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1、试卷一一、选择题（在每个小题四个备选答案中选出一个正确答案，填在题末的括号中）（本大题共10小题，每小题2分，总计20分）1、推销的起点是( a)A、寻找顾客 B、接近顾客 C、约见顾客 D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( c)。A、业务话题 B、技术话题 C、中性话题 D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造(b )。A、自然气氛 B、高调气氛 C、低调气氛 D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有(c )。A、凭感觉 B、关注顾客的穿着举止 C、从主管部门或企业内部了解信息 D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为
2、了了解顾客异议的(d )。A、科学依据 B、具体内容 C、心理状态 D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是(d )。A、妥协策略 B、对抗策略 C、延缓策略 D、让步策略7、最理想的推销心态类型是(a )。A、解决问题型 B、关心顾客型 C、强力推销型 D、推销技巧型8、推销工作的起点是(b )。A、准备产品 B、寻找顾客 C、约见顾客 D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是(b )。A、直接否定法 B、间接否定法 C、补偿处理法 D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( c)。A、忠实顾客 B
3、、准顾客 C、成熟顾客 D、潜在顾客二、判断题（共20题，每题2分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错）11、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。( t)12、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。(t )13、推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况(t )14、广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。( f)15、推销过程实质上是介绍产品的过程。(f )16、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。(f ) 17、只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨:“你的价格太
4、高了”。(f )18、推销就是市场营销，市场营销就是推销。( f)19、顾客购买某种产品所追求的基本利益即是产品的效用和使用价值。(t)20、推销主体、推销客体、推销对象构成推销活动的三要素。( t)三、名词解释题（本大题共4小题，每小题5分，总计20分）21、广义的推销 就是想尽一切办法 把你生产的商品或者你所提供的服务 提供给顾客在这里你可以提供一部分商品让他们试用 并暗示他们 这种商品对他来说 绝对的有好处22、顾客购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面23、消费者需求
5、 人们为了满足物质和文化生活的需要而对物质产品和服务的具有货币支付能力的欲望和购买能力的总和24、消费者购买动机四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，总计20分）25、怎样利用“环境机会威胁分析法”分析推销环境？26、面对干练型和防卫型的顾客，推销人员应该分别采用什么样的推销策略？27、简述消费者需求与需要的联系和区别。28、推销人员的素质主要包括哪些方面？五、案例分析题（本大题共一题，总计20分）29、轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃
6、的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。案例二：在某友谊商店里，一对外商夫妇对只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。案例三：服务是推销的有力手段
7、，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子，牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务，在能源出现危机，世界汽车市场竞争激烈之时，尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍，但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。 请结合实际，谈谈你从案例中得到的启示。试卷二一、选择题（在每个小题四个备选答案中选出一个正确答案，填在题末的括号中）（本大题共10小题，每小题2分，总计20分）1、推销活动主要由三个
8、要素构成，以下哪个不是？(c )A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务 .D. 顾客2、埃德帕模式包括几个步骤？(b )A . 7 B. 5C6. D. 43、根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？(a )A . 准顾客 B. 团体购买C顾客 . D. 忠实顾客4、推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以发掘潜在顾客的方法叫做什么方法？(b )A 资料查询法 B. 普访寻找法C 连锁介绍法 D. 中心人物带动法5、在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是？( )A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推
9、销预测C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。6、判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是？( d)A .语言判断法 B.表情、体态判断法C情势判断法 D. 请求判断法7、推销的起点是(a )A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备8、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是(b )A.小组谈判 B.一对一谈判C.代理人谈判 D.第三方谈判9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。按照需要的实质内容，可以分为(a )A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我
10、实现需要10、最常见的售前服务主要有6种，以下哪个不是(d )A . 提供前期技术指导 B. 开通业务电话C延长营业时间 D. 向客户传授知识二、判断题（共20题，每题2分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错）11、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（t）12、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（t）13、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、普通的推销员和推销专家。（f）14、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、品牌、人员
11、培训等。（f）15、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种活动过程。（t）16、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（f）17、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（t）18、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对企业和品牌的信心。（f）19、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序，可以认为是成交的信号。（t）20、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的高低直接影响企业的推销效果。（f）三、名
12、词解释题（本大题共4小题，每小题5分，总计20分）21、推销22、推销模式23、消费者市场24、推销环境四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，总计20分）25、简述推销的作用。26、如何区别新旧推销概念27、影响顾客记忆与印象的因素有哪些28、推销洽谈的含义和特点是什么？五、案例分析题（本大题共2小题，第一小题10分，第二小题10分，总计20分）29、布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯
13、：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。) 霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。 布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。 霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢? 布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士? 霍顿：这要看情况而定。 布鲁斯：大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共享多少油漆？ 霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。 布鲁斯：我明白，我只是想弄清 你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。霍顿：也许吧!
