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1、火锅店营销策划书一、火锅店的前景火锅店正在成为中国餐饮行业里一道亮丽的风景线，随着吃火锅 的消费者不断增加，餐饮经济的火锅行业的越来越受关注。目前，火 锅店从业人员已达数十万。如同很多新型行业一样，火锅店也正以朝 气蓬勃，日新月异的姿态日益彰显着其的繁荣昌盛。随着伊宁市人民收入水平的提高，人们对生活质量的要求也越来 越高。火锅店它以其独特的配方，独特的方式以及口感征服越来越多 的消费者，目前伊宁市多家特色火锅的兴起，也使得火锅这一具有“重 庆”特色的美食，走进更多人的生活。二、市场分析（一）、根据本人对伊宁市火锅市场的了解及以往经验影响因 素：1、经济发展对火锅的影响，其中包含了消费者对火锅需
2、求的 增长、现有火锅存在着各档次火锅店的结构性抵触、社会发展和国 家政策措施为餐饮行业发展起着宏大的推动作用（例如“老油”的禁 止政策）、客观环境的变更和消费的不稳固性等几个方面面的因素 制约。2、传统因素对火锅的影响，其中包含了火锅的历史性、广泛 性、文化性、奇特征等，就伊宁市而言其不是一个类似火锅发源地重 庆的“火锅城市”，没有相对的文化习俗和传统，这也是一个制约火锅 发展的点。然而此点有利有弊，作为一个美食的进驻火锅市场在伊宁 目前还处在一个开始流行的阶段。3、周边环境对火锅的影响，包含政策环境，如创办地的治安状 态、职能部门的效率等；基础设施，如道路交通、停车地位、水电气 供给、通信网
3、络、采购道路、消费人群、金融、卫生、劳动等与经 营密切相干的配套设施；措施优惠，如税务、各类收费、租金、人才 引进等方面是否有优惠政策。竞争对手营业方式特色价目备注天百火焰山自助民族特色浓重含泡椒，滋补等锅分:58和88两 档（不计美团）营业状况评估:优秀超越火锅自助活螃蟹的赠送，装修风格，选 择性相对多一些。分:68和88两档（不计美团）营业状况评估:优秀麻辣空间自助不详（没去过）不详据说挺好 吃内地火锅分析名目方式特色价格备注小火锅点菜人多划算，多数此类火锅口味 不错，多为家庭式.人均:40规模小不建议采用串串自选价格低廉人均25小规模以上火锅方式，适合投资少的小型火锅。规模较大的点菜火锅
4、目前在内地分为两极化，好的 非常好，差的非常差。2、顾客消费行动分析：消费是一个综合概念，消费行动包含消费程度、消费结构、消费 方法和消费习惯等。（1）、消费程度和顾客的经济遭遇能力有直接的关系，体现了顾 客的支付力和这种支付力相合适的需求满足，直接表现为顾客选择火锅店的档次和类型；（2）、消费结构是顾客各种消费支出的比例，其开支与职业、 年纪、性别、地区民族等因素有密切接洽；（3）、消费方法有个人、家庭、商务、团体等，不同的消费方 法在选择档次与品种方面各有不同；（4）、消费习惯体现在，对就餐环境、气氛、品牌、风味、经 济等方面形成的习惯。3、顾客消费特点分析：（1）、不断定性：大部分顾客是
5、流动的，小部分是断定的，因此选址要合理。（2）、随机性：顾客数量多、差别大，对火锅的消费具有选择 性，因此要把握火锅发展动态，及时调剂口味，改良创新。（3）、机动性：这是由成功的品牌所决定，以顾客就餐的频率 和回头率为标记。（4）、领导性：调剂经营策略、成功的广告运作等，都会对顾 客的消费产生必定领导。三、火锅市场的划分：（一）、划分请求：1、对经营品种、酒水饮料、服务程度、营业时间、交通状态等 具体的方面要正确控制，用于对照自己的品牌能否进入市场；2、具有可操作性。如果得出的市场成果与自己的人力、财力物 力等不配套，难以实现经营目标，必须放弃，重新划分市场，找准地 位；3、具有稳固性。市场划
