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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.TCL办事处管理手册前 言随着公司的高速发展，市场份额不断加大，各项阶段性目标的实现，作为公司营销系统中最重要的一线市场业务平台，办事处的管理工作已滞后于公司可持续快速发展的要求。如何实现各办事处对当地市场的有效控制与和公司管理重心下移，提升并巩固公司在当地市场的地位与份额，是实现公司规模扩张的基础。办事处主任作为一线市场的重要指挥官，在各方面的整体素质上已被提出了更高的要求，以适应未来日趋惨烈的竞争。在之前，我们的地级办事处的月度平均销售业绩在200万左右
2、，而现在我们的地级办事处的月度平均销售业绩600万左右，有的地级办事处的月度平均销售业绩高达2000万以上。资金流、物流的剥离是公司整合资源的一个标志。办事处作为自营网络的前端中心已成功地从市场业务职能向市场经营管理职能转型，地级办事处主任也必须带领全办事处人员从业务型人才向多级市场精细化管理型人才转变。办事处进行规范建制以后，从运行情况来看，硬件建设相对较好，软件特别是基础管理较为薄弱，目前的二级市场操作的较好，但三级以下的市场则运作的不理想，甚至有部分全国百强的县级市场基本上还靠自然消化或仍然有很多空白点。一方面人员的急剧增长，加大了人力资源管理的难度。另一方面地级办事处设立的时间相对较短
3、，缺乏管理二三级网络的经验，授权之后缺乏有效地监控。因此目前办事处普遍存在管理不规范的问题，同时市场职能和内部管理职能未得到充分发挥，许多工作仍未从粗放式进化为精细化,表现在渠道管理、客户管理、办事处组织管理等方面出现了一些问题，例如窜货、有效客户流失、信息沟通不畅、管理制度不健全特别是事务追踪体系至今没有建成等都是精耕细作的不够彻底的反映。经过以往的的反击战战、腾飞飞战，公公司已由由壮大阶阶段步入入大规模模扩张阶阶段，办办事处在在区域市市场的各各项职能能已经逐逐步超越越开拓市市场的作作用，外外部环境境要求办办事处对对外具备备管理市市场、调调控市场场的能力力，即整整合区域域市场资资源，管管理销
4、售售、推广广、客服服、信息息四个方方面的工工作,达达到全员员营销、全全员推广广、全员员服务；同时公公司组织织成长要要求地级级办事处处对内还还须具备备基层营营销组织织建设和和管理一一线团队队的职能能。办事处对外外管理市市场、调调控市场场的能力力主要表表现在整整合经销销商资源源、执行行公司在在当地的的各项战战略战术术决策和和作为公公司信息息收集节节点的功功能。办办事处是是公司市市场信息息网络的的最灵敏敏的触角角，面对对市场需需求的迅迅速变化化和竞争争对手的的不断挑挑战，各各办事处处要及时时将各类类有效信信息进行行收集、整整理、分分析和汇汇总，并并及时传传递到各各级管理理层。这这些信息息不仅有有利于
5、办办事处在在销售、推推广、客客服等工工作方面面采取有有针对性性的策略略，也将将为公司司的战略略规划、市市场决策策提供科科学的依依据。编写本书希希望能对对办事处处主任进进行一些些补充性性的指导导，帮助助其推动动员工的的职业生生涯规划划，激发发士气；夯实基基础管理理，规范范市场；抢夺竞竞争对手手在二级级市场以以外的生生存空间间；做好好全员服服务工作作。并认认识到地地级办事事处主任任在今后后的职能能和责任任。从而而领导整整个办事事处及每每个员工工良好的的心态,完成整整个团队队由优秀秀到卓越越的升级级。为公公司实现现用智慧慧打好规规模战作作出自己己应有的的贡献，早早日实现现万总提提出的构构建强大大的、
