商务谈判模式与谈判类型

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1、谈判模式与谈判类型商务谈判模式APRAM 模式硬式谈判模式软式谈判模式 赢-赢商务谈判谈判模式原则式谈判模式(一) 商务谈判的APRAM模式【商务谈判的 APRAM 模式程序 】谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系 协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的 APRAM(Appraisal，Plan， Rela tio nship, Agreeme nt, Mai nt enance) 模式。1. 进行科学的评估2. 制定正确的谈判计划2. 建立谈判双方的信任关系4. 达成使双方都能接受的协议5. 协议的履行与关系的维持【实施步骤】1. 项目评估主要包括：(1) 需求

2、评估；(2)可行性分析；(3) 项目总体安排；(4)项目授权；(5)谈判项目预演2. 制定正确的谈判计划(1) 确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标；(2) 努力理解谈判对手的目标；(3) 再次进行比较；(4) 详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。3. 建立谈判双方的信任关系(1) 努力使对方信任自己；(2) 设法表现出自己的诚意；(3) 行动胜过语言；4. 达成使双方都能接受的协议(1) 核实对方的目标；(2) 清楚地确定双方意见的一致点；(3) 为了协调不一致的地方,要提出双赢式的解决方案；(4) 共同解决其他的分歧 。5. 协议的履行与关系的维持(1) 要求别人信守协

3、议,首先自己要信守协议；（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。（二）硬式谈判模式（立场型谈判）1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要 示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。【案例】 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师 约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工 作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约 翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦 的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大

4、合同，他开始厌烦比尔的工作，并且 仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意 的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5 年后不得不关 闭。在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流 逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不 应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。2. 硬式谈判的缺点（1）难以达成谈判目标；（2）不具效率；（3）人际关系难以维持。3. 硬式谈判的运用（1）一次性交往；（2）谈判对手不了解情况 （如，本次商品的供求行情）；（3）实力相差悬殊。（三）软式谈判

5、模式 （友好型谈判）1.概念：软式谈判法是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以 牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方法。软式谈判的特征：（1）视对手为朋友。“和为贵” 真心实意为合作而来；（2）目标是取得协议；（3）以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失；（4）对人、对事采取温和态度；（5）尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压力；（6）亮出底牌，完全相信对手。2.应用： 在实际的商务谈判中，人们绝少使用，一般只限于双方合作非常友好，并有长期 的业务往来。（四）：赢-赢商务谈判模式1.概念：赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样， 共同去找到满足

6、双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。赢-赢商务谈判强 调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责 任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但我也没有输。2实施赢-赢谈判的障碍（1）过早地对谈判下结论；（2）只追求单一的结果；（3）误认为一方所得，即另一方所失；（4）谈判对手的问题始终该由他们自己解决。3商务谈判达到“赢-赢”的途径（1）树立双赢的观念。（2）将方案的创造与对方案的判断行为分开。（3）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。（4）找出双赢的解决方案。（5）替对方着想，让对方容易做出决策。【案例】 有一位妈妈把一个橙子给了邻居

7、的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何 分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子， 高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打 果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了， 混在面粉里烤蛋糕吃。在这个案例中，两个小朋友的要求得以满足，并且责任和任务的分配得到了 很好的解决。一个孩子切橙而不能先拿橙子，他就会尽可能把橙子切得平均。 而另一个孩子能先拿橙子而不能切橙，那他就会拿比较大的那个。在一定程度 上实现了公平。（五）原则

8、式谈判模式（合作式谈判）1.概念：是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上， 寻求双方各有所获的谈判方法。 原则式谈判法的核心和精神实质是通过强调各 方的利益的价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来 取得谈判的成功。 原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，又 称“哈佛谈判术” 。【案例】： 胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得 巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作 以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想 法不错，但只能提供给他 1 万美

9、元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然 1 万美元 能够给持生活，但作为报酬是不够的。胡安建议把 1万美元作为预付款，他和公司按 25:75 的比例分取将来的利润。 最终，双方以 20:80 的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入 进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提 供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损 失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。2. 原则式谈判的特征（1）对待谈判对手：对事不对人；（2）对待各方利益：着眼于利益而非立场；（3）对待利益获取：制定双赢方案；（

10、4）对待评判标准；引人客观评判标准。3. 博弈论与商务谈判 博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所 掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选 择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是“博 弈论”。“博弈论”译自英文“game theory”，其本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双 方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应 的策略或计谋，以制胜对方的理论。博弈论是研究各方策略相互影响的条件下理 性决策人的决策行为理论。博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动，众所 周知的“田忌赛马”就

11、是典型博弈论的例子。现在博弈论广泛应用于军事、政治 竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领域。【案例】假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置 于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：如果 一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如 果另一个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8年；如果另一个犯罪嫌人没 有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦 白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两 人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。下表给出了

12、这个博弈 的支付矩阵。坦白（B）抵赖（B）坦白（A）8， 80，-10抵赖（A）-10，0-1，-1对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无论B选择什么，他选择“坦 白”总是最优的。显然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是两人都被判 刑8年。但是，倘若他们都选择“抵赖”，每人只被判刑1年。在表中的四种 行动选择组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而(坦白，坦白)是一个占优战略均衡。4. 在博弈基础上的原则式谈判程序(1) 商务谈判的准备建立风险价值。(2) 确定合作

13、剩余。合作剩余即合作比不合作增加的价值。(3) 达成分享剩余的协议5. 博弈论在原则式谈判中的要素(1)局中人(players)：在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一 个局中人。只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”,而多于两个局中人的 博弈称为 “多人博弈”。(2) 策略(strategiges)： 局博弈中，每个局中人都有选择实际可行的完整的行 动方案，即方案不是某阶段的行动方案，而是指导整个行动的一个方案，一个局 中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策 略。如果在一个博弈中局中人都总共有有限个策略，则称为“有限博弈”，否则 称为“无限博弈”(

14、3) 得失(payoffs)： 局博弈结局时的结果称为得失。每个局中人在一局博弈结 束时的得失，不仅与该局中人自身所选择的策略有关，而且与全局中人所取定的 一组策略有关。所以，一局博弈结束时每个局中人的“得失”是全体局中人所取 定的一组策略的函数，通常称为支付(payoff)函数。(4) 次序(orders)：各博弈方的决策有先后之分，且一个博弈方要作不止一次的 决策选择，就出现了次序问题；其他要素相同次序不同，博弈就不同。(5) 博弈涉及到均衡：均衡是平衡的意思，在经济学中，均衡意即相关量处于稳 定值。在供求关系中，某一商品市场如果在某一价格下,想以此价格买此商品的 人均能买到，而想卖的人均

15、能卖出，此时我们就说，该商品的供求达到了均衡。 所谓纳什均衡，它是一稳定的博弈结果。6. 博弈论对实现商务谈判双赢的启示(1)树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提；( 2)沟通是手段；( 3)诚信是关键；( 4 )信息是法宝；(5) 一次性利益和长远利益的关系。商务谈判类型1. 概念谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交 流，“判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对 方的需求和内容，才能够做出相应的决定。谈判的类型多种多样，对谈判的类型 的划分也不同。2. 主要内容1）国内商务谈判和国际商务谈判国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国 内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、 借款谈判和财产保险谈判等。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间 所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿 贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营 谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判 商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