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1、亲！努力复习，考试顺利，愿上帝保佑你：不挂科第一章一、 销售的概念：销售是指企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。二、 销售观念的发展（具体P5） 1传统销售观念 2现代销售观念三 销售管理的概念：销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。四 从销售员到销售经理的转变1. 思维观念发生变化 2.职责发生变化 3.职业要求的能力发生变化 4.角色发生变化 第二章一 销售预测的概念：销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或者特定产品的销售数量与销售金额的估计。二、销售预测应考虑的因素1、外界因素（1）消费者需求的动向（2）经济发展态势（3）同业竞争
2、动向（4）政府政策与法律的动向2、内部因素（1）营销活动策略（2）销售政策（3）销售人员（4）生产状况四、销售预测的基本方法1购买者意见调查法 2销售人员意见汇总法 3高级管理人员估计法 4专家意见法 五 销售配额的概念：销售配额是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。六 销售配额的类型 1.销售量配额 2.销售利润配额 3.销售活动配额 4综合配额 5专业进步配额七销售预算的作用（具体P52)计划作用 协调作用 控制作用第三章一销售组织的类型及各自的特点 （具体P63） 1区域结构型组织 2职能结构型组织 3产品结构型组织 4顾客结构型组织第四章一 合格销售人员的素质（具体P83)1.
3、职业道德：实事求是、信用、遵纪守法、廉洁奉公2.心理素质 ：豁达大方、自信、坚韧顽强3. 业务素质销售理论知识：营销学、消费行为学、广告、公关、销售销售环境知识：政治、经济、法律、社会文化、社会心理销售实务知识：企业、产品、合同、结算、销售技巧4.能力素质：观察、应变、控制情绪、语言表达、社会交际、动手、组织、创新二 销售人员的招聘途径 1.公开招聘 2内部招聘 3委托招聘 4定向招聘 （P95重点看公开招聘和内部招聘）第五章一 销售报酬的概念：销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而 取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。二 报酬的内容：包括工资、佣金、津贴、福利及
4、保险和奖金。三 销售报酬的类型 1纯粹薪水制度 2纯粹佣金制度 3薪水加佣金制度 4薪水加奖金制度 5薪水 家佣金再加奖金制度 6特别奖励制度（P120,重点看前4种制度）四 销售报酬制度建立的原则 1公平性原则 2激励性原则 3灵活性原则 4稳定性原则 5控制性原则五销售报酬的目标模式（具体P128） 1高新金与低奖励组合模式 2高新金与高奖励组合模式 3低新金与高奖励组合模式 4低新金与低奖励组合模式六. 三种基本激励组合模式（具体P137-P140) 1依据不同的个性心理采用相应的激励模式 竞争型竞赛激励组合模式 成就型晋升激励组合模式 组我欣赏型任务激励组合模式 服务型培训激励组合模式
5、2依据不同的表现类型采用相应的激励模式 问题型教育激励组合模式 明星型榜样激励组合模式 老化型目标激励组合模式3依据不同的成熟度采用相应的激励模式 幼稚型培训激励组合模式 成长型工作激励组合模式 成熟型民主激励组合模式第六章 第七章（说明：复习第六章请结合第七章）一 寻找潜在顾客的方法P188 1.信函开拓法 2名簿利用法 3连锁介绍法 4社团组织利用法 5广告拉引法 6电信访问法 7逐户拜访法 8报刊利用法 二 约见顾客的方法P153 1电话约见法 2信函约见法 3访问约见法 4介绍约见法 5网络约见法三 销售陈述的方法P157 1.记忆式陈述 2.公式化陈述 3.满足需求式陈述 4.解决问
