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1、一、 你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初衷。 （2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。 点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。点评：用你所掌握的专业知识来改
2、变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。（4）我们银海健身会所和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让，打个比方，如果；再就是还可以暂停点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。（5）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢？（6）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。点评：对方不愿意办
3、年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上（7）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。今年最新引进亚健康调理，我们教练都是接受亚洲体适能培训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去（8）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。其实说句实在话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了
4、。点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。二、 你们这里会员卡的价格太贵。（1） 我们的价格贵吗？如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质是成正比的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀！点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。要先让对方“舒服”起来（2） 用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机）点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。（3） 运用“分推法”（按月分）点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免
5、摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗？所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力，（4） 强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。（5） 其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱， 买来健康，您自己看看划不划算啊！ 点评：交流时的语气掌控非常重要，
6、辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。三、 锻炼是否有效果？（1） 新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。（2） 我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他
7、认识到我们的专业性。（3） 其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。别的不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡个午觉，其实说的再透彻些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。（4） 也可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。（5）“你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧！其实您可以自己去看看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他
8、们怎么说，他们的说法更具权威性，因为已亲身验到效果了呀！点评：这样交流可能会让对方感到你这个蛮实在的，而且还可以适当的调节一下当时的气氛。因人而异，完全由自己掌握。四、 像我这样年龄的人有吗？（1） 非但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。点评：先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。（2） 而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方
9、没有多少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。（3） 再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受现实的。五、 你们这里人多不多？（1） 之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤，然后对症下药。 点评：这一点在看的途中你就需要先完成好，实际上你
10、只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。（2） 告诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以实际容纳两个人，因为会中每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的，况且我们这里那么大，器械又很多。 点评：需要看重强调一下，“三个适当”的概念，用专业性先来提高他们的意识。（3） 作为我们健身会所而言，会员的满意是摆在第一位的！因为我们指望会员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在，那么， 点评：突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望。（4） 专门举一些例子，不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类
11、型的。 点评：这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就在你自己的手里了。（5） 告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。我们会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念，开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流。 点评：如果这样说的话需要有相当的“功底”，要能灵活掌控，否则就可能取得相反的结果。如“那我等你们离我家近的新店开张在过去。六、 XX健身中心也不错（1） 首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这样，并引导他谈谈对XX健身中心的看法。 点评：要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相信
12、并不会为我们会所增加一点好处。（2） 交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。 点评：通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。（3） 经过前面的铺垫后，再开始旁敲侧击式的对比，说明我们的品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。 点评：因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心，想听的话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。七：我担心自己不能坚持（1） 不要急着马上开始发挥，先好奇地问问对方“为什么呢”？这样交流的“感觉”很重要！ 点评：让他把原因说出来，就可以拿出对
13、应的措施。（2） 熟练掌握室内锻炼与室外煅炼的区别所在，要能够活学活用、收放自如。 点评：这个表达发挥的好坏很关键，因为这里会强调很多的专业性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在。（3） 可以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于路线的远近以及锻炼时的气氛了。 点评：之前你就需要了解对方来我们会所的路程以及时间，避免说出的话让对方钻空子。（4） 可以视情况很认真或是较随意地说“不要紧的，我们会一起来监督您的，而且我也锻炼！如果看不到您的话，我会打电话的，因为我服务好了，您才会给我介绍新的会员呀。 点评：没有真诚，能动打动谁！其实你的真诚很重要，你要让他觉得你的确“卖的”是服务，会对
14、他负责到底的。八、我一个人练没劲 （1）其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打羽毛球，一定要找个伴才能 点评：先用新概念来灌输给对方，他让意识到健身会所的开办很大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。（2）我觉得这并不是问题啊！因为有我在，我会经常陪你聊天的。要不然我们的后续服务又体现在哪里呢？而且不用两天，会员和会员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。 点评：突出会员制的优势，能够在这里结识新朋友，正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。（4） 我们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。举些例子，告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互了解，彼此促
15、进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。 点评：在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动来吸引对方。九、我没有时间来 （1）我觉得这只是您给自己找的一个借口，为什么这么说呢？您想想，若是您像对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢？我想，您每天吃饭，睡觉总有时间吧，上班也是一样，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/还有，您就是再忙，也不得不抽出时间去吃饭啊，总不可能饿着的，您说是不是？ 点评：这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人逗乐了，这样效果才是最好的。（2）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口，每个人都赋予了一天二十四小时的权利，别人可
16、以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的锻炼行列。点评：表达的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了，要学会适当的捧一下对方。（3）其实在正常情况下，您每周只需过来锻炼二至三次即可，并不需要每天都过来，因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，这样可以使您更健康。点评：让他了解什么是合理的运动，天天运动当然是吃不消的，因为对方说没有时间来，也可能就是因为他以为需要每天都过来的。（5） 和对方强调一下亚健康，可以谈得更深些，包括举一例子。 点评：要让对方意识到自己的年龄、现状的确是需要参加锻炼。还可以谈一些金钱和健康的关系。（6） 更何况健身还是一种新的生活
