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1、现代企业销售团队建设浅议王怀诗王怀诗，男，1965年9月出生，河南济源。副教授，硕士生导师。研究方向：信息咨询、信息检索等，发表专业论文和著作30余篇（部）。E-mail: 张敏 张敏，男，1983年11月出生，甘肃庆阳。兰州大学管理学院2003级市场营销专业（兰州大学管理学院，甘肃兰州，730000）文摘现代企业的研究开发能力和市场营销能力，被喻为知识经济时代企业的双翼，只有这两只翅膀不断的壮大，企业才能展翅高飞，而营销队伍的建设则是现代企业提升市场营销能力，实现营销目标，并最终赢得利润的最有力武器。如何打造优秀高效的营销团队是一项系统工程，它不仅需要以领袖型的销售主管作为团队核心，也需要科
2、学的选拔培训制度作为保障，还包括制定明确的团队目标、培养团队精神、塑造团队文化、建立科学可行的绩效考核机制、薪酬制度以及激励等诸方面的措施。关键词现代企业 销售团队团队文化Title: Discourse upon the construction of sale team of modern enterpriseWang Huaishi Zhang Min(School of Management, Lanzhou University, Lanzhou Gansu, 730000)Abstract: The R&D ability and marketing ability of mode
3、rn enterprises are explained for the enterprises two wings in the knowledge economy time. Depending on these two wings unceasing development, the enterprise can soar to great heights, while the construction of marketing team is the most powerful weapon for modern enterprise as to promoting the marke
4、ting ability, achieving marketing goal and finally making the profit on it. Its a systematic engineering how to construct an outstanding and highly effective marketing team. It not only needs to take the team core by leaders sale manager, but needs the scientific selecting and training institution t
5、o take the safeguard also, and including the formulation of explicit team goal, the cultivating of team spirit, the molding of team culture, the establishment of scientific and feasible mechanism to examine the performance, the salary system as well as promoting measures and so on.Keyword: Modern en
6、terprise; Sale team; Team culture大量实践证明，如果没有一大批优秀的营销人才，现代企业的市场营销就难以获得成功，因此，如何吸引和留住人才，如何培训和管理人才，是现代企业能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并不断发展的一个关键；与此相关，由各种人才构成的营销队伍的能力更是决定了企业市场占有的绩效和规模，同时也直接决定了企业的销售额和盈利水平，因此，大力加强对营销队伍的建设与管理是现代企业，尤其是我国企业的当务之急。如今，个人英雄主义已经难以市场营销竞争中轻易地赢得胜利，这就必须依靠团队的力量才能提升企业的销售业绩。只有团队的力量比对手优秀才能在竞争中获得优势，因此，有
7、效地发挥团队力量已经成为赢得市场的必要条件。一个优秀的销售团队，有利于企业更好地为客户服务，同时也有利于企业掌握客户资源，避免因为营销人员的流动造成的客户资源流失。所以，重视营销团队的建设，重视将个体科学地结合成一个更加高效的团队，已经是适应市场竞争的基本要求。随着知识经济和网络化的发展，营销团队的建设与管理必须向团队化、专业化和智能化方向发展。从实际工作的角度看，现代企业销售团队建设应当着重做好以下几个方面。 一、以销售主管为营销团队的核心，明确其职能定位 一个优秀的销售团队要想在市场中立于不败之地，必须要有一个核心管理者以领袖的姿态来领导和指挥其运作，销售主管（Sales Supervis
8、or）便是其所负责销售团队的核心，即精神领袖，他要全面负责制定销售计划，执行销售政策以及管理销售人员等工作。从某种程度上来说，衡量一支营销团队是否充满激情，首先看销售主管是否富有激情；衡量一支销售团队是否有战斗力，首先要看销售主管是否有战斗力。一个使团队成员尊敬且信任的销售主管必定会得到绝大部分下属的认同，同时，销售团队的凝聚力也将随之大大增强1。换言之，销售主管的领袖能力直接决定了销售团队整体的绩效。因此，销售主管必须要有计划能力、分析能力、执行能力和控制能力，这四种能力缺一不可。此外，还要求销售主管同时具备统御能力，即驾驭整个营销队伍的能力；具备实战能力，用经验来归纳总结理论，从而进一步指