6、分后，只要符合实际，就勇敢开辟，制 定长期打算，占领市场。（二）、划分种类：1、地理地位：火锅店的地区性对其经营有较大的影响，要充分 懂得火锅地理因素。同一区域，不同的店和锅品服务于不同的消费群体；而同一店和锅品到了不同地区也会有变更。2、人口分类：受人们的居住、文化、宗教、民族等因素的影响, 对火锅的消费有差别，对品种、档次、目标均有不同。不同层次的消 费群，对档次、品种请求也不同。（伊宁地区的特殊性也是考虑因素）3、顾客区分：除了考虑顾客、的职业、收入等外，还要分析其 动机，是传统节俭型、经济实惠型、新潮激动型，还是豪华张扬型等， 才干取得实效。4、行动分析：将顾客分为常客、一般客人、流动
7、散客、新客等, 这与火锅店的火锅质量、服务程度、顾客的信任等有关。五、营销建议：（一）根据以上市场走访及以往经验给出以下营销建议：1：互联网团购的使用和伊犁公众网络开发使用。2：抓住主要客户群体，进入小区（上海城等）进行一系列的异业合 作（例如人口聚集区网吧等），对上海城内的火锅店形成一个广告封 锁。3 :大学生聚会等的机会把握，把火锅的宣传资料或直接和大学校园 社团进行沟通让利，给予临时工等方法进入伊犁师范大学校园内。4 :对于内部特色火锅的开发，增加民族性的元素，例如舞蹈表演等。（二）固有营销模式:留住老顾客开发新顾客”五一，十一等节假日是餐饮消费的高峰期。但，五一，十一等短 短几天的节假
8、日的收入并比不上一个月的收入，节假日的营销目的不 仅仅是提高短期的经济效益，更重要的是留住老顾客开发新顾客，带 动业绩的增长。针对这一主题，在五一，十一等节假日推出欢乐价， 在此期间凡持卡到本店消费的顾客可享受7.8折扣价，首次到本店消 费的顾客可免费获得会员卡一张。新产品开发策略夏季吃火锅有燥热感并且容易上火，随着生活质量的提高，吃得 健康是时尚的主题。有些老龄的消费者不宜多吃油腻的食物，年轻爱 美的女士以及儿童也不适宜吃辛辣油腻的食物，针对这一消费群体进 行新产品（火锅底料）的开发，推出清爽型火锅，养生保健型火锅， 养颜排毒型火锅等。组合营销策略将多种菜品和锅底进行合理的搭配，组合成不同的
9、火锅套餐，引 导消费者消费不同的菜品和新产品，帮助消费者进行最佳口感的搭 配，并对此进行特色的命名，组合的套餐有一定的折扣。情感营销策略 利用情人节，父亲节，母亲节等特殊的节假日推出亲情1+1系列活动，推出亲子套餐，天长地久等套餐。凡活动当天携带其父或其 母，其妻到本店消费的顾客，其父其母或其妻可获得精美纪念品一份 综上所述：固有营销模式在火锅营销根据不同的时间段，运用不 同的营销手段进行营销即可。推荐型营销案例，根据综合性调查更有 针对性，建议重点考虑实施。六、宣传手段：1：传单形式：传单不要乱发，在人口聚集地附近发放，例如：上海城（晚19:00 以后发），斯大林街巷，解放路街巷（下午13
10、: 30后发放），万利广 场，茂业广场附近（建议周末两天集中发放整天。）等.2：联盟商家：联盟商家选用一些小的火锅优惠卷，台卡等宣传手段放置其显眼处， 让联盟商家协助宣传。3：微信，团购等宣传方式：微信等宣传方式可搞优惠宣传，营销策划建议：前期使用扫码关注+ 推荐减钱，即将微信公众号或XX推荐给好友，并邀请好友一起前来 用餐并使用团购券每人可减去5-10元（按人头计算）根据实际营销模 式减钱。4 :横幅广告。 将横幅置于人口众多聚集小区，有条件的情况下在竞争对手附近选点 做一个横幅广告宣传，进行一个广告拦截。七、会员管理（一）会员卡的益处1. 长期广告效益2. 有助于留住老顾客3. 收集会员信
