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1、中国兽药企业猪场药品运营初探近年来，中国的养猪业在饲养结构、规模、社会认知指从业者和行业及行业主管部门对养猪业的心理对待和业务理解、饲养管理的变化、猪只疾病等方面发生重要的转变见表1、表2。表1、我国近20年来养猪事业的转变与变化比照比照指标1980年1990年1990年2021年1、养殖规模农村散养为主规模化、集约化、小区化为主2、从业群体农户、低学历、无专业之长人员为主有专业技能人、农业龙头企业牵头3、供给需要根本上是饲养者的自给自足模式集中化、批量性供给和出口4、受重视度家庭、农户的辅助或集体的副产业养殖户、养殖企业的主导产业5、国家支持放任、粗放管理、简单猪瘟防疫政府支持、扶持，标准化
2、防疫支撑6、养户观点保守、不愿意保健和预防投入学习愿望，注重防疫保健表2、饲料、兽药业、猪病及预防管理变化与转变比照比照指标1980年1990年1990年2021年1、饲料业不被接受、简单添加剂、颗粒料依赖、浓缩预混料、高档营养调节剂2、兽药业粗放、凌乱、不标准GMP、GSP等要求和标准3、兽医业乡村兽医治疗为主预防保健、标准检测、病料采集分析4、治疗上对药物高度敏感、方便好治复杂、耐药性强、免疫抑制增多5、猪病上简单的细菌和病毒、单一发病新病、混合感染，群体及遗传性发病6、品种上地方猪种，耐受性高杂交及引进品种，抗逆性差随着兽药GMP标准实施、行业中软实力的竞争加剧品牌、质量、科研技术、效劳
3、质量、营销策略等、猪只疾病的挑战及养猪业结构等的改变，兽用猪药在需求和销售上面临急剧的转变和挑战。药品的流通渠道上，以往的渠道零售、兽医用药为药品主要流通渠道的作用在逐步减弱，代之是有一定诊疗设备和技术保健方案的县级效劳商、动物医院等在猪用药品的销售上优势突显；企业在渠道的构建上，以往的省级总代理、市县二、三级代理、乡镇分销渠道结构的战线正在收缩，代之是企业越过总代理制度直接做到县市渠道效劳商、连锁加盟店、直接做大型猪场等终端的渠道形式比拟突出；市场对产品类型的接受上，以往的低价位、低品质注射用针剂和粉散剂畅销地位逐渐下减，代之是高品质的保健和治疗同用的大规格针剂和散剂日受欢送；药物方剂上，复
4、方制剂、含免疫抑制剂的速效药物如地噻咪松、安乃近等以不再受用户欢送，品质高、含量真实的单方制剂已初步被市场接受；人员配备上，以前单以销售人员。基于以上因素，目前国内外动物药品企业都纷纷以研制开发猪场用药品和挖掘终端猪场、猪场药品供给商为新的经营导向，代表有如辉瑞、拜耳、武汉回盛、广东腾骏、浙江大飞龙、东方奥龙、浙江金大康等企业。纵观目前综合运营情况，我认为还存在诸多缺乏，这也正是为什么目前在国内运营猪场药品进步缓慢、难度大、总体水平不高的原因所在吧？为此，笔者结合自身对行业多年的分析、时间和了解，简要谈一下在国内运营猪场药品的设想和建议，以期能做抛砖引玉之效。一、如何理解兽用猪场药品一存在的误
5、区兽用猪场药品的研制和开发是一个系统性加分析型的工程，并不是单纯产品成份、包装规格、药物含量、价格定位的上的差异。可以不客气地说，当前国内大多数动物药品企业在了解和运营猪场产品都是东施效颦和依葫芦画瓢，生拼西揍弄出些东西，然后改改名称、换换包装、胡乱美化下说明、跟随性地定个高价，然后去拜访或攻克猪场和猪场的效劳商就认为自己做的兽用猪场药品。以上应是目前大多数动物药品企业对兽用猪场产品在认识和理解上的典型误区。二何为兽用猪场药品所谓兽用猪场产品，即以猪场为导向进行产品设计、开发和研制。在产品的开发过程中应以猪只的生长的各个阶段的生理特点为系统依据，以季节性和阶段性猪只疾病流行分类设计，以产品独特
