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1、某钢铁公司客户开发实训报告国内某钢铁公司A主要产品有钢轨系列、型材系列、连铸坯、高速线、冷热轧板卷、无缝钢管、特殊钢以及各类建筑用钢等，广泛用于冶金、煤炭、军工、机械制造、汽车制造、家用电器、航运交通等行业，畅销国内30多个省市，并出口欧洲、非洲、美洲等多个国家和地区，深受国内外广大用户欢迎。其在国内有多家分公司，共有45名销售经理，有8个销售部门。本实训组就其大客户开发进行了跟踪调研，经过认真分析总结，形成如下实训报告。1. A品牌大客户的定义钢铁广泛用于冶金、煤炭、军工、机械制造、汽车制造、家用电器、航运交通等行业，与各大行业集团的联合，进行加工、制造。以下是他们公司对他们的大客户进行的定
2、义：（1） 冶金业武汉钢铁（集团）公司、天津天铁冶金集团、上海旭宇粉末冶金有限公司、云南冶金集团（2） 煤炭业山西焦煤西山煤电集团公司、山西兰花科技创业股份有限公司、兖州煤业股份有限公司、安徽恒源煤电股份有限公司、平顶山天安煤业股份有限公司（3） 军工业中国航天科技集团公司、中国航天科工集团公司、中国船舶重工集团公司、中国兵器工业集团公司（4） 机械制造业长沙中联重工科技发展股份有限公司、安徽合力股份有限公司、许继电气股份有限公司、沈阳机床股份有限公司、广东万家乐股份有限公司、无锡威孚集团有限公司、西北轴承股份有限公司（5） 汽车制造业大众集团、BMW集团、戴-克集团、通用集团、福特集团、菲亚
3、特集团、雷诺集团、本田汽车（6） 家用电器业东芝、美的、苏宁、国美、顺电、永乐、三洋、松下（7） 航运交通业深圳市盐田港集团有限公司、海南高速公路股份有限公司、厦门港务发展股份有限公司、广州白云国际机场、中国南方航空公司、重庆路桥股份有限公司、江西赣粤高速公路股份有限公司、重庆港2. 大客户价值分析经过A公司的调查分析，可发现这些大客户的需求并不完全相同。（1） 冶金业、煤炭业这类客户是最主要的钢铁联合加工企业，且合作范围也最为广泛；（2） 军工业这类客户对品质要求最为严格，市场虽不是最大，却也不容忽视；（3） 机械制造业、汽车制造业、航运交通业这类客户的市场很大，也是合作企业中的关键；（4）
4、 家用电器业很多电器的制造也跟钢铁有一定的关系，这个市场虽不及前面那些那么大，但也是不容丢失的大客户之一。 3. 钢材消费前景2009年我国钢材实际消费量为53500万吨，同比增长24.97%。其中，建筑30500万吨、机械9200万、造船1400万吨、汽车3300万吨、家电780万吨等；（见下图）2010年消费预计增长11.2%，达到5.95亿吨；2011年消费综合增长7%，达6.38亿吨。各行业消费比重或有所变化。4. 市场分析世界范围内，美国经济稳步复苏，欧元区经济经济震荡，新兴经济体快速增长。世界经济的复苏将对拉动钢铁消耗继续增加，据MEPS公司预计，全球2011年全球粗高的产量将达到
5、14.67亿吨，比2010年全球粗钢产量约为14亿吨增长4.8%。我们认为，明年粗钢产量增量也将主要集中在亚洲，特别是新兴市场中国和印度等国家。国际钢市仍然可以通过开工率调节满足供需平衡。5. 工业化进程对钢材消费的影响我国正处在工业化发展阶段，目前对钢材的还不是最多的时候。据测算，2009年人均消耗钢材407公斤，距钢材消耗峰值还有70%以上的增长空间。我国城镇化有序推进，每年2000万人进入城市，将有效增加用钢需求。6. 总结不同的客户对钢铁的需求在各个方面都不尽相同，针对不同客户我们必须按其所需、投其所好，满足其不同的需求。尤其对上述各大客户，要先充分了解客户对于我们的重要性，以及其对本公司的产品的质量、技术等各种规格的要求，把握市场，利用市场，制定最优客户开发策略。
