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1、土布营销方案一、【产品介绍】传统工艺手织老粗布是几千年劳动人民世代沿用的一种纯棉手工纺织品,乡 土气息浓郁但又富含民族风特色.在当今社会追求健康、自然、简单,向外返璞归 真的消费潮流中，它所具有的纯棉质地、手工织造、民族图案、古老民间工艺等 特点，更容易走进消费者的视线中。手织粗布产品的制造工艺，从采棉纺线到上机织布要经过轧花、弹花、纺线、 打线、浆染、沌线、落线、经线、刷线、作综、闯抒、掏综、吊机子、栓布、了 机等大小 72 道工序，繁复的制造工艺更突显出它的用心和珍贵.它以 22 种基本 色线可以变换出1990 多种绚丽多彩的图案,堪称千变万化、巧夺天工，每道工序 里还有很多小工序，一件看
2、似简单的产品中却包含着无数精心的设计和反复的劳 动。手工粗布产品的特点颇多，大致如下：绿色天然、环保健康、质地柔软、透 气吸汗，抗静电、防螨止痒、不倦边、调节新陈代谢、有效防御紫外线、天然纯 棉、绿色保健、改善睡眠、不带静电、保健美肤等.现代人对家纺需求的标准已 经从经久耐用的实用性转变到了更加关注产品的健康性、时尚性以及它的保健作 用,而手工粗布随着不断改进发展 ,产品的定位更加符合现代消费者对于家纺标 准的需求。二、【产业发展的社会意义】老粗布产业的发展壮大，对于社会主义新农村的建设起着很重要的促进作 用。作为传统手工业,它的发展能够有效解决农村剩余劳动力、促进就业的同时 可以增加农民收入
3、,发展农村经济，为地方增收创造机会。社会效益明显。三、【产业发展现状及存在的困难和问题】近几年来，老粗布产业的发展取得了一定的成绩,但也清楚的存在一些问题。 一是思想不够解放，主要表现在目光不够远大，思维不够创新,在发展上没 有树立长远的发展思路,存在着小富即安，小成即满的落后观念。我国的老粗布 产业现在经营模式仍然徘徊在家庭作坊上，规模发展比较局限，商标缺乏竞争力, 品牌意识较差。二是恶性竞争、内部残杀,导致产品价格与质量直接下降。由于小农思想的 困扰使得部分业户采取不正当竞争手段。对外部市场没有科学的研究调查，主要 精力不是放在产品花色品种更新和质量提高上，而是以价格争市场，打价格战， 使
4、产品价位一压再压,导致产品积压滞销,效益下滑，从而影响了整个市场，更有 甚者以次充好，以假乱真,致使整个行业受到牵连，也使博兴的老粗布市场受到 影响,许多客户因此流失。三是政府对行业监管的缺失。老粗布产业作为我国一大特色产业,已成为我 国农民发家致富的一条有效途径，但由于这一群体文化水平比较低，眼前利益严 重，限制了这一产业的快速发展。同时,一些诚信经营的龙头企业，为了生存， 也加入到价格战中，内耗严重，本来极具发展前景的特色产业，面临日益衰落的 窘境，在这方面，政府没有加强宏观调控，没有加强正确引导，是一个很大的问 题。四、【发展思路和建议】1、改进思路老粗布产业目前已经到了一个发展的敏感期
5、，如果导向不对，有可能使这个产业发展缓慢,甚至衰败。老粗布产业发展到今天的规模，这些经营业主起到了很大的推动作用，但如 果再以过时的思路指导产业，必将限制发展。这时候最需要的就是共同学习，开 阔思路,只有这样，才能努力改变目前的窘境，加快发展。因此建议加强对老粗 布从业人员营销和管理方面的培训,开阔思路，招纳贤才，逐步引导将粗布产业 做大做强.同时建议质检和工商等相关部门加强监管检查,严厉打击以次充好、鱼目混 珠这些扰乱市场行为的现象。监管部门可以从原料上入手，对用不合格棉线纺织 的业主要加大处罚力度，坚决遏制目前这种以次充好的现象。老粗布产业要想做大做强，必须改变现有的经营模式,提高自己的核
