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1、国际商务谈判论文1谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商 协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判是一个过程，在 这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商， 协调和调整各自的经济、 政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均 衡。谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。而国际商务谈判是指在国际商务活动中， 处于不同国家或地区的商务活动当事人 为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国 际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发
2、展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不 同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。 它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思 维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化， 熟悉商业活动的文化差异 是非常重要的。国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不 同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风 俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的
3、影响。 从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判，这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中，东西方民族常常会因为文化积淀、认知 方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。 所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解 和没有顺应国际经济交往中的规则。 因此在谈判前要做好信息收集工作； 在谈判中应 掌握好谈判技巧和策略。而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。利益是构成谈判者立 场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。 但是谈
4、判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利 益所在，直接信息策略一一提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略 提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因 而提出建议来发现利益所在会比较好些。 当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得 到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决 方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。若双方利益冲突使谈判陷入僵局时，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙， 就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。谈判僵局一旦处理不好，就有可能把谈 判推向死胡同；相
5、反，如果能够恰当的应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。1. 更换谈判组成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会 触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处 于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。 在谈判技巧中，常会用到“好人”和“坏人”的策略，即前文中提到过的“黑脸”和“白脸” 的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好 人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利进行对对方态度诚
6、恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当 然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇 到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来 更大的胜利。2. 避重就轻，转换话题。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些 毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的放松。 当然聪明的谈判者还可以通 过这些看似不相关的话题引起对方的兴趣和共鸣，以作为下一步双方谈判的主旋律，并且将话题逐渐引到正题上，使对手在不知不觉中就上了自己的当，从而为打破僵局、 抢占谈判主动权赢得先机。-23. 用体会策略。对已方来
7、说，最好在体会前对自己的方案再作一次详尽的解释，提请对方在休会时作进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火 头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持 不下的情况下主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自 己的谈判策略，并重新作出部署。4. 幽默以对。当谈判陷入僵局无法继续进行的进修，恰到好处地使用幽默，有 利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到通解。我们要学会理解幽默和善于运用幽 默，必须从两个方面加强修养：一方面要不断清除自身琐碎、渺小、卑微的缺
8、点和陋习，陶冶自己的情操，提升自己的人格；另一方面要努力学习，经受实际考验，使自 己富于才华和机智，以便遇事时能显出敏捷的思维和机智的应变能力。5总结达成一致的议题，消除因僵局导致的沮丧情绪。谈判的内容通常牵连甚广，不是单纯的1项或2项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达 70项。 当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，而某些项目却始终无法达 成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些 了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”。这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛 他使用
9、。若上述还不能起到明显作用，这时就要在谈判中适时作些让步。 谈判中的让步要 讲究策略，把握好让步时机。过早的让步往往导致已方的后悔；而该让步时不让步， 则容易导致谈判的破裂。那么该什么时候让步呢？ 一般情况下， 当对方已经让步到了 最后阶段，我们在保证谈判“标的”原则前提下，让步时机已经成熟。如果不作适度的 让步，对方也决不让步，谈判就将无法顺利进行，也就达不到使双方都满意的结果。这时可在谈判时将让步份额分为若干份，有分寸的让步，一份一份地抛出，这样 不仅能鼓动对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底细，要让对 方觉得每一次的让步你都是无可奈何的，让对方感到来之不易。由少到多的让
10、步也能 有效地让对方认为你的让步是有限的，再作出让步是希望不大的。这样一来，对方也-3会以自己的让步来作为回报。这样就很好的解决了让步问题。因此，好的谈判策略可使陷入僵局的谈判“起死回生”。入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题 被提上了议事日程。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗 习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过 程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决 断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，
11、也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自 大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化、经济政治有关。不 同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判 前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。这样，就能大大 增加谈判成功的几率。论文2浅析如何在国际贸易中发挥商务谈判作用摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国 际竞争 ,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动 .本文 就如何在国际贸易中发挥商务谈判作用进行分析。.关
12、键字：商务谈判 谈判队伍中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快 速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判 协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行 交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的 重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何 提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易 中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重 要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取
13、决于谈判的成功与否。在国际商 务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和 调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件 的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存 在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之 间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易 中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下 将通过两个方面分别阐述。一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的 发展由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主
14、体属于两个或 两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须 组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促 进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是 一门专业要求十分高的行业! 既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很 强的专业知识。具体要求如下：1、广博的综合知识除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外 !还应当了解联合国 的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的 尊重，从而加大你在谈判中的份量。2 很强的专业知识、 丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种（
15、类）商品的 市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语， 最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业 特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。 否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常 被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者 有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功 的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不
16、断提高自身素质。进 而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民 俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、 文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习 惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不 同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方 言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律 制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括 我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续 的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利
