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1、经纪人百问手册1、什么是房地产？答：1）是房产和地产的总称。2）是由土地及土地上的建筑物和构筑物构成的。3）在经济学上称为不动产。2、什么是土地所有权？答：土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。3、各类土地的使用年限分别是多少？答：居住用地：70年；工业用地：50年；教科文卫体育用地：50年；商业、旅游、娱乐用地：40年；综合或其他用地：50年4、房产所有权总共可分为哪几类？答：可分为占有权、使用权、收益权、处分权。其中，占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件；使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需要；收
2、益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金；处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。5、何为“五证两书”？答：五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证；两书：商品房使用说明书、商品房住宅质量保证书6、什么是绿化率？答：项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。7、期房与现房有哪些区别？答：期房是已经动工但未竣工的房屋；现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。8、什么是层高？答：层高是指本层地板面到上层地板面之间的垂直距离。层高等于净高加上楼
3、板厚度9、什么是进深？答：进深是指从前墙皮到后墙皮之间的实际长度10、什么是开间？答：是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离11、房产按使用性质分为什么？答：可分为住宅、商铺、写字楼、仓库、车库和厂房12、住宅有哪些划分方式？答：按使用类别分为普通住宅、复式和别墅按产权性质分成商品房、房改房、集资房等13、什么是房改房？商品房？集资房？答：房改房：就是单位、机关、企业等部门分配给职工的住房，房改后由职工按规定购买。房改住房包括以标准价和成本价购买的公房。商品房：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，按市场价出售。 集资房：是指由政府、单位、
4、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材、供应、税费等方面给予部分减免。 在中介市场中，住宅绝大多数来自于商品房和房改房。14、什么是起价？总价？单价？均价？答：起价：是指所销售商品房的最低价格。这个价格通常是最差的楼层、朝向、户型的商品房价格，甚至这种价格的商品房不存在，仅是为了广告作用，吸引人们对销售的商品房的关注而虚设的价格。因此，起价通常不能反映所销售商品房的真实价格水平总价：是指某一宗或某一区域内的房地产整体的价格。单价：是指单位建筑物面积的价格均价：是指所销售商品房的平均价格5、影响房产价格的主要因素是什么？
5、答：地段、交通，面积、年限、配套、房型、楼层、周边环境、朝向，物业管理，用途，产权，心理因素，政策引导，市场需求等16、房产按建筑结构如何划分？答：可分为砖木、砖混、钢筋混凝土、钢结构、其它结构。17、房产按建筑高度可分为几类？答: 多层16层；小高层712层；高层1224层；超高层24层。18、墙体有哪些分类？何为承重墙？答：墙体按受力情况分为承重墙和非承重墙凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙；不承受外来荷载的墙称为非承重墙。19、何为“三七墙”？答：砖墙的厚度一般以砖长表示，其相应厚度为365毫米的墙称三七墙。20、什么是使用面积、建筑面积、公摊面积？答：使用面积：是建筑
6、面积扣除公摊面积，及墙体、柱体占用的面积后的净使用面积。建筑面积：是包含房屋居住可用的使用面积，墙体柱体占地面积及楼梯走道面积等其它公摊面积。公摊面积：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积，及各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积。注意: 建筑物的层高高于2.2米计入建筑面积，全封闭阳台按底板水平投影计算全面积,未封闭的阳台按底板水平投影的一半计算面积。21、什么是房地产市场？答：房地产商品进行交易的地方或场所，包括土地的出让、转让、抵押、开发，房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一些与房地
7、产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。22、房地产市场的特点主要有哪些？答：1）经营对象的非流动性：交易的房地产实物不能进行空间位置上的移动，只能是房产权益的转移。2）供给的稀缺性：指房地产市场是一个供给稀缺的市场。3）房地产市场投机的巨大可能性：房地产商品供给的有限性和需求的无限性，所以房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性。23、房地产消费的类型有哪些？答：1）投资型：房地产的消费主体对房地产消费主要不是为了自己使用，而是为了作为投资对象。2）生产型：对房地产的消费不是为了用于消费，而是作为生产和经营的场所。3）消费型：为了消费使用。24、房地产消费主要有什么特点？答：1）普遍性：是
