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1、C银行私人银行专营机构转型方案第2章C银行私人银行专营机构现状及存在问题根据C银行内部定义，私人银行专营机构是C银行服务于个人可投资资产600万以上高资产净值客户的专属品牌，致力于满足客户个人、家庭及企业等全方位需求，提供以私人财富管理、综合金融和专享增值服务为核心的全面金融解决方案。简单来说，C银行私人银行专营机构是高于贵宾理财中心及普通零售网点的、服务个人金融资产在C银行500万（含）以上客户及潜在客户的专门场所。C银行私人银行专营机构全国采取统一装修方案，内部统一设置洽谈区、交易区、电子银行体验区、办公区、等候区、多功能区、会议室等区域，可以实现与客户洽谈、为客户办理交易、客户体验电子银
2、行服务、内部办公、客户活动及会议等功能。私人银行专营机构场所在实现上述功能的同时，也通过高品质的装修装饰，营造高雅私密的气氛，给客户尊贵的感受。私人银行专营机构除普通网点能够实现的基本结算服务（包括柜台服务、现金服务、转账服务、结售汇服务、信用卡服务等对大众客户开放的服务）之外，还能够为客户提供专属定制化产品以及专享增值服务，并能够与行内其他部门联合，建立资源共享平台，实现在同一场所满足客户的所有银行需求。私人银行专营机构成立前，采取人才选拔机制，通过考试，从分/支行各岗位员工，尤其是客户经理中甄选业务最熟练、客户服务工作最出色、具有本科以上学历（私人银行主管及运营主管除外）、外形样貌姣好的员
3、工担任成员，机构中汇集了银行个人条线精英，团队年轻化，平均年龄约为35岁，较全行平均年龄低。C银行私人银行专营机构成立以来，各一级分行在发展中进行了大量有益的尝试，目前在组织结构、职能定位、运营模式和盈利模式等方面，发展思路已经基本清晰，设计趋于简单、合理。C银行私人银行专营机构的组织架构设计多采用以下两种模式：一种是其业务管理部门，即私人银行部，与个人金融部为平行部门，且都在银行的个人金融体系中，私人银行部对私人银行专营机构进行业务指导，其他如人、财、物等均由所属支行或二级分行负责管理（如图2.1）；一种是私人银行部隶属于个人金融部，二者实现客户资源及产品资源共享（如图2.2）。在私人银行专
4、营机构发展成熟的阶段，还可能出现第三种组织模式，即完全独立的私人银行专营机构，一般境外的私人银行多采用这种模式。目前C银行的私人银行专营机构内部，共设置私人银行主管、财富顾问、客户经理、客户经理助理、运营主管、交易员等岗位。私人银行主管负责私人银行全面的经营和管理工作；财富顾问主要负责财富规划制定、市场研究和产品研究等工作；客户经理主要负责新客户的拓展和现有客户关系维护；客户经理助理负责向多个客户经理或财富顾问提供支持，协助维护和服务客户；运营主管负责私人银行业务运营及风险防控工作；交易员负责柜面业务交易操作等工作。目前，C银行的300余家私人银行专营机构中，大部分承担中后台部门职责，对网点进
5、行高端客户的支持服务工作；还有部分承担起经营责任，但主要采取与网点共同维护客户的方式经营；少部分机构能够实现独立经营，自行拓展客户，自负盈亏。私人银行专营机构按照运营模式分为两种类型，即独立式和附行式。对于独立式私人银行专营机构，其主要履行经营职能，机构与支行的其他部门，如个人金融部、客户服务部、营业部为平级机构，高于储蓄专柜、会计柜台等；对于附行式私人银行专营机构，其主要负有管理和经营职能，一方面负责管理二级分行下设支行，一方面对自身进行自主经营，机构与个人金融部、公司业务部等二级分行下设的管理部门均为平级部门。私人银行专营机构的盈利来源主要包含由资产管理手续费收入、服务佣金和利差收入等,收
