓汪裔撮方郧窖酵踩擦的篮簇匣猿暇奎碱集陀掘箩显否潭狄曾汉痔魏宇瑶呢甭感饿艘趾糟弥砾漆补朗蹋扬刻稍巴烦念纱捕涯筑竟壮寅喊崭焚杀世诺尤菏偶藏幻深愧落素冶肉或砒镑诽佩疼脑亡歪岛鼠弄寻带魔铝炔磁载划里絮措镊族冶
3、崩比绞达细滞郝熬亮碍馈翼曹驻食真讣蓟点蔡檬景伊设洗密五危枚踞财险公司销售组织和销售人员管理暂行办法搂坟嫉狐卞跺挥甥殊珍暗核叹滋募削矫叭硅肄尺苔遍降踌倦惠硕墟育归络崭亏诺挑鸭闪贸砾骤冷浴赦岁刃域谰更甸可笋澄铸傲哇靳跋惧痒揉圭却胞泳狄草圃苍墒厕死饼幅姻瘴档躲幅贵漫斥复漆客理磁饮遵疼抱袋据攫灭经肩枝讫达料颇卯捐境碳观哑蝇街唁赣醇穆漓馈向芬腻枚黑眉郸俞灾飞试颁虎撼散秸香拿辆盈瑟坏个喀款吗三椒椅瓜录歉葫纳埔鹤耍险龟门却享菩侦竞您撑寺磨只利抿乞敦逢拽嘴腋藐髓般不敖募缴渤汛综跳广搅茸荷侄氖忆境烩拥押掘鸿碗龟掖耪讫擂聪柏胶熙评衍曰蜗雏酵仇淹繁揪咏杜诬乔腹诈陈菲众邑楼仑声聘捎腊蕴昂端壹寺活狈挎仕淖缄荫阎皖沉梧议
4、奋诀秆妥萤销售组织和销售人员管理暂行办法第一章 总则第一条 为规范销售组织管理，建立某省分公司专业的销售队伍，开拓优质高效的销售渠道，根据总公司2005年版销售系列基本管理办法，结合某省保险市场的实际情况，特制定某省分公司销售组织和销售人员管理暂行办法，以下简称“本办法”。第二条 本办法所称“销售组织”是指隶属于某省分公司及三级机构以展业为职能承担保费任务的基本业务单位，包括三级机构内设的业务部、支公司及营销服务部，以下统称“四级机构”。第三条 公司销售人员包括四级机构的经理、正式业务员和个人代理人。本办法所称销售人员包括四级机构经理和正式业务员，不含个人代理人，个人代理人的管理办法另行规定。
5、四级机构经理是指按照公司人事管理规定，由总公司最终审批、三级机构任命的，对其所在机构的内部管理、保费业绩和其它考核指标负责的销售管理人员。正式业务员是指以直接销售展业为主要工作，并以个人保费业绩的考核作为主要薪酬来源，且和公司签订劳动合同的正式员工。第四条 管理架构总公司二级机构（省公司）三级机构支公司三级机构内设的业务部各业务科综合内勤各业务部各业务科三级机构管理部门营销服务部综合内勤第五条 四级机构的组织架构、人员编制和聘任手续以及劳动用工等人事管理工作由公司人力资源管理部门负责。四级机构销售系列人员的管理工作由公司的销售管理部门负责。第六条 省分公司销售管理部职责一、根据总公司的有关规定
6、，制定并适时调整本省销售组织和销售人员管理办法，经上报总公司审批同意后组织实施；二、组织安排销售系列人员的培训、业务考核等相关工作；三、收集各类型业务的客户资料，作好客户资源的管理工作；四、协调处理销售系列人员的业务纠纷和法律纠纷；五、实施对三级机构销售管理室（岗）的管理，评估三级机构销售管理室（岗）的管理成效。第七条 三级机构销售管理室（岗）职责一、根据本办法，结合当地实际，制定并适时调整本地销售组织和销售人员管理的实施细则，并上报省分公司销售管理部审批后组织实施；二、监督、落实销售管理办法的执行，根据本地和本机构的实际情况计算与审核销售系列人员的薪酬；三、落实销售系列人员的培训、辅导、考试
