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1、案例面试试及应对对策略The Casse IInteerviiew案例面试试1Casee Innterrvieew 应应对策略略131 类类型介绍绍132 应应对技巧巧详解117案例库 .46案例面试试面试官先先给出一一个总体体的介绍绍，告诉诉你案例例发生的的背景（如如时间、地地点、产产品、客客户等）。以以及你需需要解决决的问题题。一般般对于申申请公司司的入门门级职位位（enntryy leevell）的应应聘者而而言，案案例一般般就是一一下的分分类：销售下降降(Saaless Deecliine)利润下降降(Prrofiit DDecllinee)行业分析析(Inndusstryy Anna
2、lyysiss)方案评估估(Opptioon EEvalluattionn)但是无论论Casse是什什么，所所采用的的方法都都是类似似的。我我们把在在Bussineess Casse IInteerviiew里里面所有有的技巧巧和主意意事项归归结为“MMAFIIA”法法则：“MAFFIA”法法则：M-Miinuttia细细节 u 做笔记 当面面试官开开始向你你阐述这这个案例例的时候候，一定定要在纸纸上记录录有关的的信息，尤尤其是关关键的背背景资料料和数据据。如果果你因为为没有记记录再让让面试官官把案例例重复一一遍，这这会是一一件很尴尴尬的事事情。u 不要做任任何假设设 千千万不要要在面试试官刚
3、叙叙述完这这个案例例之后就就假设可可能的根根本问题题，这样样会使得得你的分分析变得得不全面面，因此此很容易易错过一一些关键键信息。即即使你有有着相关关行业的的实习，即即使你觉觉得销量量下降可可能是因因为广告告不够或或者其他他原因，也也要按逻逻辑步骤骤一步一一步分析析。一定定要记住住：面试试官看重重的不是是你能否否很快的的给出答答案或者者很有直直觉的解解决问题题，而是是看重你你能否通通过结构构化的思思路来分分析问题题。假设设你是客客户，你你是更信信得过一一个听完完你的困困境就告告诉你解解决方案案的咨询询师呢，还还是一个个通过结结构化分分析给出出结论的的咨询师师？u 保持眼部部交流(eyee co
4、ontaact) 在在面试过过程当中中一定要要保持和和面试官官的eyye cconttactt，尤其其是在回回答问题题的时候候，这是是自信和和权威的的表现。要要知道，作作为咨询询师，你你经常需需要和公公司的最最高层进进行交流流，要让让他们相相信，你你是作为为权威在在帮他们们解决最最棘手的的问题的的。u 不要急于于开口 面对对一个案案例，在在面试官官阐述完完毕之后后，先考考虑一下下，整理理出来一一个思路路，再开开始进行行分析。在在整个过过程当中中，都要要思考清清楚了再再问，宁宁愿问的的问题少少，但是是每个都都很关键键，也不不要问了了一堆自自己刚开开口就后后悔的问问题。这这也是你你冷静沉沉着的表表
5、现。A-atttenntioon专注注 在Casse IInteerviiew的的时候，需需要你对对面试官官提供的的信息进进行很迅迅速的梳梳理，把把重要的的信息提提取出来来进行集集中分析析最后得得出结论论，因此此需要你你十分集集中精力力的去接接受，理理解和分分析你得得到的信信息。在在这一部部分你尤尤其需要要留意以以下三个个方面：u 谨慎处理理面试官官提供的的信息在面面试的时时候，不不是所有有面试官官提供的的信息都都是对得得出结论论有用的的。毕竟竟，客户户找咨询询师的时时候，他他们并不不知道自自己面对对的困难难是出自自于何处处，因此此他们会会给咨询询师提供供很多的的信息，需需要咨询询师从众众多的
