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1、汽车配件管理及营销复习提纲一、 绪论1、 汽车配件销售的特点（P3-4）答：（1）专业技术性强；（2）品种多、质量差别大；（3）库存占用资金较大；（4）要有技术服务相配套；（5）需求存在季节性和地域性。2、 汽车配件术语（P4-5）原厂件：也称OEM件，指为汽车制造厂家配套装车的零部件或总成，按汽车厂提供的生产图样生产，由各专业厂按时提供给汽车厂组装汽车用的配套件。副厂件：也称转厂件，是由各专业零部件生产厂生产的备件（替换零件），用各专业厂自己的包装箱包装，不经过汽车厂的渠道，而是由其特定的贸易商进行销售。零件：以最小单位供应的单个零件，是汽车配件中最小的单元。套件：在修理过程中，某些系统零件
2、要求同时全部更换，在市场上一般采用套件的形式供货。四配套件由活塞、活塞环、活塞销、气缸套一组零件组成。六配套件由活塞、活塞环、活塞销、气缸套、及连杆轴套、卡簧组零件组成。CKD汽车：即为“完全拆散”汽车，就是进口或引进汽车时，汽车以完全拆散的状态进入国内，之后在国内汽车厂再把汽车的全部零部件组装而成的整车。SKD汽车：即为“半散装”汽车，就是指从国外进口汽车总成，然后在国内汽车厂装配而成的汽车。3、 汽车配件专业英语（P5-6）sedan四门轿车；coupe两门轿车；convertible敞篷轿车；van厢式车；alternator交流发电机；air cleaner空气滤清器；transmis
3、sion变速器；suspension悬架；front bumper保险杠；front lamp前照灯；cab assembly驾驶室总成；windshield前风窗玻璃；gear齿轮；spring弹簧；bolt螺栓；screw螺钉。二、 汽车配件基础知识1、 广义的汽车配件包括汽车零部件、汽车消耗性材料和其他服务于汽车的产品。2、 汽车配件的分类（P13-15）按配件安装在汽车不同部位来分类，可分为发动机配件、底盘配件、电气设备和仪表配件、车身配件和横向配件等。汽车维修配件按品种分类可分为A、B、C三大类，即A类为易耗件，B类为非易耗件，C类为基础总成件。3、 认识汽车零部件 （1）请指出以上
4、两图中各零部件的名称（2）机油滤清器、燃油滤清器和空气滤清器称为“三滤”，属于汽车上的典型的消耗品，车辆行驶一定里程后需要更换。（3）请解释轮胎上标记“215/60R16 95V”的含义和发动机油规格“API SF SAE 20W/50”的含义。4、 汽车材料（1）在汽车制造业中常用的碳素钢主要有碳素结构钢、优质碳素结构钢和铸钢；在汽车工业中常用的合金钢是合金结构钢和滚动轴承钢，其中滚动轴承钢常用来制造滚动轴承滚动体、内外套圈；合金结构钢根据成分和用途不同可分为低合金高强度结构钢、合金渗碳钢、合金调制钢和合金弹簧钢，其中合金调质钢常用来制造汽车半轴、连杆、曲轴等，合金弹簧钢常用来制造各种弹性原
5、件。（2）汽车制造业中常用的高分子材料有：塑料、橡胶和粘结剂。三、 汽车配件编码与目录检索1、 车辆识别代码（VIN码）是指车辆生产企业为了识别某一辆车而为该车辆指定的一组字码，由17位字码构成，分为三部分：世界制造厂识别代号，车辆说明部分和车辆指示部分。2、 请解释以下VIN码的含义：LFVBA11G223082993、LSVHH133022231914、LHGCM566012008718。 3、 丰田汽车配件编码规则中规定修理包的配件编号前两位是“04”，专用工具的配件编号前两位是“09”，标准件的配件编号首位是“9”。4、 一汽大众捷达轿车配件编号体系中将配件分为十大类（发动机，油箱、消
