《关于商务谈判案例分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于商务谈判案例分析（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、关于商务谈判案例分析商务谈判是不同的经济实体各方为了自身外贸利益和满足对 方的需要,通过各种方式达成一致意见一致。关于商务谈判的案例有很 多，下面0K范文网和大家一起，分析一下商务谈判的案例。商务谈判案例一欧洲A公司代理B工程公司目前到中国与中国C公司谈判出 口建设项目设备工程的交易。中方根据其韩方报价提出了抨击.建议对 方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价 格。该代理商做了一番解释价格仍不降价并说其委托人的后是如何合 理。韩方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结 果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买意旨且没有 理解力.双方相互埋怨之后，
2、谈判不欢而散。问题：1 .欧洲代理人进行的是哪类谈判？2 .共同组成其谈判因素有哪些？3 .谈判有否可能不散?若可能不稀欧洲代理人应如何谈判？分析：1 .欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2 .构成其谈判的不利因素有：目标一一工程设备；当事人一一 欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景一一中国市场竞 争和A公司第一次进入中国整个市场一一微观经济环境。3 .谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A子公司代理人谈判的公司要求做到：“姿态超脱、态度积 极”，应做“好人”。商务谈判案例二青岛某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和 技术。适合该厂的分销商在美国、日本各地均可找到2家以
3、上的供应 商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂 采购人员装置表示可以替该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲 到中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为购进。由于工 厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的偷懒公司做代理，A公司接到委 托后，即与美国和日本的厂商贡瑟兰，结果，美国和冲绳的厂家有的 不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人或进行了讨论， 最后得出了一致的结论。问题：1. A公司的探询是否成功?为什么？2天津工厂应做何种调整?为什么？3.天津公司的探询要做何调整?为什么？分析：1.天津A
4、公司目前的探询是失败的。因为外商有的不报价， 探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工 厂签进口合同，香港间接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和 对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的 对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司目前要与工厂、香港公司目前统一意见一一内容 和策略，并把该项目的探询统一组织起来。重新部署同时要重新部署探询地区和关键词，不给外商造成有多个工程项目同样项目在询价的 错觉。商务谈判案例三1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中 控制技术转让费报价2. 4
5、亿日元，设备费12. 5亿日元.包括了备件、 技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松 木先生否定：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出 的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成是10%,平均每支产 品销价4日元。设备费和按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序 3. 5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装 工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元; 技术指导人员费用10人/月，650万元日元。背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者， 该公司第一次进入中国市场.也适
6、合中方需要。(2)清选工序主要就为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主 要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设 备。封装工序，主要为管芯和包装的封结设备和控制仪器。打印包装 主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定自觉性、稳定性，日本成品率可达85%,而中 方仅为40%左右。问题：1 .卖方解释得如何?属什么表现形式的解释？2 .买方如何评论？分析：1 .卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方 评论提供了依据使到买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余 地，符合解释的要求。后者采用的是分项报价，逐项解释的方式。2 .买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳莫式” 的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数一一年产量、产品单价和奖赏 率以及年数成功进行的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备三百构成按工序两百或工序 单机进行评论，如清洗工序的设备投资回报；其三，技术服务。可分为技术技术培训指导和技术培训二种， 各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件（吃、住、行）等点进 行评论。
