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1、【销售心理学】顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾 客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。 没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出的货，只有卖不出货的人。成 功不是运气，而是因为有方法【销售心理学】客户问：你们和 A 企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最 满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时 具备，除此之外销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等 知识的一种艺术工作。所以
2、，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、 头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。【销售心理】在美国的 Wal-Mart 超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤 酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就 会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联 销售【杀价中的五个潜规则】 1、绝不先开价，谁先开谁先死。 2、绝不接受对方的起始条件， 谁接受谁吃亏。 3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。 4、闻之色变法，让对方 感到他的要价太吓人了。 4、选择随时准备走人，逼
3、迫对方仓促下决定。【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中 80%都要在同一个人打第五次电话才能谈 成。有 48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后 就放弃了。 12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收 入最多的人士【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后 来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将 黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为 稀世珍宝。实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好
4、感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用 “我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。【强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你 会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着 热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者 更认真重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响【创业者每周必做的13 件事】1 瞄准一个方向；2 激励团队；3 传播价值观；4 至少 75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触 真实世界；9 微博交
5、友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保 持快乐；13 热爱你身边的一切 【拜访客户要做到的三件事】1) 注意让客户说，每说45 秒，一定要调动客户说15 秒。 保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点 区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的 心理预期，性格特点，素质和阅历【消费心理学：便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食： 让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千
6、方百计诱导顾客消费 更多的钱。你平时发现这些秘密没？【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤： 1. 发挥同理 心，仔细聆听抱怨内容；2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4. 承诺将立即处理，积极弥补；5. 提出解决方法及时间表, 请对方 确认；6. 做事后的满意度确认。【为什么商品价格末位是“9”】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99 美 元这样的价格，在心理上被归入了20 多美元的范畴，而30.00 美元(或以上)的价格 则被看成是 30 多美元的东西。20 多美元比 30多美元似乎低得多。【销售心理学：搞定客户的5 个关键点】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉 动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、 顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头 率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。
