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1、 香蜜湖1号参观样板房客户分析香蜜湖11号参观观样板房房客户分析析总结一、 说明根据营销销节点安安排，55月133日-115日安安排中海海会会员员（以下下简称“办卡客客户”）参观观华府样样板房，展示华皓阁1213楼B单位和华月阁10楼A单位的样板房。截至5月月12日日，前期期办卡客客户5443个，5月13日-15日3天到访客户122批，分别为5月13日45批，5月14日57批，5月15日20批客户。客户上门门后由销销售人员员跟进后后填写销销售问卷卷，以下下的分析析总结即即以此为为数据基基础。本次客户户分析分分为问卷卷统计及及客户深深度访谈谈两部分分，深度度访谈的的目的为为以定性性的描述述补充数
2、数据分析析，使客客户的特特征更加加充分。本次有效效统计样样本为1106个个。二、 问卷分析析数据据分析1、 客户意向向户型统统计统计结果果：四房客户户有711批，占占统计总总量的667%；三房客客户有220批，占占统计总总量的118.99%；独独栋复式式客户有有6批，占占统计总总量的55.7%。分析：四房客户户仍然为为主流客客户；三三房按客客户比例例及房号号实际供供应比例例来看供供小于求求。经过模型型及样板板房展示示后，独独栋复式式客户量仍然没没有明显显上升，如如果按预预定销售售节点安安排，独独栋复式式的销售将将面临相相当大的的客户压力力；另外外，看过过样板房房后，有有3批客客户的意意向已由由
3、独栋复复式转向向平面产产品（有有1批客客户转向向买2套套4房，上上下打通通）。五房客户户量不大大，与销销售人员员引导有有关（说说第一批批房号不不推五房房）。2、 客户价格格接受度度统计：说明：为为进一步步摸查客客户对价价格的敏敏感程度度，本次次结合样样板房开开放，每每种户型型均给销销售代表表提供了了一个均均价区间间，均价价区间如如下：三三房2.4万/平米以以上；四四房2.6-22.8万万/平米米；五房房2.88万以上上；独栋栋复式33万/平平米以上上；顶层层复式未未定。统统计结果果如下：n 本项统计计有效样样本为94份份；统计结果果：对于所报报均价区区间，886%的的客户表表示可以以考虑，表表
4、示完全全接受和和完全放放弃的客客户各占占7%。分析：绝大部分分客户对对所报价价格区间间表示可可以接受受，表示示完全放放弃的客客户持平平且所占占比例不不大。本次样样板房开开放时所所报均价价区间已已经高于于入会时时所报的的价格，但但从现场场客户反反映来看看，对价价格可以以考虑及及完全接接受的客客户比例例并没有有下降，说明本项目客户对价格接受能力较强，客户的价格心理预期较高。3、 需求各类类户型客户户对价格格接受度度分析：说明：由由于五房房和顶层层复式客客户量较较少，统统计结果果可能失失真，故故本项仅仅对三房房、四房房和独栋栋复式统统计分析析。1） 三房客户户价格接接受度统统计：统计结果果：三房客户
5、户表示可可以考虑虑的有115批，占占统计总总量的775%；表示完完全接受受的有33批，表表示完全全放弃的的有2批批；分析：过往并没没有对三三房单独独报价，都都是以整整体均价价来试探探三房的的客户。而而此次对对三房报报了2440000元/平平米以上上的均价价范围，比比过往所所报的均均价略低低，再经经过样板板房的展展示后，需需求三房房客户中中可以考考虑及完完全接受受价格的的客户所所占比例例达到990%，三三房客户户对2440000元/平平米的价价格接受受度较高高。2） 四房客户户价格接接受度统统计：统计结果果：四房客户户表示可可以考虑虑的有663批，占占统计总总量的888%；表示完完全接受受和完全