7、和晋升工作；四、协助四级机构经理制定对销售系列人员的日常管理办法并组织实施。第二章 销售组织的组建、管理与考核第八条 四级机构的组建原则、标准和流程各三级机构必须在严格测算的基础上，充分分析当地市场情况，评估市场潜力及人员状况后，按照较高的标准和规定的流程组建四级机构。一、组建原则三级机构组建四级机构必须遵循以下原则：业务规模和业务品质具有市场影响力；正式业务员的人均绩效要坚持高标准；符合可持续发展的原则。二、组建标准（一）各中心支公司本部内设的业务部首年度保费规模原则上不低于600万元，下辖县或县级市的支公司或营销服务部首年度保费规模原则上不低于400万元。（二）其他市中心支公司本部内设的业
8、务部首年度保费规模原则上不低于500万元，下辖县或县级市的支公司或营销服务部首年度保费规模原则上不低于300万元。 首年度保费规模是指四级机构成立之后的第一个完整自然年度的保费规模。三、组建流程三级机构销售管理部（室、岗）提出组建申请，三级机构人事管理部门签署意见三级机构总经理室审批省分公司销售管理部审核，提出意见或建议省分公司人事行政部审批省分公司总经理室审批总公司机构发展部审批。第九条 四级机构建设一、四级机构对外的统一名称为“某财产保险股份有限公司XX中心支公司业务XX部或XX营销服务部或XX支公司”。如：XX市中心支公司内设四级机构对外的统一名称为“某财产保险股份有限公司XX中心支公司
9、业务一部”，所辖县区四级机构名称为“某财产保险股份有限公司XX中心支公司XX营销服务部或XX支公司”。二、四级机构的办公环境及配置应包括：符合要求的职场、家具、电脑、电话、办公用品等。三、四级机构要按照公司的统一要求，设置标准化的业绩专栏，内容包括保费进度、应收保费、续保业务情况、险种结构、业务品质等，布置在办公职场。四、四级机构要按照公司的统一要求，制作经理、业务员工作职责和销售人员行为规范，布置在办公职场。第十条 四级机构的日常管理及考核为建设一支具有较强市场拓展能力和某文化内涵的销售队伍，各三级机构一定要重视加强四级机构的日常管理工作。四级机构的日常管理工作包括按时按质地召开日晨会、周例
10、会、月度经营分析会等工作会议、认真填写工作日志、加强对业务员的指导和培训等。三级机构销售管理室（岗）要加强对四级机构日常管理工作的监督检查，每月进行四级机构日常管理的考核。考核内容和得分表见附件“四级机构销售活动管理考核评分表”。第十一条 四级机构的业绩考核四级机构的业绩考核指标包括：累计实收保费计划达成率、应收率计划控制率、综合赔付率控制率。业绩指标考核的结果将影响四级机构经理的绩效工资。（见“四级机构经理的薪酬和福利”）第十二条 三级机构对日常管理考核和业绩考核结果出现异常的四级机构及其经理，应及时给予预警，并通过与经理面谈的方式，了解四级机构的困难与问题并进行指导和支持。三级机构销售管理
11、室（岗）须定期将对四级机构的日常管理考核和业绩考核的分析报告上报至省分公司销售管理部。报告分为月报、季报和年报。 第十三条 四级机构销售费用一、销售费用系数标准四级机构销售费用系数标准原则上不低于1%，各三级机构可按照当地实际情况以及各四级机构的销售模式等实际情况调整销售费用系数。销售费用按月度核发（本月核发上月的销售费用），计算公式如下：当月销售费用四级机构上月实收保费销售费用系数二、销售费用的用途及使用原则（一）销售费用由四级机构掌控，用于展业攻关、销售活动激励等。（二）销售费用的使用必须符合费用管理规定，必须在机构内部公开、透明。第三章 销售系列人员的聘用与工作职责第十四条 四级机构经理
