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1、销售心理学 15 种心理学效应1、七秒钟色彩理论七秒钟色彩理论，指对一个人或一件商品的认识，可以在七秒钟之 内以色彩的形态留在人们的印象里。据国外相关机构的研究表明：一种产品瞬间进入消费者视野并留下印象的时间是6.7秒，色彩的作用达到了 6 7%。有很多消费者根 据第一印象决定购买选择，而色彩是第一印象中的首要关键因素。 因此，通过合适的色彩营销可以给企业带来巨大的经济价值。根据 国际流行色协会调查表明，在不增加成本的基础上，通过改变颜色 可以给产品带来1025%的附加值，为企业和商家带来更多的利润。2、暗示效应在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和 行为产生影响，从而诱导
2、人们按照一定的方式去行动或接受一定的 意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。一般说来，儿 童比成人更容易接受暗示。在我们日常生活中暗示效应应用得非常普遍，每天都会有不同程度 的暗示来影响着我们的思维。例如：一道新菜上来，你提起筷子尝 了一尝，发现没有什么特别的味道，但等服务员详细介绍之后，你 再一次品尝时却渐渐体会到了菜的味道，脑子中会想起服务员说起 的美味。在商场购物也是同样的道理，你发现有一款衣服上市，虽 然在你看来这款衣服跟和其他的款式没有什么区别，衣服布料也相 差无几，但是经销售员详细介绍后，你再看这款衣服就觉得它确实 有与众不同之处，价位反而上涨价位，让你感觉到物有所值，这就
3、 是所谓的暗示效应。3、场化效应在群体心理学中，人们把群体心理场所产生的效应，称之为场化效 应。一个个体本来并不具有某些个性特征，但一旦进入这一群体后 就会被这一群体所产生的心理场所磁化，从而产生某些不具有的个 性特征行为与情绪，这种现象犹如物理中的磁场，铁本身不具有磁 性，被磁石磁化后铁也具有了较强的磁性了。这种场化效应，日常 生活中也是常见的。当很多人对一个产品高度评价时，往往会引起 更多的购买行为。4、潘多拉魔盒效应古希腊神话中的大神宙斯，一次派侍女潘多拉传递魔盒。在给潘多 拉魔盒时，宙斯叮嘱她万万不能打开。然而，宙斯的告诫，反倒激 起潘多拉不可遏制的好奇和探究欲望，于是她不顾一切地打开
4、魔盒。 结果，所有罪恶都跑到了人间。人们往往有一种心理倾向，越是禁止的东西，如果没有说明可以为 人们接受的充足的禁止原因，那么，禁止本身就会引起假设、推测， 反而常常诱发人们的好奇心理并引起探究反射，形成与禁止相背的 意向，这就是禁果逆反。心理学把潘多拉打开魔盒的神话，称之为 “潘多拉效应”。利用消费者的好奇心来增加点击和浏览。5、稀缺性效应稀缺性是指现实中人们在某段时间内所拥有的资源数量不能满足人们的欲望时的一种状态。它反映人类欲望的无限性与资源的有限性 的矛盾。正如一个家庭不能给每个成员想要的每一件东西一样，一 个社会也不能给每个人以他们向往的最高生活水平。 通过唯一性和时限性来促进消费者
5、购买下单。6、价格锚定效应从理性的角度来说，客户如果知道这个商品的合理成本、合理利润 以及市场上同类商品的价格，也许才能做出一个理性的价格判断。 但是，其实对大量商品来说，消费者是很难找到一个所谓合理的价 格，因为这个所谓的合理价格，它不是由成本来决定的，它是根据 消费者对这个商品的价格感知来决定的。价格锚定是在 1992 年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的， 他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要 的原则，来判断这个产品的价格是否合适。第一个原则：避免极端如果一个商品有三种价格，最低价格的产品优势有限，最高的版本具备很多的优势，但是价格也是最高的。那么消费者就倾向于选择
6、中间档的那款产品。为什么很多定制品牌销售最好的都是中间价格档的商品，也许你没 有意识到，其实消费者就是在价格锚定中的避免极端的原则下 选择消费的。第二个原则：权衡对比消费者可能无法判定这个产品是贵还是便宜，这时候，他需要找一些跟这个产品类似的进行价格比对，衡量之后对产品的价值就有了 基本的预判。案例出差住酒店，选择酒店上网付费方案：一个是 80元 1 小时，一个 是 105 元 1 整天。绝大多数人会毫不犹豫地选择 105 元 1 整天的方 案。其实80元这个价格唯一存在的价值，就是让旅客觉得那 105 元非常划算，80 元就是所谓的价格锚点。7、社会从众效应从众效应，是指当个体受到群体的影响
7、（引导或施加的压力），会怀疑并 改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。也 就是指：个体受到群体的影响而怀疑、改变自己的观点、判断和行为等， 以和他人保持一致。也就是通常人们所说的“随大流”。8、登门槛效应登门槛效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避 免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的 要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易 更顺利地登上高处。心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高 较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、 较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人
8、们才慢慢地接受较大的要求， 这就是“登门坎效应”对人的影响。9、首因效应首因效应由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫首次效应、优先效应或 第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也 即是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却 是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初 次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快 地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。反之， 对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之 接触，人们也会对之很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和实际行
9、 为中与之产生对抗状态。10、权威效应权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人 敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正 确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先是由 于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从 他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人 们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致， 按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。11、承诺和一致原理效应承诺和一致原理，指人一般都对自己做出的承诺有认同感，尽管有时明知 承诺是错的，也会保持行为
10、的一致性，因为做出的承诺已潜移默化地指导 了他的思想。承诺和一致的原理认为：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场， 在面对来自个人或外部的压力时，会迫使我们的言行与它保持一致。在这 种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。我们必须 认识到在绝大多数情况下，保持一致都是最具适应性、最受尊重的行为。 如果想要拒绝，在开始时就拒绝总比在最后拒绝容易得多。作者认为承诺 是关键，尤其是公开承诺往往会转变成一种长久的承诺。12、占便宜心理效应占便宜心理：并不是实际上有多便宜，而是心理感觉到了便宜。 那么用我在某宝买东西遇到的两种商家给大家来举例子解释一下占便宜心 理，相信这两种情况大家
11、应该都有遇到过。1、假设我是卖小镜子的商家，给每一个买小镜子的顾客送一张十元好评 卷，但是，会发现，顾客给的好评并没有想象中的那么多，也没有想象中 的那么多回头客，好评质量也不高，为什么十元劵行不通呢，因为顾客会 觉得太麻烦了，收到卷后需要打一个五星好评，才能够使用十元劵，而且 还只能在我们家使用，太麻烦了，成本太高了，让顾客觉得一点都没有占 到便宜。2、假设我还是是卖小镜子的商家，同等的商品还是要送东西，不过不送 优惠券，去比如以量取胜，用同样的成本十元去买一些小配件、小礼物， 一个小镜子配五六个小礼物给顾客一起送出去。用户收到货品后发现买了 一个小镜子居然赠送了很多小礼物，感觉这钱花的很值
12、，好评就多了，下 次回头购买的概率更大了。所谓的占便宜心理就是人们并不会凭理性去判断占到便宜，而是凭感性去 判断占到了便宜的非理性心理。由此可见想让用户感到占到了便宜不是在 产品上下功夫，而是让用户心理上感觉占到了便宜。13、损失厌恶心理损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难 以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的 2.5 倍。损失厌 恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为 风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。例如，试验显示，许多人宁愿选择无风险（即 100%的机会）地获得 3000 元，而不会选择有80%的机会赢得 4000元的赌博。14、鸟笼效应“鸟笼效应”是一个很有意思的规律，人们会在偶然获得一件物品后，会 继续添加更多与之相关而的东西。鸟笼效应：假如一个人买了一只空鸟笼 放在家里，那么一段时间后，他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养 而不会把笼子丢掉，也就是这个人反而被笼子给异化掉了，成为笼子的俘 虏。15、曝光效应曝光效应，又叫熟悉定律，它是一种心理现象，指的是我们会偏好自己熟 悉的事物，我们把这种只要经常出现就能增加喜欢程度的现象叫做曝光效 应。比如，消费者一般不会购买陌生的品牌。不过，如果一个品牌经常出现在 消费者面前，次数多了，消费者会觉得这个品牌是一个知名品牌，从而购 买我们的产品。
