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1、如何克服阻碍成交的借口一、如何解决价格问题问题:太贵了(不会解除价格问题的销售人员,是永远赚不到钱的)一)价值法价值 价格价值=长期的最大利益(要算出来)价格:暂时所投资的金额 必杀技:XX先生,我很高兴你能这么关注价格,因为这正是我们最能吸引 人的的优点;您会不会同意一件产品的真正价值是它能为你做什么, 而不是你要为它付多少钱,这才是产品有价值的地方。举例:如果你在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值 一百万,因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气,这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你十块钱,我保证你不 会跟他讨价还价,如果你刚好有钱, 你一定会买这瓶水,你说是吗?二
2、)代价法 代价 价格代价=长期最大的损失(使用错误的方法)学习很贵,不学习更贵(我完全相信今天你的竞争对手不懂这些 方法,他们在市场上将会失去优势,您说是不是呢?我真心地希望我 的顾客做出购买决定我就要让他知道不买所带来的损失)顾客嫌贵: 表示他在乎钱,舍不得,要让顾客舍不得付出更大的代价就是购买 必杀技:XX先生,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你 买的时候,但是整个产品在销售使用中,你的客户就会在意这个产品 的品质(降低声音)。难道你不同意,宁可投资比原计划的额度多一 点点,也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗?您知道使用次级的 产品到头来您会为它付出更大的代价的, 想想眼前省了小钱,反而长 期损失了更多冤枉钱,难道您舍得吗?