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1、商务谈判实务试题及答案整理单选代理地位谈判的特征为（B、对抗性小、谈判广而深）日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人 物）谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。 能作为应策的是（A、真宽则宽）可不参加战略决策的方案辩论的是（B、上级领导）不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B、职位晋升）不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D、达理）下列是货物费的解释方式的是（B、惯例法）谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（A、方案论证 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C、巧运心计）以下是使用“扮菩萨”策略的基础
2、的是A、能言善讲）自然条件信息不包括（C、生活方式） “小气鬼”可归为哪种策略（C、蚕食战）给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（A、宠将法） 推理的形式有（A、类比、归纳、演绎）大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B、分析形势）战略决策过程中方案论证的步骤包括（D、陈述假设）谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（B、场外决策）技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A、必须与商务主谈商量共 同决定是否变更）下列哪项原则足以使合同无效（D、违反国民经济计划） 通过提问获取信息，需要注意的是（C、时机）国际商务谈判对手的特点是（A、多国性、多民族
3、性）以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B、组织措施）谈判中所持的态度具体表现有（A、硬立场）在商业谈判中的话题类型有（A、介绍、谈判合同条文、价格、谈判分歧）直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（C、获取渠道）谈判中会后总结的方法有（C、捡重总结、假设总结）合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（C、共识规 则）成功重建谈判的原则不包括（A、妥协原则）战术决策的形式有（B、即席决策）纲举目张原则的“目”是（B、通用条款的分条款）不能体现公正实用性原则的选项是（B、平等性）论证的原则有三个：（C、全面性、本质、和具体的原则）战术决策中具体的阶段策略是针对
4、什么而米取的谈判手法（A、特定对象）不属于谈判组织的总原则的是（B、消除误解）以下是宏观经济信息的是（B、税收政策）表面上，谈判手的年龄表现不出（D、是主谈人） 合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（ A、 公正实用 ）不能作为谈判终局的判定准则的是（D、逻辑准则） 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来 掌握是否适度（B、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺）根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（C、礼貌以下具体策略可归为“蚕食战”的是（B、减兵增灶） 为克服最终差距或思想障碍，
5、争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针 对哪一具体阶段的策略（C、最后决战）战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（B、择优选取） “挡箭牌”策略的运用的注意点有（D、顺理成章）运用“谈判升格”策略的注意点有（C、不可滥用）讨价运作过程中可不考虑的原则是（D、讨价条件）合同正文谈判不涉及（C、附件）信息的利用过程肯定涉及到信息的（A、管理） 论证一般由（B、论题、论据、论证方式）三个因素构成。合同附件处理内容依据的原则之一是（A、突出个性）从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C、利害冲突）不属于谈判终结的形式的是（A、小结）在合同条文中放弃采用诸如土语以及
6、其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（D、 共识规则 ） 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们 是（A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则）讨价的力度规则具体表现为（A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温）面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（A、坦诚相待、以危求安、以理服人）在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B、设问调侃、 列单调侃）不属于谈判手的个人信息的是（D、谈判权限）从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（D、出席谈判）有效传递信息必须注意（
7、D、时机）以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B、清理、部署、必要的保留）面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（A、外交用语）为基础用语。 “欲擒故纵”策略运用的注意点有（B、言谈与分寸）商务谈判信息的收集方法不包括（D、分析法） 理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C、粗细）将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（B、功能）综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（B、加工）以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B、敌对国的谈判）商务谈判的干扰信息主要来自于（C、现场之外）做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有
8、（D、分类和分档）质量保证条款属于哪种条款（B、特殊条款）对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（A、外交-文学）的用语结构来表达思 想。谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（D、论证）战略决策的实施责任以谁为主（D、项目谈判的负责人） 合同条文公正实用的原则表现出（B、合法性） 谈判手做戏可以不达到的目的是（A、表演）半官半民的谈判的特点不包括（C、节奏快）商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（C、地点）战术决策过程中，评价信息的要素有（A、信息真伪）在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（A、有的放矢和对症下药）的原则谈判信息的价值性表现为（C、
9、对谈判作用的大小）准合同的谈判的“准”的意思是（B、有先决条件）、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（B、外交-商业法律）的用语表达思想。谈判结束时，所用语句应突出（A、稳健、中肯、切题）随谈随写不反映在下列哪个方面（D、备忘录）属于“强攻战”策略的是（D、请君入笼）下列哪项是中止谈判（B、有约期终结谈判）快速思维应遵循两个原则（B、快速反击和振奋斗志的原则）礼貌一微笑应对是下列哪种策略的基础（B、扮菩萨）考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A、思想水平、工作作风、业务水平）下列属于国际商务谈判中主体用语的是（A、商业法律用语）语言信息是从哪个角度进行归类的（B、载体）客座谈
10、判的特征是（D、易坐“冷板凳”）下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B、生气）为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D、荒而不慌）属于文辞方面的附件的是（A、术语解释）从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（D、直接信息）商务谈判中组建谈判班子的原则是（B、业务实力原则和进度原则）战略决策的实施责任以哪个单位为主（C、受托谈判的单位）不是三类合同的特征的是（D、手法多变）针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C、投入的谈判人员、时间、地点、 态度和策略）商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（B、谈判技巧的实施）不是不求结果的象征性谈判形式的是（B、准合同谈判）
11、 “预备队”可归为哪种策略（A、运动战）在合同附件的选择中能够起决定作用的是（A、交易内容）属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D、从外向里）、合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（A、用语分寸）谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C、客观性）要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求）无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（B、商务主谈人） 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C、巧运心计） “谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（A、在线信息）谈判
12、手应具有谈判所需要的个性，即（A、自在个性）灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（C、沉默和重复）不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B、诚实）企业的商誉属于哪类商务谈判信息（A、市场信息）在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D、紧之有望） “擒将战”的具体策略包括（B、宠将法） 散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要 求运用者应（B、善于转移思路）谈判中辅助人员的作用包括（A、准备资料、分析形势）谈判书的谈判主要特点是（D、预备性、计较性、保留性）需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（B、“非公开信息”） “最
13、后通牒”策略运用的注意点包括（A、“通牒”令人可信）先期探寻的严谨性原则表现在（D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果）属于书面谈判的步骤的是（B、确认）技术解释并非纯交流阶段，而是（C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段） 从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎 地予以审核。这种做法反映了哪种原则（A、随谈随写）以下不属于外交谈判的特征的是（B、随意性） 运用“步步为营”策略主要突出（D、说理） “磨时间”策略运用的注意点有（A、态度温和）合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（A、主从规则） “言出有信”并不是要求谈判手
14、“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C、答得准确，适时适 度，出言不悔）对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（D、外交-商业法律）为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（C、予之不松）属 于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（C、疲劳战）属于谈判信息口头传递方式的是（C、明示）评论价格解释的规则是（A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收）国际商务谈判中占据主导地位的是（D、谈判手）价格解释阶段的重点在于搞清楚（C、货与价的关系）商务谈判中组建谈判班子的原则是（D、进度原则、业务实力原则 针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集
15、情报、布置攻防的策略，具体可使用的策 略不能是（ D 、最大预算） “对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（B、中间人）不是客主座轮流的谈判的特征的是（A、内外结合）在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（C、适时与恰当） “影子战”的具体策略包括（C、声东击西）下列选项与贯通全文原则不相符合的是（C、程序条款）确定实施决策的责任必须明确实现决策的（A、义务和责任人）以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（A、比较法）合同附件的谈判原则不包括（B、与主文呼应）、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B、不明则稳）在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（C、时间紧）战术决策程序可不包括（D、论证） 双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉
