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1、净水器的营销模式一、营销是净水器企业的生命线净水器的营销是企业供产销链上最关键的一环，有些净水器厂红红火 火，进展迅速，要紧靠的确实是销售渠道的畅通，产品供不应求；而少 数净水器厂那么每况愈下，频临倒闭，要紧也是因为销路不行，产品卖 不出去。因此需要生产净水器的企业家重视销售，研究现代销售理念。 能够说，企业的利润靠销售实现，销售的好坏决定企业的盛衰乃至存亡。 净水器销售，既有某些企业的成功体会，又有某些企业的失败教训，作 为企业的领导，第一要抓销售，确定先进的、最合适的销售模式。总的 说来，净水器技术含量不高，生产厂家众多，新入门的企业可不能生产 不要紧，能够去其他厂贴牌，等有了一定的稳固的
2、销量，建好了销售网 络，积存了利润和资金，再去建厂，再去搞开发，抓生产。市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销 售、打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促进。净水器进展到今 天，在大的技术上少有进展，近年来净水器的改进，往往是局部技术、 生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突 破。但确实是这些改进，差不多上市场推动的，不是技术人员坐在办公 室或实验室里苦思冥想出来的。九十年代前期，净水器在我国曾快速进展，并在95、96年达到高峰， 但专门快就掉下来，进入谷底，什么缘故会掉下来，因为净水器要紧靠 活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超过那个限度，非
3、但不能净水， 反而污水，会大量长细菌。用户不明白或不注意，滤芯老不换，净水器 就变成了污水器，当时报上确实是这么称净水器的，老百姓还敢用 吗？市场的反馈促使我们净水器厂想方法： 说明书写清晰滤芯的更 换周期；建立用户档案，搞好售后服务，定期上门或打 提醒用户更 换；更为先进的是采纳液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯， 更换的操纵也从时刻型到积分流量型到压差型进展。生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就 赔了好几万，有的被起诉打官司，不但花钱，而且化费了专门多时刻和 精力，市场要求我们企业解决那个问题，解决漏水爱护问题，现在专门 多厂都解决了，采纳漏水芯片，漏水时自
4、动关闭电磁阀，切断进水水源， 解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡 得着了，甚至出远门都不用担忧了。滤芯更换时要关闭水源，否那么水会喷出来；即使关闭水源，水依旧会 滴漏出来，每次换滤芯，地上总少不了一滩水。有一家企业，在某个展 览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时可不能漏水，就分析其原理及结 构，进行研制，并申请了专利。二、营销必须和服务相结合净水器的销售必须和服务（包括售前服务、售中服务、售后服务）相结合， 搞好服务是开拓市场并使市场和销售可连续进展的必要条件。售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定进展方向和新品开 发的目标，是市场主导企业；后者那么是企业主动把
5、握市场的方向了， 包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品进展，引导经销商及 宽敞用户（专门是潜在的客户对本企业正在生产或预备开发的产品的 爱好和购买欲望，是企业诱导市场。售中服务那么是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业， 使他们对产品及生产企业逐步认知、认同，提高爱好，逐步坚决经销或 购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用本卷须 知，使经销商会销、用户会用，会爱护保养，会简单修理，幸免可能显 现的纠纷。售后服务不仅要搞好修理，而且要经常开展用户走访，包括 走访， 指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行 再生、清洗、反冲等等；开展上门服
6、务（如换滤芯等；征求用户对产 品的意见和建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导 信息反馈，促进产品质量不断提高，符合用户需要的新品不断涌现。对净水器生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部 分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、 业务知识培训、爱护保养和修理技能培训等等，使你公司的经销商群体 真正能担负起进展和扩大销售，开发、占据和扩展市场的重任。三、净水器的销售特点净水器虽又常被称为水家电，但它与一样的家电产品不同，因此销 售模式也不同。一样家电用户采购目的性专门明确，如买彩电看电视， 买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器
7、看起来是可 有可无的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了； 一 样家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水器往往需要安装调试，需 要交待用户专门多本卷须知；一样家电专门少需要经常性的爱护保养， 而净水器却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一样家电 只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用 户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与 已购买的用户联系，能够吸引和带动他的亲友一大片人购买。一样家电 实行单一功能（如看电视节目，而净水器却是企业和用户双嬴，即企 业嬴得利润，用户嬴得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾 病，而躯体健
8、康对每一个人来说差不多上最重要的。把这些讲清晰，净 水器就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。由于上述缘故，净水器的销售采纳常规的销售形式往往专门难奏效。如 放在商场、超市，问津者乏人。有一家净水器企业，在*开了专卖店， 并雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年，*专卖店亏 了七、八十万，全国几千家连锁店因此也成了泡影。四、常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式有以下几种：（一总营销模式上规模的生产企业要在全国开展营销，铺开网点和营销网络，总的营销 模式有三种：1、经销商代理商形式经销商销售又常被业内人称为传统销售，先采纳刊登广告、发通知、 开会等方式，在全国范畴（或局部范