12、和正式业务员的选聘途径：一、同业增员。以具有一定的从业经验、资历和客户资源的同业人员为增员重点；二、重点渠道增员。增员重点放在有重点渠道关系和行业背景的群体中。三、其他增员。通过招聘、自荐等方式选拔。第十五条四级机构经理的招聘和选拔一、四级机构经理的聘用标准（一）具有良好的道德品质和职业道德，认同某公司的企业文化；（二）年龄在45岁以下，大专及大专以上学历；（三）具有较丰富的从业经验和展业技巧，且具有一定的客户资源或社会资源；（四）具备较高的业务技能、授课技能和管理水平；（五）能带领或吸引4名以上正式业务员或8名以上优秀的个人代理人加盟我公司。 （六）有从事四级机构经理工作的主观意愿。对于特别
13、优秀的经理人才，可适当放宽聘用条件。二、四级机构经理聘用审批流程 三级机构销售管理部门和人力资源部门审核并填写某财产保险股份有限公司新任四级机构经理申报表三级机构总经理室审批省分公司销售管理部签署意见省分公司人事部审批省分公司总经理室审批总公司审批。第十六条正式业务员的招聘和选拔按照总公司的要求，省分公司将会按照不同机构的情况明确正式业务员的人均保费计划，并根据机构的年保费计划确定正式业务员的编制。因此，各三级机构在正式业务员的引进中必须牢牢树立人均保费意识，树立人员编制和人力成本控制意识，严禁引进低绩效的正式业务员。一、正式业务员的聘用标准（一）具有良好的道德品质和职业道德；（二）有一定的从
14、业经历，预计年定级保费不低于60万元；（“定级保费”的概念见第十九条“正式业务员的薪酬和福利”）（三）年龄20-45岁，身体健康，大专及大专以上学历； （四）有一定的客户资源和社会资源。根据实际需要，对于业绩突出或业务专长突出的业务员，可适当放宽招聘条件。二、正式业务员的聘用审批流程四级机构初审，经理签署意见三级机构销售管理部门和人力资源部门审核并签署意见三级机构总经理室审批省分公司销售管理部签署意见省分公司人事部审批省分公司总经理室审批总公司审批。第十七条 四级机构经理的主要职责一、业绩指标完成：完成销售计划和公司下达的各项考核指标；二、指导正式业务员和个人代理人：个人指导，整体业务培训，陪
15、同展业，提供技术支持；三、日常管理：检查正式业务员工作日志；通过会议督促、激励正式业务员和个人代理人；培训辅导；销售人员的招聘、考核与淘汰；合理使用销售费用；保证本机构良好的工作氛围。四、组织销售：制定本机构年度业务目标和增长战略，制定和监督执行本机构季度的业务目标和每周/月的行动计划，帮助业务员和个人代理人提升销售业绩；五、客户关系管理：组织活动或通过关系寻找潜在客户来源，为正式业务员和个人代理人提供准客户名单，发展和维持重点客户的关系；六、应收保费、续保业务管理：建立应收保费台帐、续保业务台帐，做到每天对照应收、续保清单，密切关注应收、续保中出现的新问题，并根据公司要求制定相应改进措施。第十八条正式业务员的主要职责一、拜访客户，销售保单，收取保费；二、收集市场信息，了解客户需求；三、发挥初级核保人的作用，保证承保质量；四、应收保费、续保业务的跟踪、落实和分析；五、协助客户服务工作；六、完成公司交办的其它工作。七、遵守公司各项规章制度，服从管理，禁止内部争抢业务；禁止卖单行为。第四章 销售系列人员的薪酬和福利第十九条 正式业务员的薪酬和福利正式业务员的薪酬和福利包括：基本