11、息对今后的产品，服务等进行改进，让顾客更加满 意也方便今后销售计划的制定。（二）会员卡的功能1：普通会员：持卡消费，赠送特色菜品一份，或享受折扣优惠及积分金卡会员：持卡消费，优先享受雅间且免雅间费：赠送特色菜品一份，或享受折扣优惠及积分。（此类为点菜型）2 ：自助型会员卡：100元购买此卡一张，每次消费每热人在其挂牌价减少10-15元现金。（三）会员卡的发放方式普通会员卡：五一，十一等节假日到本店消费者可赠送会员卡一张或 平时一次性在本店消费满299元的者可获得会员卡一张。金卡会员卡：1.当普通会员卡积分达到2000分可兑换金卡会员卡。2. 利用关系网络赠送的形式赠送给企事业单位。3. 借力营
12、销，借力周围较大的房地产公司，售楼中心， 对其业主免费赠送。2 ：自助型会员卡:100元购买.（和伊宁自助火锅形式一样）（四）会员信息管理1. 发放会员卡后，对会员卡进行编号，记录持卡人的基本信息， 在征得消费者同意下详细记录磁卡人每次消费的详细信息（消费人 数，消费者之间的关系，消费金额等）。收集，整理信息对今后的产 品，服务等的改进提供资料。2. 定期电话回访持卡人，没半年或一年定期回访消费者，使其感 受到本店对他（她）的真诚，可提高本店的影响。3. 持卡人生日当天电访表示祝贺，凡到本店消费的寿星可赠送精 美礼物一份。八、经费预算传单：0.5元x3000份=1500元 传单发放人员：80元
13、x10人x3天=2400元会员卡：500张x0.8=400元 总计:2800（12300）元员工要求及工资（一）厨师烹饪专业毕业，掌握一定的营养搭配知识及烹饪技巧（二）服务员身高160cm以上，五官端正，有气质，高中毕业，年龄1825岁，口齿清晰流利，热情开朗（三）工资厨师3名6000/月刖台收银3名2500/月前台接待4名 2400/月服务员20名2800/月九、管理制度总经理：负责整个酒楼的经营大堂经理：协助总经理，负责楼面的管理工作小组长：协助领班做好各再分片的细化工作迎宾：迎接客人的到来、引领客人入座传菜员：负责将客人所点菜品分送到各所点桌席收银员：负责每天客人用餐的结算工作洁净员：负
14、责整个餐厅的清洁工作采购员：负责整个酒楼物品的采买工作财务部：负责酒楼所有帐目的处理工作（一）吧台物品管理制度为加强对各吧台食品、酒水的管理，完善吧台领、发货手续，特 作出如下规定：1. 吧台从库房领用食品、酒水、应按规定开具领料单，吧台长签字 认可，如未按规定办理领用手续，库房可拒绝发货。2. 对吧台库存的食品、酒水，部门经理会同财务部随时进行检查， 若盈余作盘盈处理，若亏损将视其情况由当班吧台人员按售价赔偿。3. 吧台服务员应遵守规定见单发货的原则，对无收银员盖章或签发 的酒水单，仍私自发货者，一律按员工奖惩条例私拿、私吃、私 用物品处理。4. 各部门服务员严禁在酒水单上涂改，如有涂改，必
15、须由部门经理 或主管签字注明原因，否则将按涂改物品的售价进行罚款。如出现酒 水单遗失，将对吧台人员处以30元以上的罚款，并追究其责任。5. 吧台对售发酒水、食品应遵循“先领先售，过期禁售”的原则，对即 将过期物品应提前1个月通知库房进行调换，如未能及时调换而导致 酒水、食品过期，将由吧台服务员赔偿全部损失。6. 各吧台报损物品，应先由吧台服务员填写申报表，写明报损原因， 吧台长及主管签字认可后，呈报店长审批。7. 吧台每天必须按规定认真填制吧台食品及酒水进、销、存日报表 及大厅服务员提成统计表，交财务审计稽核。对新增品种，必须先报 店长会同财务核写售价后，方可出售。8. 吧台人员如利用工作之便侵占本店利益，将按员工奖惩条例 的有关规定进行处罚，对检举揭发者，将给予奖励。9. 凡采购食品、酒水、水果，如直接进入吧台，必须同库管员、吧 员、采购共同验收、签字，如上级领导抽查发现过期、霉变、不合格 的食品、酒水、水果入库使用，将追究其当事人经济责任。10. 本制度由办公室、财务共同监督执行。（二）结帐单
