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1、现代卷烟零售终端建设工作存在的问题分析1优秀范文 5篇第一篇：现代卷烟零售终端建设工作存在的问题分析1 现代卷烟 零售终端建设工作中存在的问题与思考为认真贯彻落实 202x 年全国卷烟营销网络建设现场会精神，围 绕建设国际一流现代卷烟营销网络目标，加快推进行业现代卷烟零售 终端建设质量和水平加快推进现代卷烟零售终端建设，全州上下正如 火如荼地开展现代卷烟零售终端建设工作，现就目前现代终端建设工 作中存在的问题分析与思考如下：（本人观点，仅供参考）一、存在的问题：（一）卷烟营销人员对现代终端建设工作认识不足、重视不够、 进展较慢、存在等待观望思想，被动应付、简单落实、只重数量、不 求质量、只重硬
2、件、忽视软件等问题；（二）在现代终端的选择上只注重抓城市、抓大户、抓烟酒店等 情况，食杂店等中小客户占比较少，在客户选择上与实际业态相比比 例失衡，忽视了终端建设的全面性、均衡性和重点性；（三）在终端建设上存在畏难情绪，缺乏进取意识，一味强调客 观条件制约，没有发挥主观能动性，工作重点没有放在发动客户、提 升客户方面，还存在不花大钱就搞不了、搞不好终端建设的错误认识；（四）简单地把现代终端建设重点放在装门面、做柜台、秀形象 上，忽视客户教育培训、素质提高、技能增长、服务提升。二、现代终端建设的初步思考：（一）思想认识要到位。深刻认识现代零售终端建设对推动“卷 烟上水平”、提升行业整体竞争实力的
3、重要意义。（二）培训指导要到位。在现代终端建设工作中，客户经理要“一 户一策略”实地指导，以营销业务为载体，在产品陈列、店面管理、 信息收集、宣传推介、广告资源利用等方面，实施专业化服务指导。 充分结合“135”工作法与终端建设的密切结合，不断提高“功能终 端”人员的服务技能、经营能力、综合素质和提高获利能力，指导客 户做好店面形象、终端陈列，有效使用零售终端信息采集系统，不断 强化现代零售终端建设效果。（三）充分尊重客户的主体地位。在现代终端建设中，要强化客 户观念转变和服务引导，形成零售客户“自愿参与、自主经营、自我 发展”的格局。“自愿参与”是前提，“自主经营”是关键，“自我发 展”是目
4、标，切忌“违背意愿、一手包办”或做一个“甩手大掌柜”， 要发挥“店小二”的主动服务精神，增强客我之间的“黏度”，正确 处理好功能终端与普通终端的关系，尊重和发挥零售终端的自主性和 自觉性、创造性，最终全面实现零售终端功能化建设目标。（四）现代终端建设要逐步实现“四个转变”。即。是要努力实 现由“局部推进向全面战略发展转变、由侧重单一功能向全面发挥功 能转变、由偏重硬件投入向注重软硬件建设转变、由传统终端向现代 终端转变”。总之，目前现代终端的的产品销售、宣传促销、品牌培育、形象 展示、信息采集和消费跟踪等核心功能还没有真正得到有效发挥，还 需我们进一步进行思考和探索，努力提升现代卷烟零售终端资
5、源的水 平并加以利用。第二篇：现代卷烟零售终端建设在现代“卷烟零售终端建设”下 我该如何做xx卷烟零售终端是卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费 者的桥梁和纽带。零售终端建设是以构建和谐的客我关系为主线，以 品牌培育为职责，以信息化为手段，以提升客户价值为目的，巩固和 完善客我关系，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上 水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，我该如何去做。一、烟草行业面临的问题以及零售终端的现状存在的问题1、宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道，近年来，自 从签署公约以后，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁 烟，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四
