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1、精选优质文档-倾情为你奉上云南鼎瑞经贸有限公司SKF轴承曲靖市场发展规划书一 市场分析和适合程度 1一线品牌分析。曲靖市场轴承品牌，进口品牌以SKF FAG NSK 为主，其价格定位高，品牌结构完善，品牌知名度较高，消费群体稳定。其中以SKF和FAG 市场占有率最大。国产品牌以哈、瓦、洛为主，其他一些二线品牌以低价冲击市场。 2市场分析。云南地处西南边陲，工业薄弱，云南产业普遍存在小、散、差和集中度不高的问题，在轻工业中表现最突出，除烟草两大集团外，云南轻工业企业没有一家进入全国强。企业的规模效益难以体现，轴承作为工业配套零件，市场容量有限。曲靖作为曲靖的工业重镇，工业以重工业和化工为主 A
2、按地区分，麒麟区、宣威、陆良和师宗、沾益、富源为最重要的市场。B 按行业划分的重点行业。、配套：曲靖重机厂，云南机器三厂，蓝箭汽车。、钢厂、水泥厂、化工、冶炼厂、火电厂。重点行业是各个轴承厂家和经销商竞争的重点，且重点行业都有长期稳定的供货商，有固定的指定品牌。二 市场稽核和SWOT分析。 为实现营销目标，分析目前状况，明确品牌定位，定期审查营销目标。云南鼎瑞经贸有限公司现价段SKF 的主要工作是找准品牌定位，规划周密的核心市场。1 SKF 的竞争优势：A 品牌知名度高，市场美誉度高，云南鼎瑞经贸有限公司以高起点、高标准的服务，为客户创造了无忧运转。得到了社会各界的高度好评，在客户中有良好的信
3、誉。B 在客户追求最大效益，零库存的时代，特别是在工厂维修及时响应是供应商必备的。云南鼎瑞经贸有限公司以完善的库存管理，周密细致的服务体系解决SKF供货周期长的弱点。在客户有紧急状况时鼎瑞公司能及时响应，解决企业停机停产之忧。2 SKF 的竞争劣势：A SKF 假货冲击大，假货以低价打动一部分不明真相的企业，并因为利润大、形成顽固利益链，形成假货驱赶正品的局面。B SKF 虽然有严格完整的市场管理体系，但还是有串货情况出现，这对云南经销商鼎瑞公司有一定的冲击。 3 外部机遇。市场是混乱对正规经销商也是一个机遇，越来越多的企业对供货商的资质要求严格，特别是大型的企业。 4 市场威胁。有实力雄厚的
4、经销商进入云南市场。三 市场规划、管理和营运目标。 1 市场规划。A 重点市场。麒麟区、宣威、陆良和师宗、沾益、富源。这五个区域工业企业相对发达且集中，是重点市场，对这五个重点市场，每个市场鼎瑞公司配置固定的、专门的市场开发人员负责该地区的规划、销售和服务。 B 关注市场。重点市场以外的区域，对于关注市场鼎瑞公司配置专门人员对该区域的重点行业和企业进行销售，对于该区域的询价的客户，有专门人员跟踪。2 市场管理。设立独立负责部门，完善各项计划工作。A 重点市场规划。 市场开发管理计划。 销售管理计划。建立完善的客户档案。B 关注市场规划。 建立完善的客户档案。3 2011下半年营运目标。A 总目
5、标新增销售回款200万。B 市场开发计划曲靖50户重点骨干企业排名单位：千元序号企业名称主营业务收入1红云集团曲靖卷烟厂 2云南云维集团有限公司 3云南省曲靖越钢有限公司 4云南弛宏锌锗股份有限公司 5云南滇东能源公司（滇东电厂） 6东源煤业集团曲靖铝业有限公司 7一汽红塔云南汽车制造有限公司 8曲靖双友钢铁有限公司 9云南云峰化学工业有限公司 10国投曲靖发电有限责任公司 11国电宣威发电有限公司 12富源德鑫集团有限公司 13曲靖盛凯集团有限责任公司 14云南罗平锌电股份有限公司 15云南省曲靖化学工业有限公司 85363 16云南师宗焦化有限责任公司 68152 17马龙县呈钢钢铁有限公
6、司67165 18曲靖众一精细化工股份有限公司66336 19云南宣威磷电有限责任公司65695 20曲靖市巨利达钢铁有限公司60700 21云南新莹峰化工有限责任公司58867 22曲靖市宣威宇恒水泥有限公司58510 23国营云南燃料一厂 57551 24云南陆良银河纸业有限公司 55631 25马龙县首锋矿山配件有限公司53766 26云南马龙产业集团股份有限公司 51574 27马龙明龙焦化实业有限公司50127 28云南远东水泥责任公司49679 29云南包装厂46004 30国营云南机器三厂45952 31云南省富源矿厂（含沾益钢铁厂）44415 32沾益云龙有限责任公司43453
7、 33曲靖交通集团有限公司42125 34沾益县万利有限责任公司39696 35鲁布革水力发电厂39307 36云南金精新金属材料有限公司38162 37会泽林峰集团有限公司(鹏程公司)32748 38曲靖市万佳有限责任公司煤焦公司31058 39曲靖晋源实业有限公司（东电实业）30529 40曲靖昆钢嘉华水泥建材有限公司30232 41云南省陆良和平科技有限公司30002 42云南省师宗县民科煤业有限公司29552 43云南云翔玻璃有限公司24169 44云南陆良县龙海化工有限责任公司23033 45陆良际云矿业有限公司20487 46曲靖重型机械制造有限公司20241 47曲靖博浩生物科技
8、股份有限公司15175 48曲靖市瑞泰煤业有限责任公司14336 49中国华电集团公司云南以礼河发电厂14323 50会泽滇北工贸公司9237 A级客户（销售额20万以上/年），B级客户（销售额10-20万/年），C级客户（销售额10万/年）以下在2011下半年发展 A级客户5家以上。云南云维集团有限公司 、云南省曲靖越钢有限公司 、 云南弛宏锌锗股份有限公司、 云南滇东能源公司（滇东电厂）、曲靖双友钢铁有限公司、云南云峰化学工业有限公司、曲靖昆钢嘉华水泥建材有限公司、国营云南机器三厂、国投曲靖发电有限责任公司、国电宣威发电有限公司。发展B级客户10家以上。会泽滇北工贸公司、曲靖重型机械制造有限公司、云南云翔玻璃有限公司、云南远东水泥责任公司、马龙县首锋矿山配件有限公司、曲靖市宣威宇恒水泥有限公司、云南新莹峰化工有限责任公司、云南宣威磷电有限责任公司、曲靖众一精细化工股份有限公司、曲靖盛凯集团有限责任公司合计发展客户30家以上，回款200万。四 营销战略A 在曲靖设立分公司，建立恰当库存，以快捷优质的服务取胜。已经在曲靖设立了办公室。B 面对面的销售服务，配置5名人员。已经配置3名。专心-专注-专业
