猪饲料销售心得体会

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1、猪饲料销售心得体会猪饲料销售心得体会篇一准确说，我并没有做过饲料销售，至少没有完全自己一个 人将公司的产品推销给客户，但我随同有经验的推销员、销售经 理进行过较长期（3 个月）的市场推销实习，包括市场调查、销售 动员、合同谈判、客户跟踪和售后服务及意见反馈的各个环节， 原本还有一个市场壮大的环节的，但需要时间，而且是与售后服 务同时进行的，所以我并不太了解其中的操作手法。好，下面就 分步讲述我的个人心得。一、市场调查 市场调查是做市场的前提和基础，就像农 村造房子要批地和看风水一样重要。作为饲料推销行业，我认为 市场调查应该包括两个方面： 经销商调查和终端用户调查!这 两方面又各有不同的侧重点

2、： 经销商方面要侧重调查经销的 品牌、型号、价位及销售量，自我周转资金和厂商提供的周转资 金，以及边缘性的如经销商相互关系、爱好、做事风格习惯等 ; 终端用户方面则侧重养殖种类、放养数量、目前所用饲料品牌、 型号、价位，投喂量和投喂时间、方法以及边缘性的如为什么用 此饲料、来源、是否赊欠等。市场调查的两个方面是相辅相成的，没有特定的先后顺 序，可以先到用户查访，也可以先到经销商那里了解情况。当然， 所产生的结果是相对有区别的，因为毕竟后调查的项目会受先调 查到的结果的影响。直接从用户入手，你可以了解到具体的养殖 情况： 放养量、放养密度、正出现的疾病，结交一批使用同 一种饲料的 知心 用户，以

3、及这批用户的用料意向、经销商情况、 是否赊欠等，从整体上能较真实的了解用户情况和生产销售状 况，对经销商的运作也多少会有一些了解，为后面的经销商调查 作了准备，可以有的放矢，但这样的缺点也是显而易见的拜访量 大，效率低，对市场走向的整体把握比较有限。直接从经销商入 手，你可以了解到具体的销售情况： 品牌、型号、价位受欢 迎度、市场容量、竞争程度、自我产品优势等，以及通过经销商 还可以有目的的拜访终端用户，了解经销商对市场较长远的看 法，加上随后拜访的终端用户，应当是一个高效全面的调查方法， 并已被大多数推销人员所采纳。 （毕竟推销员直接面对的还是经 销商）但一定要提高对经销商的认知和辨识力度。

4、二、销售动员 做完并做好了市场调查的话，对这一个区 域（或者说片区）就有了一个较明确的人士，了解市场容量和产品 前景，并初步确定了在此市场上主推的型号和重点谈判经销商。 因此这一步的目的就是进一步筛选经销商、寻找并培养几个产品 试用户。鉴于产品市场是与经销商的合作互利关系，而又需要终端 用户的认同和支持，即要同时动员经销商和用户。 （动员经销商 是为了进入市场和做开市场，动员用户则是为了寻求认同和做稳 市场）所以通常采用的方法是先筛选经销商，再协同经销商对其铁杆用户进行试用动员（比如提供试用优惠措施）。在筛选经销商时应特别注意几个问题：信用度和资金周转情况，这直接关系到公司货款的回 笼问题 经

5、营品牌的多寡，这关系到经销商的资金周转并反 映了经销商的品牌忠诚度 已有市场能力，一般大的经销商 对市场的影响也相对较大，毕竟他的市场占有量或大客户更多 些，同他合作更稳定，市场响应也会快些 筛选两个至三个 目标经销商，以确保能把市场铺开。三、合同谈判 前面做了这么多工作，目的只有一个： 把 产品卖出去，把资金收回来。所以，最关键、最直接的也就是合 同谈判。（由于这方面的机会比较少，亲身经历的 准确说是见识 并不多，仅有半次 只谈了，并没有立即签订合同，所以仅能从 这半次经历中总结一些内容出来。） 合同谈判主要包括市场启动 方式、出厂价格、经销商权限、厂商配合周转资金、货款给付等 方面的内容，

6、其核心是价格和经销权限。因为这都直接影响到经 销商的切身利益和对新产品的接受和配合推广态度 ;至于启动方 式（初期优惠、试用户特惠）周转资金等，经销商一般都是尽可能 的多求，货款给付方面也相对灵活。在价格谈判方面，这里有位销售经理（当时我的言传身教 师父）的实战思路：探问对方对价格的态度 （心理价位水平、敏感还是不太在 乎） 打探对方已有产品进价（关键参数： 售价、运输成本、利 润率） 给出一个最低价（略高与对方已有） 坚持不让价，转谈产品 品质、使用效果，强调一分价钱一分货 确定对方有实意准备接 货，转而谈资金回笼问题 （初期现金提货） 对方又会提出利益要 求，比如让价，此时坚决不让价，但可