6、大主流媒体上的广告基本消 失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，各种禁烟运动 也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，行业 缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓。烟草 品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性 的卷烟商品来说，是致命的。2、随着社会经济和人民生活水平的不断提高，人们对卷烟危害 性的认识也在不断提高，虽然国家烟草专卖局提出了降焦减害的发展 要求，并且工业企业也已经做出了一些低焦油卷烟品牌上市销售，但 在品牌培育时得不到零售客户和消费者的推荐和接受。3、终端形象不够统一。目前，作为超市、商场和烟酒店等业态 客户，其店铺
7、面积比较合理、门头标识较为统一，品牌出样比较规范， 而占较大比例的食杂店、娱乐服务和其他类业态客户就很难实现视觉 上的统一，不但经营环境杂乱（店铺面积有限、经营物品多、卷烟与 其他商品混搭），卷烟柜台陈列凌乱1 且卷烟出样不全，摆放全凭店主个人的喜好，价签、标价难以 自觉维护，这一现象在农村市场表现得尤为突出。4、零售客户配合度不高。对政策不支持理解。在服务零售户过 程中，偶尔会遇到零售户不配合反而抱怨的情况，比如紧俏货源分配 不能满足需求的矛盾比较突出，这势必给工作的开展带来不利，容易 导致零售户对公司政策的不满、抱怨，不配合工作。5、信息化应用不够广泛。由于卷烟零售客户的素质与文化水平 不
8、同，导致客户不能及时的掌握一些品牌和销售等信息，随着时代的 发展，信息化已成为当今时代的主题，但客户需求信息、服务信息， 以及烟草公司的货源分配信息、缺货到货信息、客户分类信息只能通 过客户经理进行传递，传递渠道单一，传递效率低下，客我之间还存 在着信息沟通不及时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息分享 不对称等问题，没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台， 无法实现客我双向互动的及时性和有效性。6、卷烟零售利润偏低，经营重视程度有待提高。利润是卷烟零 售户追求的首要目的，而利润的大小取决于两个因素：批零差价和销 量，由于卷烟价格透明度高，消费者掌握的信息比较全，销售卷烟的 店比较多，
9、各零售店实行价格战来争夺客源，零售户的卷烟销售利润 通常不能达到预期值，零售客户对卷烟经营利润的依赖性低，经营卷 烟的热情和精力较弱，经营质量不高，极不利于零售终端网络建设。二、面对以上情况我们该如何进行零售终端建设1、我们可以开展一些消费者体验活动，如在一些娱乐场所或烟 酒店，开展品吸展销活动，点对点的互动交流模式，以体验为手段， 结合各产品的特点进行宣传，发放一些品吸烟、打火机，小包礼盒烟 （5 支装）等，一方面可以增加消费者对卷烟的认知程度，开拓新的市场，从而使消费者从“尝 试”心里转变为“购买”行为，最直接的感官体验比形势浩大的宣传 给力。2、当前发展低焦油卷烟是是提升行业核心竞争力的
10、关键举措是 践行“两个至上”行业价值观的具体行动。伴随着烟草控制框架公 约的深入实施，人们健康意识的增加，为广大消费者提供更多的“一 高双低”卷烟产品（高香气、低焦油、低危害），进一步减少吸食卷 烟所带来的危害性。电子商务的开展是行业发展的必然趋势，借助电 子商务的平台、现代物流网络的优势等，向零售客户、消费者进行全 方位的宣传营造一种倡导“低焦、低害、安全”的浓厚气氛，提升低 焦油卷烟品牌的知名度和关注度。吸烟也许有害身体健康，但更有益 于精神健康，我们客户经理就要找准目标消费群体，通过“以点带面” 的形式来促进低焦油卷烟品牌的培育。通过“点”的辐射、“面”的 带动，最终实现消费群体覆盖率的
11、不断扩大。3、抓好柜台陈列工作，品牌培育是否成功卷烟陈列工作是关键 因素之一。部分卷烟零售客户在接到货源后哪里有空就放在哪里，很 容易造成消费者看不到或者不注意。所以在拜访时必须长期引导客户 配合做好相关的陈列要求，对品牌要按价格、产地或者进行集中摆放， 使消费者能更好的、更方便的、更直观的看到品牌的整体展示，为了 落实行业“532”、“461”品牌发展战略，不但我们行业内部员工要知 道，还要让客户知道，使客户时刻记住要重点推介的品牌是什么，无 形中使其形成一种推介的惯性；也使消费者在我们大部分客户的烟 柜、烟架上第一眼看到的都是重点品牌。这样对客户的销售和消费者 的消费行为都能起到很好的潜移