9、畴内招商，广泛招收经销商，一 定时期（一样一年或二年后对经销商进行整合，依照经销商的业绩、 能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代 理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商 必须从代理商进货而不能直截了当从生产厂进货。生产企业要对经销商 进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装修理 技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市 场销售价格、修理责任等等。企业形成全国范畴（或局部范畴的经销 网络。网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几 百乃至上千个，假假设每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达
10、 到几十万台。2、分公司形式经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货要紧为进货，不需要 积压生产商的大量资金，能够借助经销商们的财力共同进展；其次，经 销商人多势众，庞大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌阻碍，增 强品牌实力；第三，有些经销商是当地的 地头蛇，与当地的政府部 门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有专门广专门深的 人 脉，所谓 强龙不压地头蛇，能办成专门多作为外来户的生产厂办 不成的事。好的经销商会和生产商造成 双赢局面。然而由于净水器生产厂专门多，有些经销商往往会经不住诱惑而同时销 售其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度 往往是成问题的，生产
11、商会感到它并不可靠；其次，有专门好的市场让 别人占有赚钱（即便是自已的经销商，某些生产商会感到内心不舒服； 第三，某些经销商在安装、服务等方面经常显现问题，会造成品牌在声 誉上的缺失，生产商会感到不放心；第四，经销商和经销商之间、经销 商和生产商之间也常为为销售价格、串货等问题打架，生产商甚至于被 搞得焦头烂额。因此，有些公司在某些大都市或销售热点自已开起了分 公司。分公司是由生产企业直截了当派出的，人、财、物差不多上生产商的， 人员和物资由生产商统一调配，所销产品和销售模式由生产商指定，差 不多统一规划，而经济上大多为独立核算，便于考核。3、直销形式直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明
12、令禁止的传销既有相似 之处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安稳无恙的缘 故。广泛的销售网络，专门的销售模式，振奋人心的鼓舞机制，热血沸 腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之 处：传销点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限 制人身自由，直销培训自愿报名来去自由；传销躲避税收，直销遵章纳 税。因此，直销水机的企业均未遭到取缔和封杀。但直销应获得政府部 门批准，以取得合法直销手续为宜。直销的销售方式专门，由因此一对一的销售推广方式，对概念传播较为 有利，销售成效较好。然而企业直销模式要规范，假如直销模式不规范， 就可能对品牌传播不利。此外，这种
13、销售模式风险较大，如：*省某净 水器企业搞直销，曾红火于一时，但现已毫无踪影。直销给终端客户的水机价格专门高，RO纯水机要三千多，碱性离子水机 要五千多甚至八千多，而生产成本才几百元。这是因为除了公司要获得 暴利以外，直销网络的每一层都要给以奖励，如此才能调动网络的 积极性，才能使销售红红火火。大型直销公司的直销网络有几万人乃至 十几万人。举例来说，目前业内比较出名的做纯水机某企业，其在全国 的代理商达到3000多家，销售人员达十几万人，据悉，安利也将介入 纯水机行列。新介入的武汉瓜拿纳规模专门大，要紧定位高端产品。除了传统的直销外，电视直销、互联网直销、加盟联锁等新颖直销模式 在净水器营销中
14、也屡见不鲜。（二、具体营销模式和经销方式1、会销（开会销售一种经典的会销模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委 会或物业治理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区 中的中老年人专门是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的 几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害 物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐步进入主题，讲使用净水 器的必要性和成效，讲自已产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师 的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏出钱来。有的把自已的产品 吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身 说法，证明此物此水确有神效；有的会
15、请知名的专家权威坐阵或由当地 官员押阵，以示正宗和可靠，不容置疑；有的会当场演示一些诸如冷水 泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的 小试验，以证明自已产品之功效奇异；有的还提供免费的午（晚餐或 组织免费旅行以联络感情。搞直销的企业一定是搞 会销的高手，它们组织的会议常能集合 数百上千人，请来的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中 的大多数人爽快解囊购机。2、网销（互联网销售利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新进展的一种新的 营销模式，现在在互联网上已能查到许多销售净水器的，并也确有人通 过它在网上购买了净水器，例如在2007年无锡臭水事件中，无锡市
16、场 上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星了。 但总的来说，网销在国内还处于起步时期，它在净水器销售中所起的作 用和所占的份额，还有待实践的证明和时刻的考查。通过互联网，得到 国外订单的，也有专门多例子，化费专门少，是一种值得尝试的外销渠 道。3、展销展销确实是利用参展的机会，一方面展现自已的企业和产品，查找合作 伙伴，查找经销商；另一方面也推销部分产品。95、96年无锡举办的全 国净水器展销会上，*、*等企业生产的净水器在展会上供不应求， 每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情形还经历犹新。但近几年 在国内展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了， 信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多， 其成效可想而知。参加国外的水处理展销会，如阿姆