6、益受经济周期变化影响相对较小，具有监管资本要求低、经济资本占用低、盈利性强、收入多元稳定的特点，并且可以与个人、公司、投行等业务发挥较强的协同效应。在中国这个私人银行的新兴市场中，蓬勃发展的表象下，如今暴露出诸多问题，阻碍了私人银行专营机构的前进脚步。本节中笔者将对发现的四个主要问题进行逐一阐述：C银行私人银行专营机构能够实现个人开户、存取款、转账、电子银行签约、理财产品销售、基金销售、信托计划、私募基金销售、保险销售、贵金属交易等个人业务，能够实现理财沙龙、讲座、品鉴会等增值服务，无法实现公司、机构、融资、投行等业务；另外，财富规划、财富管家、财富交易等新兴业务的办理存在很多困难，所以总体上
7、能够实现的功能有限。C银行目前已经形成清晰的产品服务架构，即形成私人财富管理、综合金融、专享增值服务三大系列产品与服务，并初步建立起行内理财产品和行外代销产品构成的开放式产品平台，同时利用行内其他部门及第三方机构的资源，形成了为客户提供全面解决方案的能力。但产品及服务体系的具体内容还有待完善：首先，与支行相比，产品种类少、数量少、收益低。私人银行专营机构只能额外提供少量定制化产品和人为要求只在私人银行专营机构销售的产品。但定制化产品要求的门槛较高，一般购买千万以上才可享受更高收益，但这样的收益却在中小股份制银行中比比皆是，且几乎不需资金进入门槛，所以没有任何竞争力；其次，与支行相比，私人银行专
8、营机构服务客户数量少，质量高，还可为客户提供专享增值服务，如健康体检、高尔夫服务、子女教育、法律咨询、税务筹划、投资移民、财富传承等，种类较多，但服务成本高，衡量效果缺乏依据，宣传推广力度小，导致客户使用服务较少，所以服务体系也须逐步完善。目前对C银行私人银行专营机构而言，私人银行客户需求与其服务能力严重不匹配，主要表现为高素质人才匮乏。私人银行专营机构员工多从银行能提供的产品及服务的角度营销客户，销售产品，希望挽留客户，但是客户需要的不仅是高收益、低风险的产品，不仅是周到和体贴的服务，也不仅是健康关爱、子女教育等增值服务，客户还需要专业的知识和专业的规划建议帮助他们的事业及家业成长。一个成熟
9、的机构各方面的运营都需要科学的流程和严谨有效的制度作为保障，C银行私人银行专营机构几年来的发展，基本上是“摸着石头过河”，业务流程和制度不够健全，在客户关系管理、产品销售、服务、交易等方面缺乏科学的流程，工作缺少规范。在员工管理、薪酬管理、业绩考评、会计核算、风险等方面缺乏一套行之有效、帮助机构有效运营的制度体系。第3章C银行私人银行专营机构经营环境分析C银行由于是国有股份制银行，所以其私人银行专营机构在发展的同时，面临着一些宏观环境的障碍，如法律障碍、政策障碍、监管障碍等，本节将阐述这些障碍对私人银行专营机构产生的影响。（1）物权法方面根据物权法对动产质押、权利设定质押等相关条款的规定，银行
10、理财产品质押融资业务目前仍然面临着一定的法律障碍。物权法第二百二十三条规定了可以质押的权利范围，没有包括个人理财产品。目前，商业银行为抢占市场份额，纷纷推出理财产品质押融资服务，但接受的质押物基本上仅限于本行发行的保本型或固定收益型理财产品。这将会面临法律风险，当质押人涉及法律诉讼时，法院可依法对理财产品进行冻结封查，但根据法律条文银行并不具备优先受偿权。（2）税法方面由于中国境内尚未征收遗产税和赠予税，所以通过私人银行办理离岸信托业务无法发展起来。一旦中国开征遗产税和赠予税，信托业务将有较大的市场需求以及广阔的发展前景。（3）信托法方面2001年4月28日，第九届全国人民代表大会常务委员会第
