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1、销售管理手册二 OO 四年六月营销及相关部门工作职责：一、销售部工作职责 （一）、招商工作1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同2、根据招商政策完成对开发区域的选择3、完成对外围区域的开发（招商）工作4、对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、促 销等5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格（二）、直营工作1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同2、根据直营政策选择目标直营区域3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书4、完成对目标终端的谈判5、对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、培 训、终端关系维护等6、按照公司的要求填制行政表格和数
2、据表格二、销售运作部工作职责1、销售管理流程的制定及完善23456789三、12345678一、二、三、四、五、流程中各环节操作规范的制定销售信息的汇总、整理、分析 各种销售活动预案的可行性分析 各种销售活动的事中反馈、控制与调节 各种销售活动的分析评估 各种销售活动费用的核销 内勤与外勤间的沟通、协调 协调生产、销售与物流供配间的关系 市场部工作职责：对新产品定位 确定新产品的市场切入点和营销策略 编撰文案为新产品提供各种宣传物料 提供大型的促销活动方案 为区域性促销活动提供平面设计等支持 搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息 协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持 目录产品价格招商管
3、理经销商管理直营管理行政表格管理六、数据表格管理七、定单及物流管理八、销售运作流程九、促销核销流程管理十、 财务管理产品价目表招商管理、 招商主要流程1、区域经理制定区域招商计划书2、确定招商区域并对该区域客户资料进行筛选3、电话拜访客户并确认有兴趣客户4、邮寄样品和招商手册5、二次电话拜访并确认有合作意向客户6、确定人员出差拜访计划及线路7、人员拜访选择合作伙伴并与之签定合同8、签约后首批定单及货款的落实9、货款落实后市场操作的客户沟通二、招商准备时1、客户资料的搜集与初步筛选2、电话拜访目标区域的确定3、目标招商区域的宏观、微观环境调查（可上网查询）4、样品、招商手册、产品手册的准备5、电
4、话拜访备忘录的准备三、招商进行时1、招商计划的制定2、电话拜访备忘录中对电话拜访进行详细的记录3、对邮寄样品进行详细记录，包括时间、地点、电话、预计送达时 间等4、按照邮寄样品记录及时对目标客户进行追踪拜访5、对二次拜访有合作意向客户进行详细记录，并对其所在城市进行仔细调查，可尝试向客户问询（包括传真方式）6、对临近区域内意向客户进行汇总整理后，主管销售人员制定出差 计划和出差路线，经公司批准后进行人员拜访7、销售人员到达意向客户所在地后，首先对该城市的大、中型终端 化妆精品店和流通渠道（批发）进行市场考察，填制该城市市场 调查表，随后对意向客户进行考察8、考察主要包括对实力、性质、人员管理、
5、流程管理、库存管理、 渠道能力等方面，将考察结果填制经销商调查表9、与意向客户洽谈详细交易条款（切忌口头对客户进行随意承诺， 形成未来操作隐患）四、招商完成时1、与客户签定合同，并将客户五证（营业执照、税务登记证、企业 条码证、银行开户证、法人代表证）复印件、合同、经销商申请 表一起寄回公司2、根据该客户覆盖区域内欲开发终端和渠道的状况，与客户协商制 定订单和首批所需宣传物料，安排客户向公司汇款3、细致考察该区域内的终端，预估进场、条码、人员等费用和终端 的销售量4、与经销商商谈并确定该市场的操作方案和实施计划5、审核经销商所申请费用，填写费用申请表向公司申请经销商管理一、 经销商的开发（见招
6、商管理）二、 经销商的维护1、主管销售人员的职责* 对经销商进行固定拜访、沟通* 协助经销商完成销售任务* 完成对经销商一级库存及定货的管理* 完成对经销商业务、促销人员的培训* 落实陈列计划* 制定并有效执行促销计划* 提高经销商的投资回报率* 每月完成当月与经销商的对帐工作* 保证公司货款的回笼2、经销商销售记录维护* 每月一级销售报表（经销商本月销售/ 进货/库存）* 每月涉及费用终端销售报表（该终端进货/ 库存）* 经销商定单（公司统一定单，需经销商盖章、签字） *公司发货单及发票*市场费用申请表原件（用于报销费用，需主管销售员签字） *经销商与终端的合同或协议3、经销商客户资料维护*
7、 主管销售人员在经销商档案信息发生变化时要及时填写经销商信息 变更表（附新的五证、合同），由经销商盖章签字后寄回公司进行经销 商档案维护* 经销商对 A、 B、C 类终端编制客户资料表，并交主管销售人员备案* 对区域内的重点终端资料，主管销售人员应填写重点终端资料表交公 司备案直营管理一、直营目标市场的选择1、针对目标消费群体的集中区域选择目标市场2、根据潜在消费容量选择目标市场3、根据区域的人均收入和房产价格确定是否成为目标市场4、根据终端的数量、分布、费用确定是否成为目标市场二、直营目标市场的调查1、确定终端（重点终端）的数目、分布2、调查各个重点终端的消费群组成3、调查各个终端的陈列位置