7、以通过让利来拉拢对方（如 买一吨赠送一包 ） 基本达成口头意向。其中可以把出厂价 品质 效果 让利作为一个谈判核心，轮番与对方谈判，直到达成一个 尽可能有利于自己，对方也可以接受的结果。合同谈判是很考验推销员交际能力的环节，即要讲究方式 方法（什么地方、什么时刻、哪些人）又要讲究谈判艺术（通过什么 形式： 饭局、饮茶、闲聊还是其他）;它又同时关系到公司 经 销商 自身三方面的切身利益，所以，必要时，应请更有经验的 员工甚至公司领导协同谈判，以保证取得一个大家欢乐的结果。四、客户跟踪 合同签好了，市场做起来了，并不等于万事无忧 可以坐享其成了，还应着手稳固和扩大产品在这一区域的影响， 从经济利益

8、的角度讲就是稳定和扩大在此区域的长期收益。所 以，应积极对客户（经销商）进行跟踪。客户跟踪包括以下几个方面：库存有多少。库存不多，应及时提醒经销商。（催其付 款提货）即使终端用户认同该产品，经销商不提货也是白搭 及时通报出厂价格的变动情况，以便经销商作相应的准备，以获 取最大利益;经销商赚钱了才更看好这个品牌 必要的支持 手段： 比如让利、加强宣传以及对经销商的客户的技术支持 等： 加强宣传可以迅速扩大产品影响力，让利可直接吸引终 端用户，技术支持则加强和稳固了他们 （终端用户）的信心 货款追缴。资金良好周转是公司持续发展和产品品质进步的基 础，往往也最终体现在销售员自身收益上 经销商销售产品

9、 的变动情况，如果其他厂商也看中你的经销商了，请注意了： 一方面你的选择是对的，另一方面 必要的情感交流!中国是礼 仪之邦，礼尚往来。五、售后服务 饲料行业的性质决定了，它必定与畜牧水 产等养殖业的兴衰息息相关，因此，将产品卖给用户了并没有完， 还应主动跟进服务。况且，在产品同质化、价格竞争白热化的现 在，加强售后服务，不失为一个提供增质服务、加强品牌宣传和 争夺、扩大市场的有效手段。目前的售后服务主要包括了三种形式：推销员或专职售后服务人员上山下乡，深入终端用户， 面对面，一个一个的解决;在疾病防治方面，能快速辨症下药， 解决问题，可以一点一点地提高品牌知名度和响应程度，能得到 准确、及时的

10、市场信息，是一种负责、直接的售服方式，同时所 投入的售服成本也最高 结合派发技术手册开展专题讲座， 调配或邀请有经验的专家或售服精英，为养殖户进行技术讲解， 解答养殖生产中遇到的问题。能提高养殖户疾病防治意识，提供 一些养殖信息和养殖技术，可以一片一片的对品牌进行宣传，是 一种成本相对低廉但效果不确定的售服方式（注： 专家教授带 来了先进生产力发展的方向，而售服精英则更了解广大养殖户的 根本利益，所以我个人更倾向于让售服精英来开讲座： 他们 天天泡在养殖户中间，更了解用户的短期要求 迫切需求，专家 教授做好产品和药品就够了，参加讲座的主要目的是搜集生产应 用需求的） 与当地药店合作： 我们把养

11、殖户遇到的问题都 委托（介绍）给当地药店来解决，有一点像售服外包，成本低廉， 但风险也最大 （做好了自然好，做砸了市场也会受影响 ） 以上都 是很好的售服方式，在厂商和推销员的配合努力下，分别会取得 较好的效果，在这里，我给厂商提一个建议，第四种售服方式： 短信平台。开通一个对用户免费的短信平台，聘请一至二位有丰 富实际疾病防治经验的专家到短信中心，对终端用户遇到的问 题，提供即时、一对一的快捷服务。这一方面可以解决热线电话 塞车的问题（多个用户可同时发问，专家逐一进行解答），售服专 家也可以避开繁杂的声响和语言障碍，冷静思考，给出一个适合 高效的解决方法（短信回复）。如果能做好相关问题及回答

