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1、房 地 产 经 纪 人 专 业 知 识一、 房地产经纪人应具备的素质道德品质 以诚为本（依靠误导、欺骗和随便许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的经纪人必将被客户和公司所抛弃。） 公平对待同事 遵循黄金准则（译者注：指耶稣所说的箴言，意思相当于“已所不欲，勿施于人”）自我驱动力 成功的欲望 追求卓越 强烈的成交欲望服务意识 愿意与他人共事，有团队合作精神（经纪人相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果，通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发个人对集体的忠诚和工作的热情。） 善待客户，百问不烦，百陪不厌（房地产销售是人们一生中最大的一次购买
2、，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产销售中客户的问题繁多，疑问重重，所以经纪人回答更要耐心，带看更应不辞劳苦。） 具有了解顾客或客户的责任意识 高度的挫折忍受力（一般而言，获取100个客户信息能获得1020委托客户，10个委托客户只有46名购房者，失败、被拒绝率在85%左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。）精力和热情 为实现目标愿意进行艰苦的工作 经常长时间工作的能力 对工作充满激情 对所推销产品的信心 能够为自己提供的服务所激励形象 富于职业感，令人信托的外表（职业、专业的着装配备专业的工具） 修饰整洁，形象良好
3、通晓专业知识、 建筑学知识、结构、设计风格 房地产法规、房地产交易、税费交纳等 按揭贷款相关的金融知识 房屋使用功能、楼层、户型、朝向的优缺点二、房地产经纪人必备的心理素质1、 信心： 自信、不自卑，借口是自卑者的遮羞布；2、说服的过程就是信心传递的过程，是情绪转移的过程；保持强烈欲望，“想要”还是“一定要”； 态度积极，不为打翻的牛奶哭泣；2、决心：2、决心：强烈的决心可以发掘巨大的潜能；3、选择合理目标，人生是在不断的选择中前进的；对于一艘没有目标的船，任何风向都是逆风3、上进心：3、上进心：学习是将别人的成功复制的过程；跳出旧框框，不自我设限做个有责任、勤奋主动的人4、 细心：对客户周到
4、细致，体会对方的心思；了解对方需求细心的服务可以使你保留更多的老客户，赢得更多的新客户，反之，你会失去更多的客户；细心计划没有计划就是在计划失败；没有准备就是在准备倒闭做好时间管理，计算你的时间价值5、平常心：5、平常心：契而不舍，不怕拒绝；克服恐惧，保持快乐胜不骄败不馁，保持良好的心态6、爱心：学会欣赏和信任换位思考利用团队的力量三、为了成功需要进行的活动熟悉本地房地产市场状况不断的开发业主及客户协助买卖双方达成交易为客户和业主提供优质的后续服务参加销售会议持续扩大交际网络不断提高专业技能、学习专业知识 21世纪不动产作为向为客户提供服务的机构，其产品就是“服务”，作为一个合格的房地产经纪人
5、，必须清楚的认识到“服务不是我们工作的额外部分，为顾客提供服务就是我们的工作”。四、房地产经纪人工作三圆环 售后服务成交客户房源客户基础1、怎样评价优质房源？具有竞争力的价格业主有明确售房动机业主能够积极配合房产位于有效的服务范围内2、怎样判断真实客户？有明确的购买意向有决策权有支付能力3、成交经纪人工作的目的我们的目的并非是为了达到客户和业主的期望值（因为期望值往往会脱离现实）需要足够的房源量，需要足够的客户量4、售后服务顾客成交以后我们的服务才刚刚开始最好的服务就是让客户忘了你都难与客户保持联系是售后服务中至关重要的5、客户基础指有那么一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务
6、。建立客户基础要做到：积极持续的开发客户和业主并与其建立良好关系； 向客户提供质量服（房源配对、及时反馈信息、给予尊重感等）；始终保持与你相关人的接触（保持联系、节日问候等）；树立你的专业和职业形象；不断地在你工作中进行投资；（通讯工具、交通工具）请记住成功就是简单的事情重复做！五、中介费用收取标准统一、一致的收费标准六、服务流程二手房买卖流程客户接待、咨询确定客户意向出售房产购买房产引导填写出售信息登记表引导填写需求信息登记表实地勘察房产，获取委托根据需求推荐房产，获取委托录入SIS系统配对看房，填写看房确认书 是合适 不合适 协助买卖双方磋商继续委托 否结算看房费 磋商不成功保持联系，争取
