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1、绩效增长模式 主讲人:江竹兵 目标一、定位1. 跳出考核做绩效2. 经营绩效 企业增利 员工增收二、内容1. 建系统 目标系统干什么？寻找新的利润增长点 措施系统怎么干？一招制敌的方法 评估系统一一干了没？干的怎么样？一一让企业员工养成立刻执行的习惯 激励系统干好干坏的说法？奖罚分明2. 挖潜能3. 增利润三、方法1. 改变认知2. 掌握方法，工具3. 执行落地企业没有增利收入，成本,利润 员工增收人均收入，拉开差 距（30%300%） 管理效率四、安排三大根本一、利润:10-8=21、开源节流2、哪些部门一线部门，二线部门3、价值量化数字化，集体评议4、认可本身也是绩效二、系统三、潜能基石一
2、、人人都是企业利润增长的发动机二、机制的背后是企业的经营策略企业经营战略的核心是竞争导向三、员工的盈利模式设计 问题:1、积极性不高2、流失率高3、好人难找割肉式绩效1、有药效期2、没有改变行为的绩效，决不是好绩效增量绩效1、岗位价值重新定位2、寻找新的增长点多说一句话3、把利润增长点同时变为员工收入增长点哪些员工1、固定工资岗位2、流失率过高岗位3、所有跟客户接触的岗位绩效管理的四大误区1、H考核1、考什么？2、怎么考？3、怎么挂钩？目标责任书考核绩效要我做我要做只要结果控制过程，缔造结果抵触接受2、H人事部高层战略绩效 中层经营绩效 基层操作绩效 有价值才有价格，有价格才有地位 全员绩效3
3、、H走形式1、不重视少就是多2、太复杂指标越多，管理成本越高4、H发奖金，扣工资 创造未来，分配未来 目标清晰了绩效管理就成功了一半一、清晰目标1、数字量化2、时间节点3、责任到人二、关联性 上下贯穿，前后关联 目标三问1、我要干什么2、别人帮我什么3、我要帮别人干什么 一线部门的需求是二线部门制定目标的依据三、挑战性1、看历史，定保底2、看标杆，定合理保底目标合理目标3、看战略，定挑战挑战目标预算目标考核目标 超利分成目标保底双十保底1、营业额，销售额GDP210%发展速度2、投资回报率ROE210%经营效率合理20%30% 三年翻一番，五年翻三番年均复合增长 30% 保底收入基本收入 合理
4、收入基本收入+增量收入 挑战收入基本收入+增量收入+超利分成四、激励性1 、远大的梦想2 、强大的利益关联3、创新氛围曾国藩案例:带兵打仗，将不与兵争利 先定员工幸福目标，再定企业增长目标 三上三下，先下后上一、预期一一CEO抓经营（当下）1 、收入（发现速度）2、利润（经营效率）3、库存4、回款，现金流5、投资回报率 抓管理（未来）1、短板2、未来的核心竞争力（奔你而来抓住牛鼻子经营1收入2利润3回款管理1优化流程2移动互联二、动员要我做我要做1、关联性分析公司的目标跟我有无关系，我要做什么？类别公司部门部门部门经营收入有无关系利润库存回款投资回报率管理短板未来核心竞争力如果有关系，我要做什
5、么帮公司提升利润2、寻找利润增长点（多快好省）问题点就是利润增长点需求点也是利润增长点销售生产采购研发招聘仓库财务多销售额产量供应商数量新产品量渠道多利用率高多做一件事快存货周期交期合格率研发周期到岗及时率周转快报表及时性好毛利合格率到货及时率上市销量上岗合格率货损准确省销售费用生产成本采购成本研发费用招聘费用仓库成本各费用控制3、核算新增收益4、形成KPI的网络图三、作战计划1、年度目标交期2、措施方法鱼骨图3、人财物的资源支持4、激励机制好激励不好承诺5、风险预防总结:三加二作战计划责、权、利+进攻计划、防守方案（三、制定作战计划：（3+2 经营母盘）（1）责年度目标：指标仮pi利润增长点
6、）目标值。给岗位定目标,给岗位定指标，三看定三竿（ 2）实现目标的措施方法：找到一招制敌的方法。（进攻计划）（ 3 ）权人财物资源及支持（费用预算）（ 4）利激励机制（ 5 ）风险预防（防守方案）四、兵棋推演 胜中求战，不战而胜1 、红军系统讲谁来讲部门负责人讲什么三加二怎么讲通关想清楚，写清楚，讲清楚，干清楚2、蓝军系统问 谁来问a.相关部门b.副总c.老板问什么一一三加二（目标:a.清晰吗？量化吗？ b.关联吗？ c.挑战 吗？产品：a.老b.新） 到客户，到产品，到时间节点，到责任人。目标分解越细化成功就会越直接措施创新，一招制敌怎么问一针见血，直指核心3、观摩系统看和听 谁来听你要培养