6、全放弃的的各有44批。分析：本次样板板房展示示的重点点是四房房户型，通通过展示示，需求求四房的的客户价价格预期期较无展展示时高高，可以以考虑及及完全接接受的客客户比例例占到990%以以上。四四房的客客户价格格接受能能力较强强。3） 独栋复式式客户价价格接受受度统计计：统计结果果：独栋复式式客户表表示可以以考虑的的有5批批，表示示完全放放弃的有有1批，表表示完全全接受的的为0批批。此项调查查的数据据样本量量太少，参参考价值值不大。综合分析析：三房和四四房客户户对价格格接受情情况基本本一样，客客户对目目前所报报的价格格接受情情况较好好，客户户的价格格预期较较高。4、 客户诚意意度判断断n 本次统计
7、计有效样本本为933份；统计结果果：表示需要要再考虑虑的客户户有644批，占占统计总总量的668.88%；表表示想买买但价格格超出接接受能力力或接受受预期的的客户有有21批批，占统统计总量量的222.6%；表示示一定会会买的有有6批，占占统计总总量的66.5%。分析：虽然已经经给客户提提供了一一个均价价区间，但但大部分分客户需需要对具具体楼层层算价后后与市场场可替代代产品做做对比；此项调调查中显显示，想想买但价价格已经经超出其其预期或接受程度度的客户户比例也也占到了了五分之之一；表表示一定定会买的的客户对对价格并并不敏感感，但这这部分客客户量较较少。5、 客户参观观样板房房后满意意度统计计n
8、本次统计计有效样样本为993份；统计结果果：参观样板板房后，表表示非常常满意的的有277批，占占统计总总量的229%；表示感感觉一般般的有558批，占占统计总总量的662.33%；表表示不满满意的有有8批，占占统计总总量的88.6%。统计分析析：样板房风风格客户户基本接接受，客客户对于于户型的的分析非非常在意意。样板板房展示示的总体体效果较较好，少少数客户户反应样样板房的的装修效效果不够够理想。但是从现现场客户户的反应应及销售售代表的的观察来来看，样样板房展展示效果果没有达达到大大大超越客户户预期的效效果。结结合对客客户价格格接受度度的调查查结果来来看，本本项目要要突破客客户更高高的价格格心理
9、预预期，在在展示方方面将会会受到一一定的限限制。客户对展展示方面面的反映映总结：样板房装装修不足之处处客户反应应修改建议议主卧衣帽帽间小够我（男男主人）的的衣服用用了，老老婆没地地方放缩小洗手手间，墙墙体柜。书房小不够放书书缩小公用用洗手间间，可以以保留洗洗手盆，马马桶。客客房洗手手间公用用，冲凉凉去公用用洗手间间。工人房小小我们和工工人的关关系很好好，有点点小，还还要给我我带孩子子呢，住住的地方方小了点点把洗手间间去掉厨房小两个人转转不来身身打通使用用奇数层不不够通透透入户花园园没有风风建议把玻玻璃打开开阳台栏杆杆太密栏杆很高高，坐下下来感觉觉全是铁铁栏杆，阻阻挡视线线，湖景景被遮挡挡了建议
10、：栏栏杆密度度减小，间间距加大大，玻璃璃改为夹夹胶玻璃璃，安全全。公共空间间客户认同同之处客户反应应备注大堂漂亮亮挑不出毛毛病，很很高，值值；你们们是最好好的；都都是石头头所有客户户都认同同是最好好的，有有客户反反应比香香港的还还好楼梯间交楼是这这样的吗吗，都是是石材非交楼标标准，待待定电梯比较高，开开门比较较方便临时使用用，以后后更好不足之处处客户反应应大堂较热热感觉不够够凉。电梯智能能感觉不不足在哪刷卡卡？这个个顶不够够好。有有点吵。看楼通道道客户认为为看楼流流程还可可以，比比较安全全卫生，施施工的影影响不明明显。就就是有点点窄，但但是总体体认为较较好。客客户对于于戴安全全帽觉得得没必要要