6、信信息中间间提取出出关键的的信息以以找出问问题所在在。因此此在Caase Inttervvieww的时候候，面试试官也会会提供给给你足够够的信息息来考察察你对于于信息的的处理能能力。应对对的策略略也比较较简单：首先先，不要要因为觉觉得面试试官提供供了一个个很可能能是关键键的信息息就过于于兴奋。因因为如果果到头来来发现这这个并不不是正确确的方向向，你的的期望落落差就会会很大。如如果一个个Casse比较较长，这这样的信信息有好好几个，那那你就很很容易因因为连续续几次的的期望落落差影响响心情。其次次，无偏偏好的把把所有的的信息当当作有用用的来处处理，其其实是最最好的。这这样你就就不会错错过什么么，很
7、全全面的对对问题进进行分析析。记住住：面试试官看重重的是你你的分析析能力不不是结果果。u 对数据要要十分留留意在CCasee中几乎乎所有的的数据都都是有用用的。因因此一旦旦面试官官提及了了数据，不不光要记记在纸上上，同时时也要思思考一下下怎样利利用这些些数据。这这就好比比在高考考当中几几乎不会会有无用用的条件件一样。数数据在bbreaak-eevenn annalyysiss，以及及分析趋趋势，分分析投资资回报等等等都会会十分关关键。u 注意面试试官的提提示如果果你分析析的方向向有问题题，或者者分析的的方法不不是很合合适，面面试官往往往会提提醒你。常常见的提提示语句句有：“你你还能否否想到别别
8、的方法法？”“你你觉得还还有没有有可能是是别的问问题导致致的？”“你你觉得有有必要考考虑这个个方面吗吗？”当你听到到这些提提醒的时时候，最最好听从从面试官官的建议议做一下下改变。顶顶多适当当坚持一一下，如如果面试试官又说说：“你你再想想想。”那那你就一一定要改改变方向向或者方方法，而而且不用用想着找找个理由由下台或或者圆场场之类的的，集中中精神考考虑allterrnattivee。而且且这个时时候你也也千万不不要灰心心，如果果你能够够及时的的调整到到正确的的方向上上并且很很好的分分析，面面试官会会觉得你你能够很很好的从从失败中中吸取教教训。TIPSS:面试试思维之之F-FFrammewoork
9、分分析框架架 4P理论论是由JJerrry MMcCaarthhy杰瑞瑞麦卡卡锡在其其19660年出出版的营营销学（第第一版）中中提到的的。该理理论是站站在企业业产品的的自身立立场，从从战术层层面制定定的营销销组合。44Pss是营销销学中一一个很经经典的模模型。通通过4PPs的的分析可可以使公公司了解解必要的的背景情情况，公公司通过过评估自自己的产产品、价价格、销销售渠道道和促销销手段等等可以制制定出出出色的营营销战略略。 Prodductt产品：产品的的价值是是营销过过程的核核心部分分，满足足消费者者“需求求”的“产产品”就就是成功功营销的的第一步步。产品本身身的特性性对于销销量也是是很关键
10、键的。产产品的特特性因产产品的不不同而相相差甚远远，因此此这里不不好做细细致的论论证。分分析的时时候着眼眼于一些些消费者者关注的的属性，以以及可以以问面试试官是否否做了相相关的调调查。Pricce价格格：产品品的市场场定位决决定了产产品的价价格差异异，对于于消费者者来说，产产品的价价格是营营销购买买的非常常重要的的因素。价格是影影响产品品affforddabiilitty的一一个关键键因素。在在分析价价格的时时候，除除了要考考虑绝对对价格的的变化（即即本品牌牌的价格格变化），还还要考虑虑相对价价格的变变化（即即同类产产品中其其他品牌牌的价格格变化以以及其他他替代产产品的价价格变化化）。同同时还