6、音器及制冷系统，变速箱，前悬架及转向系统，后桥及后悬架系统，车轮及制动系统，操作系统，车身，电气系统，附件及油漆材料）。5、 汽车配件常用的检索工具有纸质版配件手册、电子配件目录；常用的检索方法有按汽车配件名称查询、按汽车总成分类查询、按零件图形查询、按汽车零件编号查询等。四、 汽车配件采购1、 汽车配件购货管理原则：（1）积极合理地组织货源，保证商品适合用户的需要，坚持数量、质量、规格、型号、价格全面考虑的购进原则；（2）购进商品必须贯彻按质论价的原则；（3）购进的商品必须加强质量的监督和检查；（4）购进的商品必须有商品合格证及商标；（5）购进的商品必须有完整的内、外包装；(6) 要求供货单
7、位按合同规定按时发货，以防应季不到货过季到货，从而造成商品缺货或积压。2、 拟定采购合同时，通常需要在合同写明标的、质量、数量、包装、价格、履行期限、履行的地点和交货方式、费用负担的分摊、结算方式、违约责任等关键条款。处理经济合同的争议与纠纷的方法一般有协商、调解、仲裁、诉讼。3、 汽车配件购货方式通常有四种：集中购货、分散购货、集中与分散购货、联购合销。4、 计算题：某配件的月均需求分别是10、12、9、9、18、8，每月订货两次，订货日为每月15日、30日，到货期1个月，在途数10个，在库数12个，客户预订数5个。试计算该配件订货数为多少?（注：SOQ=MAD（O/C+L/T+S/S）-（
8、O/H+O/O）+B/O）5、 汽车配件货源鉴别时通常使用“五看”、 “四法”，“五看”指看商标、看包装、看文件资料、看表面处理、看非使用面的表面伤痕，“四法”指检视法、敲击法、比较法、测量法。6、 为提高工作效率和达到择优购货的目的，检验汽车配件时怎样分类检验？（P75）7、 汽车配件按流通等级可分为快流件、中流件和慢流件。8、 实现良性库存的关键是依据零件的流通等级确定好库存深度（库存数量）和宽度（库存品种）。五、 汽车配件仓储管理1、 仓储的任务是：保质、保量及时、低耗、费用省、保安全。2、 汽车配件入库作业（1）汽车配件入库验收的要求：及时、准确；入库验收的内容包括数量验收和质量验收两
9、个方面。（2）汽车配件验收入库的程序：点收大件核对包装开箱点验过磅称重零部件归堆建卡上账退单（3）汽车配件入库验收工作中常见问题的处理(P92)3、 汽车配件出库作业（1）出库的程序：核对单据备货复核、装箱报运配件点交和清理单据归档（2）出库的要求：凭单，先进先出，及时准确，包装，待运配件4、 汽车配件堆码时要求安全“五距”，分别指：墙距、跺距、柱距、顶距及灯距。5、 特殊汽车配件的存放和养护：不能沾油的配件，爆燃传感器的存放，减振器的存放。6、 四号定位指：库号+架号+层号+位号7、 广州本田汽车维修站的配件管理采用的是PDCA循环法，即计划、实施、检查和处理。8、 广州本田汽车特约维修服务
10、站配件仓库内空间利用的措施有：（1）用配件纸盒来保存小型配件、中型配件；（2）使用适当尺寸的配件货架以及零部件纸盒；（3）将不常用的配件放在一起进行保管；（4）留出用于保存新车型配件的空间；（5）没有用的配件要积极废弃，扔掉。9、 广州本田汽车特约维修服务站配件仓库防差错的措施有：（1）将配件号码完全相同的配件放在同一个配件纸盒内；（2）不要将配件号码完全相同的配件放在两个以上不同的地方；（3）不要将配件放在通道上或配件货架的顶上；（4）将货位号写在标签上；（5）地面、墙壁、配件货架、配件纸盒的颜色要明快；（6）提供适当亮度的照明。10、盘点内容：清点数量、核对帐与货、帐与帐核对；盘点的方法：