6、国国际化的的通信企企业计划划，使TTCL移移动通信信成为全全球最优优秀的世世界级移移动通信信终端设设备的供供应商。希望广大办办事处主主任能籍籍此加强强办事处处管理，实实现以下下几个目目标：* 促使各各地级办办事处主主任进一一步明确确各自岗岗位职能能。* 提高各各地级办办事处主主任的领领导能力力，强化化基础管管理工作作。* 提高自自身的市市场分析析与规划划能力最最终达到到提升销销量的目目的。* 掌握团团队建设设的基本本方法及及激励士士气的要要领。* 顺利开开展辖区区内各项项培训工工作以及及提高自自身的培培训能力力。* 理顺销销售网络络建设，保保证利益益链不断断，渠道道通畅。* 市场推推广规范范产
7、品展展示，树树立良好好品牌形形象，造造就终端端消化大大势。* 理顺内内部管理理提高工工作效率率。* 控制费费用降低低销售成成本。* 提升客客服质量量加强品品牌美誉誉度建设设。* 加快信信息反馈馈及时了了解市场场动向。* 从各级级市场全全面封杀杀竞争对对手* 加快一一线市场场反应速速度、决决策能力力、创新新能力。目 录第一部分办办事处的的概述1. 办事事处的设设立条件件2. 办事事处的分分类3. 硬件件配置4. 岗位位设置5. 组织织架构6. 岗位位职责7. 任务务分配8. 考核核周期年年度任务务的依据据 9. KKPI考考核制度度10. 行行为规范范11办事事处的本本职工作作12附件件：督导导
8、工作与与管理办办法第二部分 日常管管理1. 考勤勤制度2. 晨训训与例会会制3. 工作作环境与与保密制制度4. 电脑脑、打印印机的使使用管理理5. 人事事管理制制度6. 周工工作时间间管理7. 工作作人员手手机费的的管理8. 内部部培训9. 行为为规范10问责责制第三部分 渠道管管理1. 地级级包销商商的选择择2. 合同同签定3. 客户户管理4. 物流流管理5. 渠道道进销存存6. 利益益链维护护7. 考核核与优化化8. 窜货货管理9. 乱价价管理10. 渠渠道成员员培训11. 地地级金钻钻网的成成立与运运行12. 运运营商沟沟通协作作13案例例第四部分 市场推推广1. 硬终终端建设设2. 软
9、终终端建设设3. 推广广活动4. 促销销活动5. 促销销员、导导购员的的培训6. 活动动组织、申申请、实实施、总总结、评评估7. 整合合包（经经）销商商资源8. 地级级金钻推推广网9. 金钻钻营业员员俱乐部部10.附件件：案例例第五部分客客户服务务1. 客户户服务的的对象2. 授权权客户服服务中心心的设立立、撤消消流程及及软硬件件要求3. 特约约服务站站的设立立、撤消消流程及及软硬件件要求4. TCCL客户户服务制制度5. 国家家手机质质量三包包法6. 客服服KPII考核7. 信息息反馈8. 培训训内容及及上岗条条件9. 仓库库备件管管理10. 公公关活动动与服务务推广11. 地地级金钻钻客服
10、网网第六部分 信息化化管理1. 进销销存统计计、调整整、分析析2.数据采采集流程程3.有效的的库存抽抽查4.任务完完成进度度、终端端消化进进度、型型号比例例5. 争品品牌动向向6. 市场场反应第七部分 费用控控制1. 招待待费第八部分 其他业业务第九部分 综合总结结束语第一部分 办事事处的概概述办事处是TTCL移移动通信信XX分分公司的的驻外销销售机构构，是TTCL移移动通信信XX分分公司向向市场延延伸的重重要窗口口，其管管理直属属TCLL移动通通信XXX分公司司。作为为区域市市场业务务平台，直直接管理理辖区内内市场方方案执行行及行动动组织的的机构，承承担着辖辖区内销销售任务务、市场场战略、品