8、及是否可上专柜、背柜4、调查各个重点终端的进场费、条码费、促销管理费、店庆费等5、调查促销小姐工资的平均水平6、调查各个终端的现有销售量（区分高中低档产品）7、预估口产品的销售量（精确到每个店）三、直营市场经营计划书的制定1、根据各店的费用、销售情况，制定经营计划书2、分析经营计划书的各项内容，尤其分析其中的可变因素，预估该 直营市场的操作风险3、根据测算，确定首批进入店并制定经营计划书4、根据最终确定的经营计划书进行终端开拓四、直营市场的开发1、据计划书设定的目标终端进行有目的开发2、针对各终端的不同状况预备不同的谈判资料、数据3、充分估计进店谈判的难度及解决对策4、接触终端采购关键人员并展
9、开洽谈5、实质性谈判（包括价格、单品数目、陈列、付款条件、进店费用条码费用、促销员管理费、残损费用、折扣等等）6、签定合同五、直营市场进行时1、签定合同后，安排促销员招聘和培训2、培训促销员的同时，应该完成新品进店的所有手续3、完成对已进终端的陈列和促销员上岗4、促销活动的制定和布置5、完成对终端的固定拜访和维护六、直营市场的维护1、固定人员/固定时间的拜访终端2、及时准确的填写终端销售周报表（库存/进货/销售）3、管理促销员及时准确的完成销售日/周/月报表4、及时申报各项终端费用5、及时对终端库存进行调整（补货/调换货/促销）6、及时结算到期帐款并制定终端销售回款一览表7、随时上报竞争活动报
10、告，便于公司制定相应的促销策略行政表格管理1、人员月工作总结2、周工作计划表3、周工作总结表4、经销商调查申请表5、经销商档案6、经销商终端客户资料表7、重点/直营终端档案8、重点终端费用申请表9、直营计划书（非表格形式）10、促销员档案11、外聘人员聘用表12、业务人员担保书13、业务人员工作计划表14、竞争活动报告15、工作日记（非表格）数据表格管理1、经销商库存周/月报表2、重点终端周/月报表3、经销商费用统计一览表4、直营市场重点终端导购销售月报表5、促销用品盘存表6、重点终端销售汇总表7、一线人员考核表8、促销费用报销表9、直营市场办事处库存周/月报表10、直营市场省级区域费用一览表
11、11、远期产品订货单订单及物流管理一、订单处理1、经销商向公司定货应使用公司统一的定单（见定单）2、经销商在订单上需盖章、签字并传真至公司3、公司接订单后，核实有效订单、有效金额4、订单处理人员通知经销商订单有效金额5、经销商办理汇款，并传真至公司6、订单处理人员应及时将汇款传真件转财务核查是否到帐7、财务通知货款到帐后，订单处理人员及时安排发货，并保留原始订单档案二、物流管理1、小额订单，销售人员尽量将临近经销商定、发货协调在同一批次订货 协调运输2、在客户汇款传真到达公司时，定单处理人员可通知物流部门3、物流部门为该批货物准备运输车辆4、经公司订单处理人员最后确认后物流部门装货发出5、运费
12、结算可以采用到达客户处时由客户结算，然后从货款中扣除的方 式促销申报流程一、进店费、条码费等一次性市场费用的管理1、随时填写终端费用申请表上传至公司商务部2、公司商务部根据该区域的费用发生情况进行初审3、计算该费用占每月费用比例4、报请总经理签字批准5、商务部备案后通知财务拨出或冲销应收款二、其他市场促销等费用的管理1、固定于每周五前将所有费用申请上传之商务部2、商务部于每周六汇总各经销商申请报告3、周二前，商务部根据各经销商预算及使用情况，结合经销商库存对费 用申请初审4、周三，销售经理对申请进行批复5、 周五前，商务部对批复结果备案并以EMAIL方式通知主管销售员， 同时通知财务拨付或冲销
13、应收帐款6、每月月会时，对发生的费用根据附件完备的报销单进行核销三、促销人员费用管理1、主管销售人员进行重点终端备案和申请，公司批准后开发2、主管销售人员进行促销人员备案和申请，公司批准后聘用3、主管销售人员向公司申报促销人员清单及预算4、公司归档人员清单及费用预算5、每月底主管销售人员汇总各促销人员报表及人员工资表6、商务部计算人员工资比例7、报批、备案、签发、财务拨付或冲帐促销核销流程1、根据与终端的合同填写首期进场所需费用的申请表2、公司批准备案后拨付或冲销应收帐款3、进场后各项促销费用先申请后执行，每项费用的申请应认真填写终端 费用申请表或者直营费用申请表4、直营促销人员的聘用和管理遵
14、照预算-招聘-聘用合同-备案-量 化工资及奖金的方式实行5、每月 5 日前申报上月促销人员工资，附促销人员日/周/月销售报表，需主管销售人员和终端的签字6、促销人员工资使用银行卡形式发放7、其他各项费用的核销均需附相关附件商务部运作管理一、一级销售数据的汇总、整理、分析1、分品牌管理2、分渠道管理3、分经销商或直营店管理4、完成时间为每天上午 10：00 之前二、二级销售数据的汇总、整理、分析1、以经销商为单位，对圣洁兰分单品录入2、 每月 5 日10 日完成3、 对经销商的库存/销售进行分析4、结合经销商的预算使用情况做出分析结果5、将分析结果通知主管销售人员6、对问题严重经销商及时通知公司高层管理部门三、三级销售数据的汇总、整理、分析1、每周一汇总各店销售报表2、以直营店为单位，对圣洁兰产品分单品录入3、每周四前完成对直营店的库存/销售/陈列分析4、结合经销商的预算使用情况做出分析结果5、将分析结果通知主管销售人