8、人们生活必不可少的空间条件和活动基地。2）不可替代性与差别性：房地产为人们提供的空间和基地是其它产品无法替代的。其不可再生的性质决定了消费的不可替代性，其位置的固定不动性决定了房产间的差别性。3）消费弹性的差异性：由于房地产的特性及它的功能和用途的不同，决定着不同的房地产具有不同的消费弹性。25、影响房地产消费的主要因素是什么？答：1）经济社会发展及城市化的水平；2）城市人口增长及生活水平；3) 房地产价格水平；4) 国家政策；5) 城市产业结构；6) 消费者对经济发展形势的预测。26、什么是房源？答：房源是指业主（委托方）及其委托出售或出租的物业。27、房源的属性有哪些？答：1）物理属性：是
9、指物业自身及周边环境的物理状态2）法律属性：主要包括物业的用途及其权属状态等3）心理属性：是指物业（委托方）在委托过程中的心理状态28、房源的特征是什么？答：1）公共性：大多数情况下，业主为了能尽快卖出或租出自己的物业，会希望在同一时间里接触尽可能多的客户，因此他们就会委托多家中介公司为其服务。即房源在我国具有显而易见的“公共性”。2）变动性：包括价格的变动与使用状态的变动。3) 可替代性：它可以使我们经纪人的操作空间更加广阔。29、什么是房源的可替代性？答：可替代性：因为客户对房源的需求不是唯一、固定不变的，所以我们可以给他找出类似的房源即可替代性。它可以使我们经纪人的操作空间更加广阔。30
10、、为什么说房源从某种程度决定了一个经纪公司的生存与发展？答：房源是中介公司不可或缺的资源，从某种程度上说，它决定了一个经纪公司的生存与发展。31、什么样的房源算作有效房源？答：有效房源主要是指那些产权明晰、价位基本合理的房源；而产权有纠纷、产权不完整、无产权、价格偏离市场价太多的房源可视作无效房源。我们经纪人必须下大气力开发有效房源。32、房源的开发方式有哪些？答：1）上门客户（品牌效应带来的客户）2）利用人际关系（亲朋好友等）3）派发宣传单张、求购贴（卡）、DM单4）报纸、网络、广播、短信群发等 5）房展会、社区活动、市调和陌拜、加盟店内部合作 6）开发商 7）地产相关行业 8）资产处理公司
11、、企事业单位、银行等33、房源的开发原则是什么？答：1）及时性：在获知目标房源的资料后，房产经纪人必须及时对之进行核实、了解，力争在最短的时间内使之成为有效房源。2）持续性：在居间业务中，房源是动态的，中介公司对房源的开拓必须遵循“持续性”原则，持之以恒地进行，才能保证有充足的房源可利用。3）集中性：是指中介公司所收集的房源要具备相对集中的特点，即有针对性地在某一区域收集某一类型的房源。34、为什么要进行房源勘查？答：1）可了解房源周边环境及物业自身；2）对房源信息进行有效确认，有利于经纪人熟悉、推荐，同时避免日后纠纷。3）成交的关键因素在于价格，通过勘查可以与业主进行价格磋商，了解业主的底价
12、，从而有利于促成交易；4）与业主签房屋出售委托协议，进行价格的初步确认；5）与业主建立良好关系。35、房源的共享形式有哪些？答：1）私盘制：房源信息由接受业主委托的经纪人录入，其他经纪人只能看到房源的基本情况，业主的联系方式只有该经纪人拥有，2）公盘制：所有的房源信息完全共享。3）分区公盘制：在同一区域工作的经纪人可共享该区域所有的房源信息。36、房源信息的更新需注意哪几点？答：1）周期性访问；2）访问信息的积累；3）房源的循环利用37、什么是访问信息的累积？答：1）对房源的每一次访问，都应将有关信息记录下来；2）它可以反映业主的心态变化，为以后的再次访问提供参考，提高工作效率。38、客源的构
13、成要素有哪些？答：1）个人 2）意向需求39、客源有什么样的特征？答：1）指向性：即客户的需求意向是清楚的。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之需求明确，方能成为客源。 2）时效性：客户的需求是由时间要求的。3）潜在性：客源严格意义上是潜在客户，是具有成交可能的意向买房或租房的人。40、客源按年龄段可分为哪几类？他们关注的重点分别是什么？答：可分为 1）年轻人，其关注的重点为：总价、付款方式、配套等；2）中年人，其关注的重点为：区位、周边环境，小区配套及物业管理，楼层、面积、房型、单价等；3) 老年人，其关注的重点为：楼层、采光，总价，周边环境、小区配套及物业管理等41、客源管理的内
14、容是什么？答：1）基础资料；2）需求状况；3）交易记录。42、客源管理的原则是什么？答：1）有效原则；2）合理使用原则；3）重点突出原则43、合理使用原则包括什么？答：1）恰当的保存和分类；2）信息共享和客户跟进；3）保守客户秘密，不得滥用。 44、什么是客源管理的”三大秘诀”？答：1） “四十五原则”；2） 出色的经纪人对每一个客源信息都穷追不舍，直至潜在的客户购买或离去；3） 善于利用旧的客源信息。45、客源按需求动机大致分为哪几类？答：1）因结婚而购房；2）因孩子上学而购房；3）换房；4）为父母或子女购房；5）投资购房46、客源的开拓方法有哪些？答：1）门店揽客法；2）广告揽客法；3）人
15、际网络揽客法；4）客户介绍揽客法；5）其他方法：如陌生拜访法，互联网揽客法等47、什么是“养客”？答：养客是客源开拓中的重要策略，指的是经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的租买者和接受经纪人服务，达成交易的过程。潜在的客户们希望被教育、被告知，以帮助他们做出合理的决定。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越易达成交易和建立长期关系。48、客户接待的流程分为哪几步？答：1）客户入店2）店务秘书接待 3）值班经纪人接待49、经纪人客户接待的流程是什么？答：询问客户来访目的根据需求推荐合适房源配对约看带看商谈价位准备落订 交订金、签合同、收取佣金代办过户、贷款物业交接后续服务