6、功能和核心竞争指标为突破点进行层次化、分类性和排他性设计猪场产品线。基于以上思路开发和营运兽用猪场产品，得先明晰以下几个方面的事项：其一，我们对猪场的划分和设定见表3；其二，猪只的生长阶段划分见图1；其三，各个阶段可能的病变特点及产品需求见表4；其四，产品的独特定位与排他性设计见表5。表1、对猪场的划分和设定按饲养规模划分小猪场母猪20头以下 商品猪100300头左右这类猪场养殖水平不高、保健意识不强，用药较为随便，平时用药主要以治疗类为主。中小猪场母猪20100头， 商品猪3001000头的存栏。初具规模、管理水平相对较高，一般有成熟的防疫、保健方案，和一般兽药经销商都有业务往来，大型的饲料
7、经销商也有较好的业务覆盖。大猪场母猪100300头， 商品猪10003000头的左右。养殖水平和管理水平较高，对产品的价格和供给商比拟挑剔，压款又比拟严重，主要和大型经销商合作，个别产品甚至从厂家购置。超大猪场母猪300头以上，商品猪5000头以上多为部省市级农头企业或大型养殖集团基地，具有先进的管理水平和较高的技术指标，多项选择用外企名品或直接与国内大的企业签定合同，有的以定期招投标的形式进行采购。按所有制的类型划分私营猪场大小不等对本钱和质量要求较敏感，利益向导法进攻，比拟好做国营猪场一般规模较大以关系、特殊手段营销为主，对价格不是太敏感。专业合作社龙头企业+小规模散养型一般是龙头企业负责
8、供种和保底价回收，但饲料、用药等都从龙头企业或选出的合作社处统一购置，主要攻合作社。表1、对猪场的划分和设定表4、猪只在各个阶段疾病特点及产品需求猪只的生长阶段本阶段疾病特点所需要的产品类型空怀期维持膘情、驱虫、抗病毒、消除子宫炎，接种疫苗驱虫药、清宫内毒素药、疫苗，如扑伪优妊娠期保胎、控制膘情、防止流产和感染疾病经胎传播保胎药、消毒药品、孕期调节剂产仔哺乳期消除应激、产前产后不吃症、产科子宫炎、泌乳少催奶药品、健胃药、消炎药品幼猪培育期断奶应激、水肿、黄白痢、营养缺乏、僵猪、驱虫止痢药，抗应激药、驱虫脱僵药等，如强圣断奶至发情断奶后不发情、发情延迟、返情、配不上种等催情排卵促孕药品、干奶药，
9、如雅士勇后备种猪期注意体格培育、注意生殖器官发育、防止免疫抑制性疾病抗病毒增免疫药品、疫苗制剂中猪生长期寄生虫感染、各种病毒性疾病、菌毒混合感染、痢疾等驱虫药、抗生素、呼吸道治疗类药品大猪育肥期增生性肠炎、烈性传染病等引起的亚健康或死亡肠道调节药品、营养制剂、抗生素出栏上市前催肥、防止应激、环境保护剂等应激调剂、排便调节剂，如出栏必备三兽用猪场药品较传统兽药制剂的区别与独特之处区别主要表达在：a.用药目的及出发点上的区别：传统的兽药制剂是以缓解疾病病症、治愈和减少患病猪只的死亡数为母的个职能导向；而猪场药品那么应以减少疾病感染发病率为出发点，增强群体的对非健康因素的提抗力及提高饲养报酬和效益为
10、目的。b.用药时间与方式上的区别：传统兽药制剂以治疗和控制为目的，多在猪只发病后以被动或被选择使用的形式出现，时间上是根据疾病流行而定；而兽用猪场产品那么是从预防和控制某一类或几类疾病或到达某一饲养目的而以主动的形式出现在生产使用中，具有指导性和引领性。c.主体用药对象上的区别：传统兽药制剂主要适用规模猪场应急临时性用药、乡镇兽医处方时备用、散户根据病情选购时使用；而兽用猪场药品主要应用与具有一定饲养规模和持续生产、繁育方案的猪场做系统性使用。d.质量与价值期望上的区别：传统兽药制剂的内在质量需求不高，但使用者对其临时性用药速效要求期望却普遍偏高；兽用猪场类产品使用者不会对其在治疗某一个体疾病
