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1、销售的七大步骤:1. 开场白2. 探询需求3. 说明好处4. 解除反对意见5. 缔结(成交)6. 要求客户转介绍7. 追求卓越服务、开场白:销售就是销售自己一)访问前的准备:18种积极的态度:1)强烈的企图心2)世上无事不可为3)过去不等于未来4)积极乐观,看到有益的一iii5)做事认真、快速6)充满热忱7)100%的承担全责8)永不懈怠时刻保持巅峰状态2服饰:1)人体有95%是衣服覆盖,客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。2)衣着是促成生意的工具, 它会影响自己,也会影响别人。3)人靠衣妆马靠鞍。3 知识:1)彻底了解产品与服务2)了解客户购买的好处与问 题的解决,而非卖产品4经验:1)
2、客户鉴证2)成功案例3)名人推荐(二)开场白的三要点:1)介绍自己(单刀直入、快速直接)2)询问需求3)说明好处成功方法开场白“标准化”:1方法:1)先写再说2)不断修改3)练习4)反复使用5)再修正2 开场白“标准化”的好处:1)从容而谈2)精简有序3) 条理清晰、不怕打断二、探询需求:销售是问出来的,而不是 讲出来的!2探销售是要用问的,不是用讲的没有需求,就没有销售一)企业的主要需求1)提高收入2)降低成本3)更高利润4)提高生产力客户只关心自己一一省钱、赚钱(二)如何探询需求:1. 吸引注意力:1)直接告知获得好处2)帮助对方解决问题3)向对方请教2探询的要点:1)现状(你的现状需求是
3、什么?)2)满意(你的选择满意吗?)3)改进(你认为哪些需要改进?)4)解决方案(我提供解决方案,你同意吗?5)决策(你能够决策吗?)三、说明好处:销售就是贩卖好处!1彻底了解产品与服务2. FABF:产品的特性A:产品的功能B:产品的好处3信赖的证据1)客户鉴证2)实物展示(案例3)专家证言4)视觉证明(图片、图表等)5)统计资料6)宣传报导4 站在客户的立场1)老妇人关心的故事2)满足需求不要用形容词,要用量词!四、解除反对意见:1预先准备好客户的反对意见 是什么?定义转换 价格太高价高=高品质 不做广告没有时间=缺乏时间管理理念 没有需求不需要二不太了解 不值得2整理出客户非买不可的理由
4、与好处五、缔结(成交)销售就是帮助客户成功!丄2.1 购买信号1)客户认真杀价时(没有购 买的欲望,就没有报价的必要)2)问及产品与服务细节时3)客户的坐姿发生改变时4)客户开始算数字时5)客户显得愉快时6)客户对次要问题提出异议 时7)与第三者商议时2成交技巧:1)要求成交法(好吗?)2) 局部成交法3)二选一成交法4)对比价格成交法(先说贵的,再说便宜的)5)承诺成交法6)假如成交法(假如达成方案)7)行动介入成交法8)试探成交法(问客户今天要成交的话,我该做什么才精心整理对呢?)9)法兰克成交法(对比事情的正、反两面)六、要求客户转介绍:一一客户是要求出来的!七、追求卓越服务:销售就是服务!服务成功的方法:1) 快速且可靠的服务2)全面便利的服务3)客户定制的服务4)追求卓越的服务服务是形成产品差异化的方法!服务为客户创造最大价值!服务是承诺与使命!