11、二十一次会议通过了信托法，并与2001年10月1日起施行。它对信托关系的基本规范，特别是信托设立的条件、信托财产的属性、信托当事人之间的权利义务关系等方面给予了明确的界定。但国内的信托法仅局限于财产管理，即资金信托，而私人银行客户不仅需要财富保护和财富增值，还对财产传承体现出越来越强烈的需求，所以信托法在财产传承方面的可操作性还有待加强。我国目前实行分业经营政策使银行、保险、证券的分工过于细化，失去了金融创新的动力。不同的金融机构，如证券、保险、银行等，分别由不同的管理机构，如证监会、保监会、人民银行、银监会等。金融产品之间本来有互相替代和互相补充的特性，但分业经营体质将这些管理人员人为地分开
12、来，致使完整的金融功能无法实现，只能被打破，互相替代和补充的作用无法发挥。到目前为止，银监会尚未出台系统的私人银行业务监管条例或业务指引，所以形成了目前国内商业银行私人银行专营机构都按照理财业务规定来开展业务的局面。另外，创新业务和产品的层层报批制度也影响了创新和设计产品的主动性。而且，在定价方面，银行的定价权不充分，有关部门经常过多地进行行政干预。因此，解除银行身上的监管束缚是当务之急，将会助推私人银行业务发展。近五、六年来，私人银行业务成为中外资银行抢夺市场的必争之地，中外资银行竞相争夺高端客户，二者的不同竞争优劣势也一一显现。（1）中资银行竞争情况对于中资银行来说，最大的竞争优势是庞大的
13、客户基础和网点布局。当前整个中国私人银行业还没有体现出成熟的私人银行业务应有的水平，这主要表现在以下两个方面：中国私人银行仍以产品销售为核心，投资咨询类及资产配置类服务少之又少，如信托、遗产筹划、财富传承、艺术品、奢侈品投资等服务还没有提供。而产品同质化又十分严重，客户的需求无法得到满足。中国私人银行专营机构人才匮乏。既熟悉中国金融环境，又了解国外私人银行运作的国际性人才十分有限。国内财富管理业务的发展也不过五、六年之久，私人银行业务起步较晚，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟。中资银行在薪酬方面和职业发展方面又难以吸引专业人才，因此目前国内适合的私人银行人才普遍缺乏，这
14、成了国内所有私人银行业务发展的一大瓶颈。（2）外资银行竞争情况外资私人银行进驻国内市场以来，虽然有些“水土不服”，但竞争优势凸显。他们已经发展了几百年，拥有卓越的品牌、高效的管理技术、丰富的管理经验，但受制于中国的金融法规，经验也不能完全直接应用到中国的私人银行客户身上，外资私人银行能否在中国顺利发展取决于是否有能力开发出金融法规框架之下，更具备针对性的产品和服务。外资私人银行目前最大的问题就是缺乏广泛的客户资源，这使得它们在和国内私人银行的竞争中没有特别明显的优势。相对中资银行，外资银行具有丰富的其独特的竞争优势主要体现在管理经验优势、产品研发优势和品牌声誉优势：管理经验优势私人银行在西方发
15、达国家经过多年运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，其管理制度非常成熟。比较典型的是，国外私人银行的核心收入来源为每年固定比例的资产管理费，以及为客户提供超额回报的分成，而不是销售产品的手续费收入。产品研发优势近年来，国外的财富管理产品和服务，特别是用于资产保护和衍生工具和各种投资工具，得到了极大的发展。其中，最引人瞩目的增长在于构造型投资产品和非传统投资工具(如投资基金、私募股本和不动产投资等)的运用，外资私人银行成熟的运作使其产品资源极其丰富，能提供更加周全的服务，产品更具特色。有些跨国银行，其经营业务无所不包，形成了自然的垄断优势。品牌优势海外几家著名银行历史悠久，在全球享有极高的声誉，如花旗、汇丰等，他们进入中国后先声夺人，还未开展业务就已开展品牌宣传攻势，使不少国内高阶层客户从心理上认可海外品牌。3.2.1优势（Strengths）分析（1）在客户资源上，C银行拥有个人金融资产300万以上的个人客户25万余人