11、上报有很高期望质，但对其在整体应用疗效和某一特定症候类疾病的宏观控制上有明显的比拟价值取向，比方猪群圆环病毒病的发病率、呼吸道疾病病症、腹泻下痢等消化道病症的控制和减少等方面的作用。e.可以持续性用药上的区别：传统的兽药制剂讲求的是短、效、量，销售依赖疾病的流行时间和程度；而兽用猪场药品讲求的是质量、效益、保健目标上，销售具有周期性和持续性，主要依赖饲养猪只得品种、结构和规模。f.包装与规格系数上的区别：猪场产品在包装上力求3化，即简洁化、标准化、特色专一化，规格上多以大包装群体化用药为设计思路，如水针常为100ml/瓶，粉散剂常为1000g/袋，100g10袋/桶，消毒水剂多为5L/桶；而传
12、统的兽用药品那么是在包装上那么是“色泽鲜艳化，图案动物化，商品名夸张化，功能上百病包治化等特点，规格上那么是以小包装个体用药为主导，如水针常为10ml10只/盒，粉散剂常为50100g/袋，100g10袋/桶，消毒水剂多为500ml/瓶。g.说明与功能定位上的区别：兽用猪场药品在说明上理论上讲究科学性、系统性，符合药典标准和行业标准的根底上多有某一或几项指标具有超越或领先之处，如武汉回胜得万特肺灵系列、腾骏的加康、辉瑞的通灭、诺华的支原 净、欧力邦德强圣系列。传统的兽药制剂在说明和功能上多存在夸大和暗示针对某一种或几种疾病，喜欢从猪病的病症上或疾病的病名上去命名产品以引诱客户购置，如某厂家蓝耳
13、风暴、低温不吃针、无名高热专治。独特之处主要有：a.产品的体系与结构上：兽用猪场药品一般有自己独特的结构体系和产品线，主要有5大类型导向：根据病因类型设计产品线，如病毒感染、细菌感染、寄生虫感染、支原体、营养缺乏、应激等；根据疾病病症设计产品线，如咳嗽喘气、便秘腹泻、高烧高热、低温不吃、流产死胎、发情缓慢、皮肤变色发绀、口蹄水疱、关节肿胀、生长缓慢等；根据生产阶段和猪只的生理阶段设计产品线，如商品猪只的哺乳期、保育期、生长期、育肥期、出栏期的产品要求，种母猪在后备期、配种前、妊娠前中后期、产前期、产后期、哺乳期、断奶后等。根据季节与疾病流行特点设计产品线，典型的如“春秋瘟病毒、夏季暑热疾病、秋
14、季痢疾寄生虫性疾病、冬季寒冷感冒及病毒腹泻，即春瘟、夏暑、秋痢、冬寒。根据产品剂型设计产品线，如水针、粉针、颗粒剂、化药粉剂、中药散剂、浸膏剂、涂擦剂、栓剂、片剂、丸剂、消毒剂等。b.产品的特定价值取向上：成熟的兽用猪场药品都有其特定的价值取向，即独特的卖点设计。如河北威远的金伊维那么以其自生的伊维菌素原研发者为品质诉求，腾骏的骏安那么以其替米考星原料药品的发酵工艺和生物活性为技术特殊展示，西安亨通光华的泰乐星那么借助“神六卫星打载空间菌种为营销造势，欧力邦生物科技的强圣那么以其中药鱼腥草修饰多肽能提高中药抗菌力和拓宽中药的抗菌谱为产品的核心竞争等。c.专一而又突破性的临床应用：兽用猪场药品较
15、传统兽药制剂的最大区别就在于临床应用上专一且在该领域独具领先性，如辉瑞的得米先一贯强调的猪只的三针保健，四川拜耳的复方倍他磷注射液那么侧重在母畜的产前一针和产后一针的保健上，诺华的枝原净那么重点放在支原体引起的猪只气喘等呼吸道问题上，青岛易邦的转移因子那么侧重在病毒性猪病免疫治疗上应用，广东迈高、四川洁康、广汉正大、五指峰生化那么强调起消毒剂在规模猪场中应用的实际杀菌灭毒和清新环境上的优势，山西潞威营养液、信得的纳维那么重点表达了其氨基酸复合营养、抗应激补充能力上的优势，雅士勇那么强调起在提高种猪生殖性能、公猪精子直线活力上的独特成效，欧力邦生物科技的健血素那么力在塑造其解决猪只繁殖机能障碍、先天性、病毒性贫血和营养性贫血等。二、目前国内传统兽药企业之猪场药品运营的状况上存在的偏差一理解上的偏差随着养殖结构逐渐由散养向规模化、专业化、集约化的转变趋势，兽药市场的购置主体和产品消费群体也在发生转变。在中国兽药消费市场中的猪用兽药又犹为表现突出，兽药企业、经销商、销售人员、用户几乎都公认了