6、题式陈述四 处理异议的方法（第七章P203） 1.但是法2.直接否定法3.转化法4.反问法5.预先设防法6.证据法7.优点补偿法8.一笑而过法五 销售方格理论P170 1.推销方格 2.顾客方格六 AIDA模式的概念(P175) FABE模式的概念（P177） 第八章一销售区域的概念：销售区域是指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。二销售区域划分的方法P215 1按地区划分 2按行业划分3按产品划分 4按客户划分 5不属于上述任何一种，或者是以上几个部分的组合三 销售区域设计的基本原则P222 1公平合理原则 2可行性原则 3挑战性
7、原则 4目标具体性原则 四 销售区域设计的步骤（P223 图8-4） 第九章一 销售网络的概念：销售网络是指是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。二 影响销售网络设计的因素P253（一）目标顾客消费行为 1.目标顾客的类型 常规反应型 有限解决问题型 广泛解决问题型 2.目标顾客与销售网络建设 集中程度高、人数多短渠道销售网络集中程度低、人数分散以宽、长的渠道为主（二）产品特征与销售网络（三）企业规模与销售网络（四）目标市场与销售网络 市场的容量（宽窄）及每次购买的数量（长短） 市场范围和顾客的集中程度 市场规模和发展趋势 竞争者的策略三、 销售渠道类型的
8、选择P255 1直接渠道与间接渠道 2长渠道和短渠道 四层：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道 3宽渠道和窄渠道 4单渠道和多渠道四 销售网络模式P2571松散型销售网络模式 2公司型销售网络模式3管理型销售网络模式 4契约型销售网络模式五日用消费品销售网络的构建P259日用消费品：通常指人们的日常生活用品，也称之为日用品，是消费者的生活必需品。分为三类：1便利品销售网络的构建 2选购品销售网络的构建 3特殊品销售网络的构建六销售渠道冲突可以分为三种类型（具体P266） 1垂直冲突 2水平冲突 3交叉冲突七 解决销售渠道冲突的方法（请看P267）第十二章一、客观考评P340（一）产出指标
9、1.订单数2.客户数（二）投入指标 1.销售访问次数 2.工作时间和时间分配 3.费用 4.非销售活动（三）比率指标 1.费用比率 2.客户开发与服务比率 3.访问比率二、主观考评P345（一）主观考评的内容1.销售成果。2.工作知识。3.销售区域管理。4.客户与企业关系。5.个人特点。（二）主观考评要注意的问题1.考评结果指导性不强。2.个性特征定义不清。3.晕轮效应。4.考评人员的态度。5.人际偏见。6.考评目的。（三）主观考评的方法1.评分法2.图标尺度法(p348 图12-2）3.BARS法（以行为作为基础的分级法）三、销售效率雷达图的评价指标 销售效率雷达图分析法是指利用坐标图来直观
10、分析销售人员销售能力的一种方法。 根据销售效率雷达图分析法，销售人员的销售绩效和能力可用八个销售效率指标来评价，具体指标是：每日平均访问次数、每户平均订货额、现金回收率、账款回收率、每次访问平均费用、每次访问的平均销售额、毛利目标达成率、销售目标达成率。销售目标达成率非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150毛利目标达成率日平均访问
11、次数每次访问平均销售额每次访问平均费用应收帐款回收率现金回收率每户访问平均订货 第十三章一 领导的概念：领导是指影响他人实现一定目标的能力二 领导者与管理者的关系 A、共性：行为方式两者都是在组织内部施展影响他人的活动的过程、 实现组织目标的过程。权力的构成两者都是组织层级的岗位设置的结果。 B、差别：管理是建立在合法的（被赋予的、任命的）、有报酬的和强制权力基础上的的行为。领导还可能是建在个人影响力或专长权、个人魅力的基础上。三 领导者的五种权力P362合法权力、补偿权力、强制权力、专长权力、示范权力四4种领导基本风格(P364,看图13-3）1指挥式 2参与式 3说服式 4授权式五销售员P379 （一）个人特征（二）需求和动机（三）绩效水平（能力，激励）（看图13-2）绩效水平1（低，低） 绩效水平2（低，高）绩效水平3（高，低） 绩效水平4（高，高）（四）过去的经验（五）领导风格的具体选择需要以权力为前提