11、，因为为现场的的工作人人员都没没有戴安安全帽。6、 客户对四四房奇偶偶数层偏偏好统计计n 本次统计计有效样样本为883份；统计结果果：客户偏好好空中合合院的有有43批批，占统统计总量量的511.8%；客户户偏好湖湖景露台台的有226批，占占统计总总量的331.33%；表表示无所所谓都能能接受的的有144批，占占统计总总量的116.99%。统计分析析：客户偏好好以空中中合院为为主，主主要是因因为客户户认为合合院更通通透、实实用，空空间感更更强；偏好湖景景露台的的客户主主要是认认为：合合院太吵吵，湖景露露台景观观更好，户户型的整整体感强强。客户对户户型设计计的反映映总结：认同优点点客户反应应备注入
12、户花园园通透一出电梯梯就感受受的有风风，很舒舒服客厅很大大和我们家家的小点点，但是是我们目目前是和和餐厅连连在一起起的。很很气派餐厅够用用很通透，够够大早餐厅好好用很方便设备平台台好安装方便便，不会会看见墙墙上挂着着空调偶数层户户型好主卧端头头的露台台很好用用偶数层通通风好在客厅内内不用开开空调，很很自然偶数连廊廊好觉得和以以往的房房子不一一样，很很通风，光光线好偶数书房房和合院院这样感觉觉不象是是高层的的住宅了了下沉的合合院，和和餐厅相相通奇数没有有噪音问：那边边是哪？答：香香梅路。客客户说：感觉不不出来，很很好，不不会吵。奇数层客厅很大大，餐厅厅也大本身空间间够，镜镜子效果果增加。7、 开
13、卡客户户参观样样板房其其他总结结1） 为保证对对会员卡卡客户“一对一一”的服务务，销售售现场对对销售代代表每天天预约参参观人数数进行了了限制，先期预预约客户户诚意度度相对较较高；2） 对比已预预约客户户量及已已办理会会员卡客客户量，安排排剩余会会员卡客客户参观观样板房房并排查查已流失失或失效效的客户户量是下下阶段工工作的一一个重点点；3） 从客户参参观完样样板房后后对均价价的反应应来看，虽然均价范围仍然在客户承受范围以内，但样板房展示效果没有达到大大超过客户预期的效果。下阶段需要通过系列动作提高客户对价格的预期，并为客户最终做出购买决定奠定信心。三、 诚意客户户访谈节节选1、 客户对项项目的反
14、反映客户参观观样板房房过程中中普遍关关注的点点有价格格、产品品、大堂堂、电梯梯、样板板房，客客户对以以上关注注点均有有或好或或坏的评评论。客户语录录摘抄：价格：n 完全能接接受客户户“价格没没有关系系，主要要是能让让我选到到房。”n 可以考虑虑客户“红树西西岸带装装修才22.8万万，你们们不能太太贵了。”n 完全放弃弃-“水榭不不临街的的户型才才卖1.7，你你们贵的的太离谱谱了。”产品：n 觉得好的的- “你们户户型还不不错，有有很多创创新的地地方。”n 觉得差的的- “合院太太吵，主主卧室和和书房都都太小，还还有没地地方晾衣衣服。”大堂、电电梯：n 觉得好的的“大堂和和电梯都都不错，很很气派。”n 觉得差的的“电梯外外门框太太矮了不不够大气气。”样板房：n 觉得好的的“装修还还行吧，站站在湖景景露台上上景观很很好。”n 觉得差的的“装修风风格太暗暗。”“装修材材质太差差了。”选房方式式：n “能不能能让我先先交钱不行行呀，那那你们先先把合同同准备好好，希望望到时候候我能选选到。”n “我们是是开了两两张卡啊啊，都验验资了的的。”n “你们能能不能保保证我买买到两套套房呢？”2、 客户对项项目不满满意之处处n 客户在参参观样板板房过程程中，提提及的问题题主要有：四房：临临街噪音音、主卧卧偏小、书书房偏小小、衣橱橱不够用用、偶数数层采光光不好（装装修太暗暗）、；独栋复式式：