7、再次委托的机会签定房屋买卖合同、收取佣金磋商成功协助买卖双方办理房产过户、按揭贷款、物业交割等相关手续保持联系和沟通，建立客户基础客户推荐二手房买卖流程说明1 、客户接待、咨询确定意向：1）面带微笑，相迎让座；送上茶水；2）了解来访客户的需求；认真回答顾客提出的问题；3）简要介绍我们的服务范围和相关情况；4）明确顾客的需求：出售房产还是求购房产；5）根据我们现有的服务项目，明确能为顾客提供的相应服务和中介收费标准；2、填写登记表格：1）经纪人协助或带顾客填写相应信息登记表（最好经纪人填写，以便与引导客户）；2）耐心解释顾客对表格内容提出的疑义；3）向顾客介绍二手房买卖程序；3、实地勘察房产、获
8、取委托：1）随身携带勘察工具（卷尺等），随业主或于约定时间到现场进行房屋勘察，确认房屋的现状，明确房内留置物品清单；2）根据房产状况估价与业主一起确定房产上市价格；3）获取业主的销售委托4）绘制户型图；填写房屋勘察表，回店后补充房屋登记表漏填或不实的内容上报给店务秘书。4、根据客户需求推荐房产、获取委托1）在了解客户的真实需求后推荐合适的房产2）获取客户委托并按协议规定交付看房费80元/单；5、信息录入SIS系统：由店务秘书将出售或求购信息录入电脑SIS系统，并于当天指定时间上传到中心数据库；6、配对看房，填写看房确认书1）经纪人根据客户的需求，协同客户进行房源信息查询、配对；2）推荐的房产获
9、得客户认可后预约实地看房：3）经纪人带客户看房时，每看一处房产，经纪人应纪录看房情况、指导客户填写看房确认书，并主动询问客户对房产的看法和意见，以便及时调整带看房产；7、协助买卖双方磋商1)协助买卖双方协商房产价格、付款方式和时间、物业交割时间等房产交易的相关条件2）根据客户要求，为客户核算交易过户或二手房按揭的相关费用。8、签定房屋买卖合同1）约买卖双方到21时机不动产加盟店，提供房屋买卖合同范本，供买卖双方参考并解释合同条款，促使买卖双方对所有条款达成一致。 2）买卖双方签定合同时收取买方购房定金、卖方房屋所有权证或押金以及我们的中介佣金。9、协助买卖双方办理房产过户、按揭贷款、物业交割等
10、相关手续1）经纪人约买卖双方携带相关证件、证明、资料到西区房地产交易中心（建设路与百花路交叉口）一楼大厅办理房产过户手续，如是金水区房产，则可到东区交易大厅（金水路中青大厦三楼）办理后续手续。 2）见证买卖双方的付款过程。3）如买方客户选择抵押贷款（需卖方同意），经纪人还应协助客户办理二手房按揭的相关手续。4）经纪人应协助并见证买卖双方对所交易的房产进物业交割（包括：水、电、燃气、电话费、有线电视费、宽带费及各种物业管理费用）得到买卖双方在物业交割确认单的确认10、保持联系和沟通，建立客户基础选择合适的时机进行客户回访（电话、信函、拜访等），赠送小礼品、纪念品等，维护好客户关系使之成为长期客户
11、，以达到建立客户基础和客户推荐的目的。房产租赁流程可参照二手房买卖流程根据实际情况讲解。优质的服务是通过诚实、正直和有责任心的对待每一位我们接触的顾客来体现的，并因此创造良好印象而获得顾客推荐和重复业务的机会。七、接触客户的方法1、电话接触 优点 缺点 电话接触要点 联系人较多； 不亲切； 选择适当时机； 花费时间少； 可能缺乏人情味； 声音是你的第一印象； 不受时间地点 容易遭受拒绝，产生挫败感； 打电话的理由要充分；限制； 只能通过声音传达信息； 快速切入主题； 不受天气影响； 客户印象不深刻； 引导谈话内容 让对方参加到谈话中来； 注意倾听 做好记录 2、信函接触 优点 缺点 信函接触的要点 易选一个目标区域； 回应率很低； 以个人口气写； 可用时联系大量人； 费用可能昂贵； 要引起对方的注意； 投入时间少； 联系周期较长； 书信要职业化； 能有效地在客户心目 准备好寄给对方的充分理由； 中建立起专业意识； 经常使用； 请记住无论是电话接触还是信函接触，我们的目的是：争取一次面谈的机会3、面谈 优点 缺点 面谈的要点 容易建立良好关系； 占用时间较长； 塑造良好的第一印象； 有利于展示专业技能； 容易紧张； 用名片或职业装证明自己的身份； 富有人情味； 易遭受拒绝产生挫败感 准备好与对方见面的充分理由； 印象深刻； 受天气影响； 出发前准备好专业的展示资料； 可信度高；