11、日常盘点、定期盘点和重点盘点。11、日常盘点的工作流程做好日常盘点的空表格每日从系统输出动态账面数、并汇总打印选定部分零件查看货架上相应配件的实物数与账面是否相符记录相关操作结果存档备查反馈库存信息账实调查分析、查找原因账实相符账实不符选定部分配件，要确定在一个时间段内库存的配件都能被清点过12、定期盘点的工作流程接到财务部门盘点通知从电脑系统打印配件存货列表确定时间（周末）及人员盘点 为使盘点的 准确性得以保证，每一种配件必须清点两遍填写盘点表 核对配件经理、财务主管、总经理共同签字确认，并存档备案制作盘盈、亏统计表，上交公司进行审批，然后调整账面数据，使账实保持相符账实相符账实不符一般选在
12、周末，参加盘点工作的人员必须由仓库主要人员负责六、 汽车配件营销组合1、 常用的市场调查方法有：文案调查法、访问法、观察法、抽样问卷调查法、网上调查法和实验法。常用访问法主要有：面谈调查、电话调查、邮寄调查、置留问卷调查和计算机辅助电话访问。2、 汽车配件市场营销组合（4P组合）策略包括产品策略、定价策略、销售渠道和促销策略的组合。3、 常用的心理定价策略有：声望定价策略和尾数定价策略；采用降价策略时，通常增加价外费用支出和服务项目、赠送礼品和礼品券、举办产品展销、提高产品质量、给予各种价格折扣等间接降价的方式。4、 常见的定价方法有：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。5、 汽车
13、配件分销渠道的类型有：经销中间商、代理中间商和超市连锁。6、 商品陈列时要注意：易于顾客辨认，满足顾客要求；库有柜有，明码标价；定位定量摆放；分类、分等摆放；连带商品摆放。7、 促销组合指人员推销、广告、营业推广和公共关系四种促销方式的运用搭配。七、 汽车配件销售技能1、 常用的推销模式有埃达模式、迪伯达模式、埃德伯模式和费比模式，各模式使用哪一类配件的推销？（埃达模式适合在展销会上推销产品使用；迪伯达模式适合推销汽车精品；埃德伯模式适合推销汽车维修类配件；费比模式适合推销汽车油品和化学品）2、 【案例】最近，客户王先生的丰田FJ62型越野车（即巡洋舰）的发动机工作异常，经修理厂诊断方知分电器
14、需要更换。此外，随着北方的气温开始下降，天气逐渐变冷，王先生想在修理厂给自己的爱车添加防冻液。由于修理厂配件价格过高，所以他决定亲自到汽配经销店购买。王先生来到位于修理厂附近的信平汽配经销店。进入店内后，他直接向员工小李询问该店是否有防冻液和丰田巡洋舰的分电器。小李应声回答：“有，在这边，看一下吧！”王先生顺着小李手指的方向，看到了各式各样的分电器和防冻液，不禁说了句：“这么多种！多少钱啊？”小李说：“防冻液的价格不等。从十几元到一百多元都有。丰田的分电器是1800元左右。”王先生说：“太贵了！”小李回答说：“好东西当然价格要高了，便宜的也是不住呀！”王先生说：“能便宜点吗？”小李说：“我们是
15、明码实价，跟其它经销店比已经很优惠了！”王先生略微思考了一下，又问：“那如果我不用丰田的分电器，改用其它品牌的，有合适的吗？价格大概是多少？”小李想了想，回答：“最好还是用丰田原厂的分电器，别的都不合适。”王先生听了后一脸的无奈，转身离开了经销店。【问题】1、 小李向王先生进行的汽车配件产品推介时失败的原因是什么？2、 如果你是小李，你应该怎样做才能成功推介产品，赢得顾客？3、【案例】在汽车配件销售活动当中，有一天，你可能就会碰到某个客户拿着已经损坏的活塞，跟你说：“这是从你这里拿的货，没用多久就损坏了，说明质量不好，由于非正常损坏而引起了发动机大修以及误工，拖车等费用等由你店来赔偿。”【问题】如果你是销售兼客服人员，应该怎样处理这件事？八、 汽车配件商务策划1、【案例】2009年年初，由于金融风暴的影响，整个汽车行业不景气，轮胎市场的需求也有所下降。老李是佳美汽车轮胎专卖店的销售经理，正为轮胎销量下滑而烦恼。正好，刚毕业来的大学生小刘了解这种情况，提出搞一个针对性强的区域促销方案，以此提升轮胎的销售份额。【问题】如果你是小李，你会根据当地的汽配销售情况，向李经理提出什么样的促销方案？