7、谁，就让谁来听 听什么听讲的人怎么讲，听问的人问的什么，听讲的人怎么回 答怎么听心，脑，手五、意见下达六、修订目标七、二次推演八、目标分解九、签字上墙企业的经营母盘构建企业的管理基因考核触动心灵的革命一、人事分离法则 这个世界没有客观评价，只有主观评价-、onw.r*#- *A.(*、aKMxjMenM. wami.II.企*. 点丈IP*-.u. TMnaaw- *. 、e*UH.ff6*M. KMMIWW. 0 MS*. *!-*-x、人wm, AwtA*rx. 4uurifl mtsA*ra- mm 畑 m.I*-*- : *Bt- *. W4,W. WWWR. .#“*(- :i*4h
8、D-142 4占HhA 类员工（业绩优，品格优）20% ，B 类员工（业绩中品格中）70%, C类员工（业绩差，品格差）10%抓两头，带中间三条线激励模式 事（业绩）绩效考核（成 果导向，数据说话） 人（品格，能力）人才评 估1 、时间法则2、大众法则 考核的目的 1 、知人者智，自知者明2、让每一个员工更好的修行自己3、企业和员工的双赢 德高者居官位，功高者厚褒奖二、KPI+制度管理凡是制度能管控的通过制度管理 例:删减叉车工考核项目 哪三件事做好了，可以帮企业多赚钱，企业也愿意给他多发票 1 、效率，数量（多）2、零货损（好）3、成本费用（省） 指标的顺序就是企业的经营策略措施方法系统常规
9、的方法只能带来常规的业绩，创新的方法才能带来突破新增长！ 三加三的措施方法系统三大思维（土壤）1、从负向思维转向正向思维 不说不可能，寻找方法 老板正气管理层风气员工士气客户人气企业财气2、从外向思维转向内向思维问题二课题/机会员工能力成长的速度和他解决问题的难度成正比 企业给员工最大的福利就是给员工成长 问题的提出者就是问题的解决者3、从苦劳思维到功劳思维（成果思维） 三大工具（种子）一、鱼骨图 围绕目标找方法 目标方法行动计划（动作） 鱼骨图操作的七步法 锁定目标 a 数字量化 b 时间节点 c 责任到人 短期聚焦（半天为一个周期，核心一个问题）a成果导向b会议 规则 头脑风暴（不打击，不
10、否定，不评价） 由大到小寻根究源业绩:进成连回转:进:进店客流（陆:门店（知晓率 100%、到场率 30% 海:市场 空:企划）成:成交率（人货厂销）连:连带率（人货厂销） 回:回头率转:转介绍分析归类 无限穷尽，逐个排除，一招制敌落实行动方向鱼骨图方法鱼骨图动作鱼骨图 1、工目标分解 2、工自由讨论 主持人（调动氛围、锁定成果） 提前准备 轮流发言，每人每次只谈一点 鱼骨图重结果不重形式 找到魔鬼一一问题（原因分析） 对策（一招制敌） 魔鬼就在现场的某个角落 二、时间圆饼图 改变思维从改变行为开始 改变行为从改变员工的时间开始时间謎盼翳I洁酗行为：手斷，襪388穌：溯刪鯛陋 测使 产 S?W
11、8O&傣：加齢着18咖a*： ms呵诙年範呢!1、画出本岗位当前的时间圆饼图2、分析讨论有无效率 围绕目标转去 3、画出新的时间圆饼图红色标注改进4、成果215%三、标杆流程图 时间（何时） 动作（何动作） 标准（何标准） 达成目标的方法就是把简单的东西重复做 检查评估系统脸谱系统盯过程措施会议 盯结果目标表格 人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事！ 白纸黑字承诺上墙到期检查 奖罚兑现 执行的背后是企业家的性格会议月周日高中基月度会议、八 前中后2件事6步流程法2件事一、会议制度五定1定时：3个工作日2定点3定人：主持人参 与人决策人记录人4订责5定量一、会议定向三大定向1流程定向2态度
12、定向3规则定向时间规则纪律规则一、会议纪要二、汇报模板二、检查上次会议纪一、执行力的统计表连续动态分析要落地执行情况记录人把握经营规律两分法检查1检杳上次会议发现潜在问题成功了实现了结案2会议记录预判经济形式了3扎口袋数据报表是经营过程X没有成功实现结案4会议纪要的成果提现一眼看穿，介入管理，马上纠偏，挖地三尺客户评价法则，谁提需求谁就是客户5执行力统计表6电话提醒三、工作汇报10分钟四、当场反馈建议10分钟五、当场拍板决策2到3分钟当场拍不了的用专题 会议（鱼骨图会议） 解决方案会议 拍板决策的本质在拍 行动计划表 拖延决策是生命的窃 贼六、扎口袋复述一遍1看有没有遗漏2理解有没有错误3让当事人再明确一下有什么要做激励模式票子1 基本工资岗位技能工资维持生活2 绩效工资个人业绩改善生活3 PK 奖金竞争排名充满激情 20%4 股权激励命运共同体拥有未来 10% 强者法则（效率优先）弱者法则（效率优先兼顾工具） 绩效工资的差异化设计一、提成式提成基数XKPI达成率提成基数看企业的战略1 销量提成2 回款提成3 毛利4 贡献毛利5 净利润KPI 达成率目标达成率二、奖金式例：1 干什么 kpi 指标