6、心竞争 力。在运作模式上进行更新，树立自己的品牌，提高行业利润，走规模化、品牌 化道路。2. 西安市场的调查与定位目前西安的主要家纺用品品牌在终端的主要销售渠道和经营模式有以下几 种:商场联营或店中店、自营专卖店或加盟专卖店、超市内联营或超市外专卖店、 批发市场、团购、家具（家居）大卖场等。其中商场和专卖店是多数品牌产品的主流销售渠道,也是品牌资源在终端竞 争最为激烈的渠道。而超市经营的品牌多数都以大众化、低价位的产品为主,家 具（家居）类专业卖场在家纺用品经营上尚未形成气候。各主要家纺品牌在西安分布不是太集中，分局各处，但有些中高档品牌比较 靠近,高档品牌在商场和专卖店位置的选择上主要集中在
7、人流量比较大的大型广 场，和商场附近。现在人们的消费观念正朝着时尚、舒适、绿色、健康发展，对家用纺织品的 需求不仅在数量上，而且在质量上，艺术品位上都不断提出新的需求，也为家纺 行业创造了较大的增长空间。而老粗布家纺的卷土重来正是人们对于这种需求的 体现。3. 代理优势西安是西部地区最重要的城市之一，西北地区的交通枢纽，各方面的条件孕 育着这座城市的发展,我们入住西安 10 年之久，在学习，工作以及生活中对这个 城市的发展是耳濡目染，在工作过程中对这个城市熟悉度提升以外也积累了一定 的人脉资源。在通信行业里摸爬滚打多年,从各个渠道积累到全省各行各业中高、中、低 消费档次的客户资源，在后期产品的
8、广告、策划、宣传与投放中，有专业的摄影 跟模特协助。并且在电视、广播、户外媒体、杂志、LED、电梯广告以及短信等 领域有一定的人脉基础跟经验。在帮助厂商产品推广销售的同时提高个人以及团 体的收入,实现共赢的局面。五、运营方案一、开办展厅家纺产品是大众产品，主流消费群体以女性为主,在购买商品的同时货比三 家是有理由的，所以实体展示显得非常必要。在西安市高新区 CBD 商圈或者高档小区租赁办公地点做为展厅，配合产品宣 传装修，包括织布机的实体、通过液晶电视、画册以及照片墙体来宣传产品的历 史、生产流程的介绍等等，最为重要的是粗布衬衣等精品的合理的陈列与时装模 特展示，更能加深消费者对于产品的辨识度
9、，促进成交率.二、电子商务B2B、B2C 已经成为不可或缺的一个销售渠道，前期在淘宝网上可设网店的 用途主要为了产品在互联网上面的展示与销售，配合帖子、论坛、微博、邮箱、 QQ 群等网友的搜索与查看，产品所有的宣传在厂家提供资料的原有基础上进行 优化，由专业摄影师拍摄、模特上身体验与展示。同时在不影响品牌信誉的情况 下开始大范围网络推广，例如百度推广、官方微博推广、营销短信、广告帖、淘 宝刷钻、购买关键字等营销宣传手段。这方面山东滨州一家做的不错，可以借鉴。三、合作宣传1。找一些成熟的家纺店谈合作、做分销;2跟红星美凯龙这种中高档的家居 卖场里的商户谈，提供手织布样品让商户选择，配合家具做宣传.团购活动团购主要走采购跟网络团购网络渠道，团购的优势配合厂家在压低利润的情 况下实现薄利多销,在西安大大小小的企业与单位不计其数,每年的节假日，年终 奖励都会有各方面礼品的采购计划，不论是送礼还是员工福利发放,老粗布都不 显多余,动用业务能力跟采购沟通.这是一方面,另一方面在主流的团购平台比如 美团网、大众点评、拉手、糯米等网站做产品宣传同时销售。