11、品牌推广广、客户户服务工工作的重重要组织织。以“价值创创造、价价值评估估、价值值分配”为管理理导向，围围绕三大大考核指指标为业业绩导向向，充分分调动办办事处工工作人员员的积极极性，确确定办事事处的组组织架构构，全面面贯彻KKPI绩绩效考核核体制。在在市场营营销战略略上根据据总部系系统的营营销战略略理论的的指导下下，全面面开展销销售、推推广、客客服工作作。办事处代表表分公司司在地级级区域市市场的利利益履行行如下职职能：* 办事处处根据分分公司的的年度/季度/月度的的营销方方案，承承担分公公司下达达的年度度/季度度/月度度销售任任务，并并组织销销售人员员的二次次销售任任务分配配。* 办事处处根据公
12、公司的任任务指标标，可按按要求报报招聘计计划，经经分公司司审批后后，由办办事处负负责组织织、招聘聘、培训训所需的的SBUU、市场场督导和和促销员员。* 办事处处负责当当地市场场的开拓拓、客户户资源开开发、管管理和联联系协调调、销售售业务、客客户服务务的往来来。*提高销量量和品牌牌美誉度度；建立立良好的的金钻合合作伙伴伴式的客客情关系系，协助助客户销销售我们们的产品品，发展展和巩固固销售网网络；规规范售点点的产品品展示、售售点品牌牌形象建建设；提提供尽善善尽美的的客户服服务。* 办事处处负责对对所辖区区域TCCL手机机产品的的售前、售售中、售售后服务务，处理理客户投投诉和用用户的投投诉。* 办事
13、处处负责组组织、策策划、执执行公司司在当地地市场的的产品宣宣传、品品牌宣传传、企业业形象宣宣传，提提升品牌牌和企业业在当地地的知名名度。* 办事处处负责对对当地职职能部门门的联系系、协调调，处理理好公司司在当地地的公共共关系，确确保销售售业务工工作的顺顺利进行行。* 办事处处行使对对分公司司在当地地的财产产的保护护管理权权，确保保公司的的财产安安全。* 负责收收集、整整理、反反馈当地地市场信信息及同同行竞争争品牌的的营销动动态。1 办事事处设立立的条件件目前已经正正式注册册的分公公司/直直属办事事处方可可在所辖辖区域内内设立地地级办事事处。设设立的标标准以行行政区域域，业务务规模，市市场潜力力
14、，交通通的便捷捷性为参参考，考考核年度度区域内内年任务务大于990000万元人人民币。2 办事事处的分分类A级：考核核年度（第第一年的的3月第二年年的2月月）任务务大于22亿元；B级：考核核年度任任务在990000万元2亿元元之间；3 办事事处的硬硬件配置置说明办事处的硬硬件配置置须由分分支机构构根据当当地情况况制定相相应标准准，上报报费用预预算，经经管理部部审核、营营销总部部副总经经理批准准后方可可购置。4 办事事处岗位位基本设设置：4.1 办办事处负负责人一一名。办办事处负负责人职职务分为为助理主主任、代代主任、主主任三级级晋升标标准。4.2 营营销助理理、计划划员、财财务助理理、客服服助
15、理各各一名，SSBU主主管若干干名，市市场督导导若干名名，促销销员、导导购员各各若干名名。以上为办事事处岗位位设置为为基本配配置，可可根据具具体情况况在岗位位设置上上予以调调整，可可兼职，但但是岗位位名称和和相应职职责不能能改变，否否则总部部不予认认可。5 办事事处组织织架构A级：办事事处的配配置按照照总部要要求的职职位设置置标准配配备人员员。人员员编制由由分支机机构根据据市场情情况确定定。原则则上办事事处人均均（不含含促销员员）月回回款应不不低于660万元元。B级：办事事处的配配置可适适当精简简，人员员编制由由所属各各分支机机构确定定。原则则上人均均月回款款应不低低于455万元。联络处：人人员直属属办事处处，配置置根据办办事处的的需要而而定，人人员数计计入办事事处人员员总数。原原则上促促销人员员须放在在较好的的售点中中，且月月任务至至少应大大于300台。组织建设架架构图 计划员客服助理SBU主管财务助理营销助理市场督导包(经）销商业务人员 促销员导购员办事处主任