11、需需要考虑虑品牌定定位：高高端品牌牌应该通通过更高高的价格格来传递递“高端端”这个个信息。Posiitioon/PPlacce分销销：好质质量、好好价格的的产品不不会自动动地走进进消费者者的眼睛睛里。仅仅当产品品的铺货货渠道跟跟上，出出现在消消费者容容易发现现的好位位置，真真正的购购买过程程才得以以实现。包括零售售，批发发，网络络销售等等。其中中零售还还分成hhypeermaarkeet（比比如Caarreefouur），SSupeermaarkeet（很很多商场场的地下下一层），ddepaartmmentt sttoree，coonveenieent stoore（像像Sevven-Elee
12、venn）。渠渠道是影影响产品品acccesssibiilitty的一一个关键键因素。分分析渠道道的时候候需要考考虑各种种渠道的的特点：比如hhypeermaarkeet的价价格很低低，货物物种类齐齐全，但但是coonveenieent stoore从从地理和和时间角角度来看看都很便便利。同同时还要要考虑该该渠道是是否和该该产品品品牌定位位相吻合合，比如如如果把把Dioor放到到了家乐乐福去卖卖，这显显然就不不是一个个正确的的渠道选选择。Prommotiion：促销：多样化化的世界界，多元元的产品品给消费费者在购购买过程程中提供供了无数数选择。如如何在众众竞争对对手中脱脱颖而出出，需要要依靠广
13、广告、打打折、公公关等手手段进行行促销活活动。促销包括括各种电电视广告告，户外外广告，以以及各种种促销手手段，包包括捆绑绑促销，店店内专柜柜等等。促促销对于于顾客对对产品的的认知度度是至关关重要的的。在分分析促销销环节的的时候，往往往需要要考虑投投放广告告的数量量是否有有变化，投投放的频频道、地地区是否否有所偏偏重，是是否用了了新的广广告或者者形象代代言人，以以及有没没有采用用新的促促销手段段等等。利润分析析利润分析析是Caase Inttervvieww中的常常客。而而这种案案例分析析的方法法一般就就是把利利润分解解成收入入和成本本。收入入等于销销量和价价格的乘乘积，而而成本等等于固定定成本
14、和和可变成成本。固固定成本本和可变变成本还还可以继继续分解解下去，但但是要根根据客户户的业务务来具体体讨论。于于是通过过该架构构，使得得一个宏宏观的利利润问题题被分解解成了很很多小的的问题来来处理和和分析。其其中对于于Salles的的分析，可可以利用用4Ps模型型。用途：在在分析利利润为什什么上升升或者下下降以及及分析如如果进入入某个市市场，是是否短期期有利可可图等案案例都很很有用。这这个模型型可以称称得上是是Casse IInteerviiew中中 用的的最频繁繁的模型型了。Michael Porter “Five Forces” 波特5力模型是是哈佛大学教授迈克尔波特在他的一本经典巨著竞争
15、战略的书中首次提出的。这个模型主要从各种维度来评估一个行业的情况，在Case Interview和实际当中都有很大的用处。 波特5力的模型可以用如下的图进行总结：潜在进入入者(PPoteentiial Enttrannts)： 行业的壁壁垒是否否很高？是否有有很强的的规模效效应使得得很难有有新的厂厂商进来来参与竞竞争？替代品(Subbstiituees)： 服务或者者产品的的替代品品有多少少？同时时相似程程度是否否很强？替代品品的价格格如何？替代品品会对现现有的产产品或者者服务产产生多大大的威胁胁？买方力量量(Buuyerrs)： 买方的讨讨价还价价的能力力有多强强？有多多少家买买方？他他们之间间的关系系是竞争争还是联联盟为主主？供应方力力量(SSuppplieers)： 供应方讨讨价还价价能力有有多强？供应方方有多少少家？之之间的关关系如何何？竞争(CComppetiitioon)： 行业内现现有的竞竞争如何何？是寡寡头还是是激烈的的竞争？决定竞竞争胜败败的主要要原因是是什么？是成本本，还是是差异化化？用途：波波特5力力模型在在行业分分析以及及市场进进入等案案