9、导营销战略、战术的规划和执行；具备营销理论能力，在以市场、以顾客为导向的时代里，营销理论已经成为营销活动的必要依据和准则2。我们认为，销售主管应注意以下几个问题来实现其职责与角色的准确定位。 1、管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售团队 不论销售主管在述职、竞聘时，还是在汇报工作过程中，都必须论及销售团队建设的主题，并且将销售团队建设作为销售主管重中之重的工作。如果没有一支充满激情、斗志以及快速反应的销售团队，纵使销售主管个人能力很强，也不可能创造辉煌的销售业绩。因此，销售主管应该将销售团队建设作为首要任务，通过关爱下属、以身作则、树立标杆等方式来营造一种平等、和谐、
10、进取的团队工作氛围。关爱下属，是指销售主管应该放低自己的架子，主动地关心下属的日常生活和工作；以身作则，是指销售主管应该与下属打成一片，不搞特殊化，严于律己；树标立杆，则是指销售主管应该在所管辖的范围内培育和树立销售业绩、学习意识等综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会或其他场合介绍并推广他们的成功经验。 2、管好市场规划，制订并追踪营销目标与营销策略的执行 一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量一个销售主管有没有水平以及水平的高低，主要看他能否制订科学合理的市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策
11、略、人力资源策略、激励策略等。当销售主管制订好市场规划后，就应该积极地督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。 3、管好重点问题，实现营销管理工作的整体推进随着市场和企业环境的变化，一个销售团队将会时刻面临很多需要解决的问题，如电子商务的安全问题、产品质量问题、市场串货、客户心态不稳定、客户引进了其他厂家的产品等。这时便要求销售主管保持清醒的头脑，确定哪些问题是重点的、根本的、需要马上解决的问题，然后将主要的精力放在解决重点问题上。例如，区域冲货在表面上可能是经销商的问题，但根本原因却可能是公司没有制定市场规范或销售布点不合理所造成的。这时销售主管不要急于去处理一个又一个的市场冲
12、突，而应将精力放在制定市场规范，或者培训下属如何合理配置销售布点上，从源头和根本上防范市场冲突。现实中有许多销售主管并不能很好的做到这一点，往往把精力放在一些鸡毛蒜皮的小事上，对一些销售人员在日常生活中出现的小毛病，都要兴师动众、小题大做。假如销售人员跟一个客户产生了矛盾，发生了口角，这时候销售主管应该发现矛盾产生的原因，并观察这种矛盾是否在整个销售团队成员身上都有所体现，然后快速解决这一问题，而不是简单将销售人员批评一番，或采取息事宁人、不了了之的态度。如果一个销售主管为了区区小事而整天忙忙碌碌，其结果必须会影响整个销售队伍的全面发展，以及原则性问题的快速解决。因此，销售主管要尽可能的以实现
13、销售目标为工作重点，从小问题中发现市场中的大问题，从而更好的实现销售目标的整体推进。4、管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩的整体提升 如果销售团队成员的素质、能力参差不齐，作为销售团队的领头人，销售主管应该主动分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高能力和业绩。“木桶原理”告诉我们，一个木桶能装多少水取决于最短的木板，最短的木板有多高，水就能装多高。销售团队也是如此，能力差的销售员的业绩得不到有效的提高，势必会大大影响到整个团队的绩效；将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力较强、业绩较好的销售员，整个销售团队的业绩自然就会得到提升3。因此上，管理好薄弱环节就成为提升销售团
14、队整体绩效的一个重点任务，这样一来，对销售主管的统筹能力和分析能力也提出了更高的要求。比如，对能力差的人员采取怎样特殊的培训方式，如何确立合适的培训时间和地点，以及如何照顾其情绪和态度等都应给予谨慎和科学的思考。 5、管好重点客户，实现销售数量和市场份额的快速、稳定增长根据二八原理，即20%的客户可以决定着公司80%的销量，销售主管应当牢牢掌握和控制这个20%的重点客户，经常性亲自登门拜访或者电话联系，巩固和发展良好的客户关系。在重点客户的生日、婚庆或乔迁等特定时间，在重点客户的联欢、开会等特殊场合，给予特别的关注，及时把握重点客户的心态，获取他们的充分信任和支持，从而确保市场快速、稳定地增长
15、。 6、管好绩效考评，科学评价和激励下属对销售所做的贡献销售激励政策好像无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、超冰点奖励、全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划，制定可操作性的、富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观评价下属的销售业绩，充分激励下属，不让销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得，相互促进，整体发展。 二、选拔、培训合格的营销团队成员确定了营销团队的核心管理层之后，接下来就是一般销售人员的选拔了。销售团队工作要获得成功，中心问题是选择德才兼备的销售人员，以保证企业销售团队的高效运转。一个销售人员究竟要具备什么样的素质？一种较为理想
16、的方法是询问顾客他们喜欢和偏爱销售人员的哪些品质。通常，大多数顾客都希望销售人员是诚实可靠、富有知识、善解人意和乐于助人的。另一个方法则是研究公司内最成功的销售人员所具有的品质。根据查尔斯加菲尔德（Charles Garfield）的研究结论：优秀的销售人员一般都具有下列品质：能够承担风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问4。因此，销售团队成员的选拔是一项复杂而艰巨的工作，选拔的成员综合素质的好坏，将直接决定该销售团队未来的发展。在选拔过程中，人品是第一个要考虑的基本素质。要做事，先做人。营销就是卖品质和信誉，而诚信则是品质和信誉之本，团队成员的诚信就是团队和企业的诚信之本。一个人失去了诚信，也就失去了道德，失去了信任和信用，而这些不仅仅是团队成员的，也是其代
