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1、平均毛利率计算公式汽车经销商单车平均毛利率为负490元 自主品牌销售效率和毛利最高 中国汽车产业整体步入“新常态”，除了整体销量放缓，厂商和经销商的整体利润也在逐年下降。据权威的汽车行业评级及咨询机构 Power的相关研究数据显示，今年经销商单车平均毛利率为负490元。若把“成本”和“收益”比作一把剪刀，则二者间的缺口越来越大，形成“剪刀差”。Power 2021中国汽车销售满意度研究（SSI）和 Power 2021中国经销商满意度研究（DAS）相关数据显示：在销售满意度方面，韩系品牌遥遥领先，“人缘很好”。欧系品牌“以人为本”，消费者、经销商的满意度全部不错，不过销售效率和毛利存在挑战。自
2、主品牌在销售效率和销售毛利中排名全部是最高的，属于“闷声发大财”类型，不过在消费者体验和人员流失方面有提升空间。美系品牌和消费者的接触做得不错，不过内部管理需提升。日系品牌的“内功”很强，内部管理很厉害。利用“ Power（君迪）零售健康模型”得出的不一样车系表现经销商处于“亚健康”状态汽车零售业务的利润越来越薄据 Power 2021中国经销商满意度研究（DAS）显示，在过去7年中，单车营销的成本不停上涨，而“销售利润”和“售后服务利润”全部呈下降或持平的状态，“成本”和“收益”的“剪刀差”趋势愈加显著。整体销量没有落实到经销商的单店销量增加2021年到现在，经销商“月均进厂台次”和“月均销
3、量”均连续走平，没有产生显著改变和波动。胡晓龙指出：“实际上，每十二个月中国汽车的整体销量是上涨的，为何销量没有落实到经销商的单店销量中，盈利没有落实到售后业务中？说明整个业务体系产生了短板和漏洞。”行业中只有56%的经销商是盈利的21%的经销商处于“盈亏平衡点”，剩下23%的经销商处于“亏损”状态。胡晓龙引用美国的相关数据来突出中国情况：“2021年世界金融危机时，美国的汽车销量有20%的下降，但不盈利的经销商只有10%。” “剪刀差”、“平台期”、“中美经销商盈利百分比对比”，说明中国的汽车经销商处于“亚健康”状态。Power（君迪）中国区汽车零售咨询事业部总经理胡晓龙三个“转变”，提升零
4、售渠道运行能力怎样让经销商和厂商能够“查缺补漏”，立即从“亚健康”的状态中摆脱出来，胡晓龙给出了三点“转变”提议。转变一：从“以业务中心”到“以消费者中心”从 Power采集的“消费者之声”来看，在“价格低、速度快、质量好”这三个维度上，近五年中，消费者的想法全部在不停发生改变。胡晓龙尤其指出：“在价格低这方面，其实价格降到一定程度，消费者是无感的，消费者会继续期待降价，然后继续等候，反而起了反作用。其实价格低真正代表的是性价比，到底除了车本身外，还有什么附加服务能够打动消费者。”消费者在变，经销商的思绪也要改变，由消费者想业务，而不是由业务想消费者。Power采集的“消费者之声”对于“价格低
5、、速度快、质量好”三个维度了解的改变转变二：用行业对标、经销商网络对标来识别业务表现和提升方向。若干年之前的中国汽车销售市场，是蛋糕越做越大的状态。每十二个月的目标是“今年比去年提升多少”或“明年要比今年提升多少”。“新常态”以后，蛋糕有限，不再扩大。经销商怎样判别自己做得好不好？胡晓龙举了一个详细例子：“比如某品牌在自己的销售战败率中，发觉进店看车步骤流失用户最多，但和行业对标看品牌表现，就会发觉试驾和洽谈步骤流失率更严重，是更需要着重加强的地方。”对标行业详细数据，就会把本身的问题，看得更详细、更透彻。实际上，除了行业对标、经销商网络对标，不一样车系也全部有各自优点，能够“见贤思齐”。值得
6、一提的是，在汽车行业，销售满意度和销量全部是厂家和商家的关键绩效指标。销量是品牌爆发力的外在表现，能够为企业带来直观的销售利润；而满意度是品牌耐久力的连续传输，决定了用户生命周期内的忠诚度、推荐力、回厂粘性，决定了品牌的美誉度和运行的健康程度等。销售满意度只是影响销量的众多齿轮中的一环，而不是100%的决定原因。销售过程中的满意度不会直接表现为销售数据，却能在很大程度上影响品牌的口碑、美誉度、推荐率，帮助品牌留住忠实拥趸、加固护城河，有利于品牌的长远发展。品牌若想取得永续发展、基业长青，切不可只关注短期销量而忽略用户满意度的长久维护。转变三：将数据化、数字化、共享化、智能化作为提升的基石。当下
7、，消费者获取信息的渠道和方法越来越多。据 Power 2021中国汽车销售满意度研究（SSI）显示，线上渠道的主要性日益显著，95%的受访者经过网络了解车辆的基础信息（如车型报价、车型图片、车型比较和车型信息），37%的受访者经过网络取得口碑信息（如车辆评级/评测和经销商评级/点评）。品牌/经销商应该和时俱进地利用软件系统、手机APP、物联网等当代化的管理和服务方法来吸引和管理用户，产生巨大的正向效果，最终导向利润的提升。未来动向：业务管理精细化，用户体验终生化未来的中国汽车零售将会怎样呢？在零售业务管理上，需从“盲人摸象”转向“庖丁解牛”：不是出现一个问题处理一个问题，而是从大局入手，思索“总的情况怎样？详细问题在哪里？”然后制订方案处理问题。在用户管理上，业内人士之前一直强调一个词，叫“真实一刻”，强调要在最关键的点找到用户。当下，伴随整体销售价值链的拉长，这个“点”已经不够用了，品牌/经销商跟消费者的关系已经从之前的点状、线状变成了循环的圆圈状，从之前的“一锤子”买卖到现在的“第一辆车-再次买车”，经销商和消费者的关系，从“真实一刻”转变到了“真诚一生”。经销商要认真思索怎样延长消费者的生命周期，如此，经销商的利润也会随之提升。