12、默化的行为暗示。4、耐心做好行业政策宣贯。通过宣传，让客户知晓卷烟不是要 产多少就产多少，它是一种具有较强计划性特征的特殊商品，供货等 级不是客户经理凭对客户的印象随便定的，而是营销中心根据各客户经营规模、经 营业态、经营能力（测评周期进货量及金额）、工作配合程度、守法 经营状况等几个维度分别打分来评定的，这能从根本上化解许多小客 户的不满情绪。引导客户实现等级提升。有经营能力的客户都想实现 等级提升，这是好事，不要泼冷水，要给予充分的肯定和赞赏，然后 把如何实现等级提升的条件给客户讲清楚，让他们知晓在守法、 规范经营的基础上，积极配合公司的各项销售工作，紧紧围绕自身的 货源计划把销售及结构搞
13、上去，才实现等级提升的愿望，这也有利于 我们各项销售指标的完成。指导经营提升客户盈利。等级低的客户经 营能力较弱，他们对经营指导的渴求较高，对这些弱势客户，我们要 多花时间和精力精力给予帮扶，通过悉心指经营导，要着力提升这类 客户捕捉市场信息的能力、主动推介品牌的能力、品牌互补的能力， 不断改善他们的盈利状况，让这些客户多挣钱就是他们信服你的硬道 理。如果在我们的指导下，实现了盈利的逐步提升，他们对卷烟经营 的重视程度会越来越高，配合度也会相应的成正比。5、烟草行业已然进入了电子商务的时代，对零售客户网络应用 能力，网上订货能力，网上操作能力都有了更高的要求，因此就要加 强零售客户网络操作能力
14、的培训，一定要及时对他们的网络操作情况 进行跟进，不懂的要及时进行指导，客户经理要充分利用网络平台“新 商盟”网上订货、短信平台、客户群等方式告知零售客户，让零售客 户能够轻松、愉快的掌握公司的货源分配信息、缺货到货信息、卷烟 知识、客户分类信息行业动态，而零售客户也可以通过网络方式进行 反馈，提高信息沟通的及时、顺畅和高效，实现信息资源共享，引导 零售客户采用先进的信息技术，实现零售客户经营规范化、标准化、 信息化。6、提升客户盈利水平。首先，引导实施明码实价。及时进行明 码标价签和卡座的发放补缺，向客户宣传明码标价的意义，逐步引导零售客 户明码实价，保持应有的卷烟批零差率，使客户获得稳定、
15、合理的卷 烟经营利润，维护公平、有序的卷烟价格秩序。其次，寻找新利润增 长点。为客户进行经营分析，帮助客户分析周边环境、消费群体与卷 烟品牌的结合点，抓住部分消费者尝新心理，通过抢先投放新品卷烟， 来带动利润提升。积极开拓周边的企事业单位、工地等集团客户，形 成新的消费增长点。最后，提高资金利用效率。客户经理通过对客户 购进品牌的动销情况进行全面分析，指导客户科学合理地购进动销率 较高、资金占用较少的品牌，保持合理的卷烟库存，使资金利用率达 到最大化，通过这样良性的循环，逐渐积累资金，扩大经营规模。总之，零售终端建设作为客户服务的一部分，是随着社会经济的 发展、客户意识的变更及我们行业的前进等
16、因素而不断趋于成熟，也 与客户服务体系在“市场化”的潮流中涌进。也是烟草商业企业实现 “卷烟上水平”的重要战略资源，只有加快零售终端建设的步伐，提 高零售终端建设的水平，才能为“卷烟上水平”奠定坚实基础，为行 业持续健康发展做出更多更好的贡献。第三篇：建设现代卷烟零售终端初探现代卷烟零售终端初探 建设现代卷烟流通网络具有重大的意义，这个国家局姜局长在上 海网建现场会上的讲话中有详细的论述，一共是五点（一是有力促进 同一、规范、有序卷烟市场加快形成；二是有力支撑行业重点品牌 加快发展；三是为零售客户提供优质服务；培养一支高素质的营销队 伍；五是有力提升中国烟草总体竞争实力），经过十年的努力，我们 已经初步建成了具有国际一流的现代流通企业，当前，我们新的任务 是全面建设国际一流的现代卷烟流通。以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平（一是着力 打造一流的服务，不断提高为卷烟工业企业、零售客户和消费者服务