12、记录（电 脑自动留档），对于掌握和分析市场和疾病流行情况也是大有帮 助的!当然，用这个短信平台来培训新员工的售服技能也是个不 错的主意。饲料推销，是一门艺术!所谓八仙过海，各有神通，在此 我谨以我三个月的推销实习经验，抛砖引玉。猪饲料销售心得体会篇二 销售饲料是饲料营销员的重要 工作。谈到销售技巧，每个人都有自己的方法和经验，做为一个 从事饲料营销多年的 老兵 ，下面我们共同探讨一下饲料销售的 一些方法，抛砖引玉。饲料营销员首先必须要领悟公司的工作重心、工作方向、 销量计划、产品结构、重点市场、促销策略等。明白自己的销量 计划及完成任务的步骤方法，把销量计划分解到每一个经销商和 养殖户，老客户

13、无法完成的销量，再列出新客户的开发计划 ;根 据销售计划，明确自己的重点市场、重点客户、重点产品及销售 策略;规划好自己的行程安排、销量的时间分解，保证计划的顺 利完成。一、饲料销售的硬件准备。1、职业套装。这是饲料营销员的 第一笔 投资，应倾其 所有买一套自己喜欢的职业正装。服装虽然不能造就完人，但初 次见面给客户的第一印象，90%都来源于服装。服装要根据自己 的行业特征，略高于自己的客户标准，整洁、大方、得体;夏天， 上衣不能无领无袖，皮鞋不能露指露跟，体现自己的专业和素养。2、产品样品、说明书、实证资料、价格表等。如果说营 销员是饲料营销的枪支，那么这些工具就是饲料营销的弹药。价 格表应

14、该有两份，一份是给客户看的市场零售价格，一份是自己 掌握的价格表（标明现场折让、月奖、季奖、年奖等），后一份价 格表才是我们的 绝密军事机密 。3、自己负责市场的地图。一般以县级的地图为好，村庄、 道路标注清晰，甚至标有多少个乡镇、村庄、地形、气候、经济、 文化、养殖、特产等。有了它，我们就能直观掌握养殖分布、客 户分布、竞争态势、行程路线，在某种意义上这与军队的作战地 图同等重要。4、几本必须的书籍，如动物饲料营养、畜禽疾病防治、 饲料营销等。书到用时方恨少，事非经过不知难，临阵磨枪，不 利也光。知识的积累是一个漫长的过程，只有日积月累，才能成 为饲料营销的专家。5、一台有无线网卡的笔记本电

15、脑。现在一台笔记本电脑 也不贵，但它对饲料营销的作用并不小，随时接收公司信息、汇 报工作;浏览行业信息，帮助客户决策;可以做记录、统计;可以存 一些公司的影视宣传资料，直观展示公司的形象 ;可以配上养殖 诊断软件，做好养殖服务等。6、交通工具。现在，一些饲料企业以给车补的方法，鼓 励营销员买小汽车，如果经济条件不允许，一辆摩托足矣，经济、 实用、方便。因为摩托车购买成本低，使用成本也低，机动性能 好，方便随时随地停靠。二、饲料销售的软件准备。包括必要的培训学习、工作计划等，都不可疏忽轻视，有 备而来才能稳操胜券。准备好开场白、该说的话、该问的问题、 有可能的回答，事前的充分准备与现场灵感所综合

16、出来的力量， 往往容易瓦解坚强的对手而获得成功。1、内部信息。与公司及产品有关的资料、说明书、实证 资料等，均须努力明白熟记，还要了解养殖饲料的成本、当前的 盈亏情况，同时也要搜集竞争对手的广告宣传资料、说明书及养 殖效果，加以研究分析，以便知己知彼，采取相应对策，克敌制 胜。2、自我了解。为了把自己的长处发挥得淋漓尽致，可用 白纸黑字把自己的长处清清楚楚写出来，对自己、客户也要知己 知彼，才能扬长避短。3、相关信息。饲料营销必须多读一些有关经济、营销、 养殖等方面的书籍杂志，这些都是建立多渠道的灵感源。最好每 天收看中央电视台一套节目的新闻联播，了解国家社会信息，政 治、经济、军事、体育、娱乐、名人轶事等新闻大事，这些都是 平时与客户谈话聊天的源泉，容易找到客户感兴趣的话题，且不 至于孤陋寡闻见识浅薄，给客户留下知识渊博的好印象，迅速建 立客户信任，为成交打下良好的感情基础。4、先找养殖户，再找经销商。从养殖户那里了