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1、经销商选择代理厂家的方法经销商选择代理厂家的方法俗话说：“女怕嫁错郎，男怕选错行。”经销商最担忧的就是选错代理厂家。那么经销商如何选择代理厂家呢？依笔者多年营销实战的体会，我认为，经销商选择代理厂家，最重要的就是要“知己知彼”。许多经销商抱怨选择一个好厂家实在太难。选择了大厂家，他们不仅条件苛刻，利润不高，而且经常找些借口不兑现其承诺；选择小厂家，利润虽然高些，但是风险太大。更有甚者，碰到一些投机型或骗子型厂家，预付款如同打了水漂，厂家可能不知去向。出现这种情况的根在于：经销商们没有清醒地认识自己，他们更不清楚自己需要选择什么样的厂家。解决这个问题的关键因素就是“知己知彼”，明白是个什么样的商
2、家，有什么样的需要。经销商的“知己”第一，经销商需要盘点自己的实力。可以选择不超过3家有实力的厂家。因为它们的利益较为稳定，而且经营风险较小。厂家要求进货量是经销商所能承当的最大进货量的80%为最正确。第二，因为经销商规模小，所以没有很好地控制当地市场的才能，应该给厂家做次要销售渠道为主，所销售的产品才能应该占当地次要销售渠道的50%以上。第三，假如小经销商是主销中高档产品，预计经销产品时能获利润到达45%左右时，就可以开场进货；假如经销低档产品，经销商主要以市场份额为主要目的，当产品在市场上所占份额达不到30%，就应放弃。第四，经销商还应预先设计出代理厂家的规模，即“择偶要求”。这些“要求”
3、主要是厂家产品的知名度，质量和自己获利多少。当获利超过63.8%时，小经销商应该放弃，因为所承受的风险已经超出了经销商的最高限度；当获利低于11.6%时，小经销商同样需要放弃，因为这样对小经销商的现金流要求很高一般小经销商都无法到达。经销商的“知彼”“知彼”是一个更为烦琐，细致的工作，经销商只有多方察访、调查、求证，才可能找到满意如意的代理厂家。一、信誉首先，从公开媒体资料、消费者反应来查看厂家在外面的“信誉”。其次，从同行处理解厂家的“信誉”。经销商通过向其他厂家、经销商求证，探询厂家的“诚信度”。注意但凡厂家在制定营销政策时承诺很高的年终返利40%以上和奖励，鼓励经销商积极打款提货时，小经
4、销商不应选择他们，因为一般这些厂家在货款到手之后，立即找出各种借口，回绝兑现原有承诺。最后，小经销商在选择代理厂家时可以先代理小局部产品代理量为最大才能的30%，然后根据实际的销售情况以及厂家兑现政策的可信度，逐步加大代理力度。二、实力经销商选择代理厂家，不一定非要选择大厂家或小厂家，重要的是选择符合自己需求的、具备一定实力的厂家。这种实力表达在三个方面：1.企业的产品是否成为序列化；厂家资金链是否比拟稳定。2.企业产品是否质量较有保障；是否在专业化、精细化方面有优势。3.品牌广告宣传。小经销商应更看重的是厂家在当地投放的广告宣传。假如产品知名度不高，广告投入又低于同类产品，小经销商不应选择他们为代理厂家。第 页 共 页
